1. 学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。
2. 客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控。
3. 通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。
4. 掌握客户沟通风格的分类方式，根据客户的沟通风格，调整沟通方式，同频共振。

第一章：大客户盘点和理想客户模型
1. 谁应该是我们的大客户？
2. 谁是我们的理想大客户？
共创：各个业务条线的理想客户模型
          共创我司SABC类客户分类标准
练习：基于理想客户模型，盘点现有大客户
          根据业务线，对现有客户定级与分类        

第二章：客户关系战略
1. 如何构建客户关系管理流程
2. 客户关系管理流程的总体架构
3. 客户关系管理的常见问题
研讨：客户关系现状问题对标诊断

第三章：客户关系地图
1. 客户关系管理的核心
2. 客户关系管理的核心资产CP/VP
3. 项目决策影响圈和立足圈
研讨：选择重点客户，结合组织架构图分析现状

第四章：普通客户关系
1. 普遍客户关系的定义
2. 提升普遍客户关系关键要素
3. 普遍客户关系量化评估方法
研讨：共创我司普遍客户关系的评估标准
          梳理我司普遍客户关系的提升方法

第五章：关键客户关系
1. 关键客户关系的定义
2. 提升关键客户关系关键要素
3. 关键客户关系管理的关键步骤
研讨：共创我司关键客户关系的评估标准
          梳理我司关键客户关系的提升方法

第六章：组织客户关系
1. 组织客户关系的定义
2. 提升组织客户关系关键要素
3. 建立关键组织关系管理的步骤
4. 大客户关系的OKE模型
研讨：共创我司组织客户关系的评估标准
          梳理我司组织客户关系的提升方法

第七章：客户关键人沟通
1. 识别客户关键人的沟通风格
2. 掌握和不同类型沟通的关键点
练习：分析现有客户关键人，拟定沟通策略

第八章：客户经营计划汇报
1. 根究客户分级，确定客户关系类型
2. 制定客户关系经营的目标和计划
汇报：汇报客户关系经营计划
          公司领导和老师给予反馈

第九章：客户维护管理策略
1. 大客户角色定位
● 从销售角度看客户角色
● 谁是真正的EB（客户决策者）
● TB（技术决策者）都是什么人
● 谁是真正的UB（使用决策者）
2. 权利与影响力
● 影响力分类
● 什么决定了影响力的大小
● 什么决定了角色的参与程度
● 影响力和参与度如何结合
3. 客户维护策略模型及工具
● 客户吸引力：客户关系与客户价值
● 大客户分等级管理-客户生命周期价值
● 大客户关系维护模型：吸引力阻挡力
● 客户阻挡力：终止壁垒与转换成本
● 客户吸引力：客户关系与客户价值
● 高层关系对客户份额的影响
● 从交易价值走向战略伙伴

赵老师

 管理系统提升专家
 专注于管理教育与培训三十年
 13年多领域企业高管/企业大学经历
 13年高校教师经历
 武汉大学经济与管理学院研究生兼职导师
 曾任：丝宝集团 总裁助理/管理学院院长/集团首席培训师
 曾任：晟通科技集团 企业大学校长/管理研究院副院长
 曾任：远大科技集团 管理学院院长

实战经验：
 人才开发和领导力系统提升——于1997年参加交通部重点软科学课题《跨世纪交通专业技术人才工程主体框架研究》和《干部培训的计划与管理研究》，主持并参与丝宝集团、晟通科技集团等特大型企业管理人才梯队建设项目，理论扎实，实践经验丰富。
 企业管理变革——曾参与丝宝集团管理变革推动工作，长期主持企业经营战略的制定、跟进与检核，拥有丰富的组织管理变革经验。
 培训管理——主持并筹建了丝宝集团管理学院、三正集团培训中心、晟通集团晟通大学等企业大学，拥有丰富的企业大学运营经验。
 资深培训师——拥有近三十年的管理教育与培训经历，其中，十三年的大学教师经历，积淀了深厚的管理理论素养；十三年多领域（涉足快销、机械制造与冶炼、酒店旅游、咨询服务等行业）高管（企业大学）工作经历，实战经验积累丰富；曾受邀在美的、三一重工、中联重科、东风本田、东风康明斯、中国移动集团、九州通集团、烽火科技集团、东风贝洱热系统公司、朗新科技、高德红外、玄武科技、中联物流、安得物流等企业进行领导力、团队管理、企业教练技术培训，培训满意度 95％以上。

