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上海威才企业管理咨询有限公司
第一章:影响销售业绩的因素
——案例分析:他们的业绩因何不同
——对各种影响因素的分析
——外部因素分析
——内部因素分析
——个人因素分析
——如何面对这些影响
方法:讲解、案例分析、讨论
目的:通过案例探讨业绩不同的原因,使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。
第二章:RAC模型和销售平台
——RAC模型
——对绩效、活动和能力的分析
——案例分析:谁更容易完成销售指标
——绩效和活动的关系
——活动和能力的关系
——做猎人还是做农夫
——销售活动曲线和平台思想
方法:讲解、讨论、测试
目的:对业绩形成的模式,做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系,形成统一的业务发展思路。
第三章:潜在客户开发
——您的目标市场
——潜在客户的来源
——如何衡量潜力客户的价值
——小组作业:建立筛选准则
——您的优先考虑
方法:讲解、案例分析、小组讨论
目的:探讨新客户的来源,对新客户的跟进价值做分析,使客户开发工作高效。
第四章:热客户跟踪
——客户购买过程分析
——相应的您的销售流程
——成交热度:衡量成交的可能性
——案例分析:他能完成任务吗
——建立策略清单
方法:讲解、小组作业、点评
目的:将客户的跟进流程化、规范化,通过您的战术活动,增加项目成功的概率。
第五章:维护和发展现有的客户
——案例分析:客户为什么不再购买
——客户继续购买的原因
——客户服务和客户满意
——客户满意和重复购买
——你如何评估与现有客户关系的好坏
——小组作业:建立您的围墙准则
方法:讲解、案例分析、讨论、点评
目的:通过案例,分析客户为什么不再购买,对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。
第六章:流程监控和销售计划
——销售人员如何分析自己的业务
——销售经理如何分析和监控销售过程
——销售经理与销售人员的辅导沟通
——小组作业:制定销售计划
方法:案例分析、讲解、讨论、小组作业
目的:使学员协调总体销售活动,让整个销售系统有效运转起来,并便于监控。同时,制定可行的销售计划。
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