核心课程：
MTP管理核心技能训练、管理教练技术、管理沟通艺术、绩效导向领导力、问题解决与决策制定、卓越管理者的五项修炼、教练式领导力、跳出盒子—更高层次的影响力

授课特色：
 引导学习，而不仅仅是简单灌输。赵老师擅长于引导，在他的课堂上，那种习以为常的滔滔不绝、妙语连珠的“演说”，被替换为问题牵引、循循善诱的引导，在推动学员主动学习的过程中，轻松、自然地达成培训目标。
 行为改变，而不仅仅是理论讲授。管理首先是一种理论，但是，理论只有落地为具体的工具、方法，才能推动绩效的改进。在赵老师的课堂上，严谨而有条理的讲解，与案例分析、情境模拟、互动演练有机结合，推动学员由“知”到“行”的转化。
 聚焦问题，而不仅仅是逻辑自洽。课程围绕问题的系统设计：课前，通过调研，找准问题，聚焦问题；课中，通过引导，激发问题，讨论问题；课后，通过跟踪，锁定问题，解决问题。

服务客户：
综合性集团：中建三局、中石化、中海油、美的集团、中铁四院、武汉中铁大桥局集团、丝宝集团、三正集团、晟通科技集团、西南水泥、广西医药集团、盛丰建设集团、海南星华集团、中交二航局集团、汉江集团、广州钢铁集团、鄂旅投集团、华侨城集团……
机械制造业：三一重工、中联重科、上海通用重工集团、东风本田、上海航天、东风康明斯、东风风神汽车、东风集团技术中心、神龙汽车、东风标致、东风股份、东风贝洱热系统公司、东风伟世通、东风乘用车、东风商用车、英瑞杰汽车系统、广东鸿图科技、中国汽车研究院、小天鹅电器、麦克维尔空调、远大空调、航天九院、南昌辉门密封件系统有限公司、海斯坦普金属成型、东风鸿泰汽车报废回收公司、东风格特拉克变速箱有限公司、飞利浦照明、大洋电机、兴澄特种钢、江苏惠瑞空调净化工程公司、歌博铸造、日新科技……
信息技术：中兴通讯、烽火科技集团、金山软件、朗新科技集团、银汉科技、玄武科技、武汉精测电子、远光软件、深圳恒源昊信息科技有限公司、普锐斯医疗器械、深圳计量质量检测研究院、烽火众智、中大互联在线科技有限公司、安科创新（深圳）有限公司、精伦电子、宏景电子、航天电子、高德红外、武汉微创电子股份、西安西部资信……
制药行业：九州通集团、远大制药、西安力邦制药、国药集团武汉血液制品公司、晶能生物技术（上海）公司、上海健康医学院、华润三九制药、四川海王医疗科技……
物流行业：湖北邮政公司、顺丰物流、安得物流、南京苏源物流、招商物流、东风南方物流、中联物流、广州风神物流、上海华振物流……
金融保险：中国人保、中国银行、瑞穗银行、中信银行、湖北农行、农行人寿、长沙建行、三明农商行、青岛工商银行、福建省联社、恩施农业银行、西安银行、浦发银行、武汉农商行、天安人寿保险、生命人寿……
通信行业：中国移动新疆公司、中国移动河南省公司、长江通信、中山广电、中国电信广东公司……
地产行业：万科地产、新世界物业、香港恒胜地产、藏龙岛集团、嘉禾装饰集团、华新水泥、……
电力行业：国家电网河南公司、国电汉川电厂、南京大唐电力……
其他：重庆机场、湖北机场、铜仁烟草、郴州卷烟厂、昆明烟草、湖南中烟、伊利乳业、澳优乳业、红牛集团、中山生活家、岭南园林、北京联宾塑胶印刷、北京大源无纺布、常州维尔福、良之隆食材股份、合肥安粮集团、华中科技大学启明学院、武汉大学经济与工商管理学院、华中师范大学经济学院、湖北大学文学院、湖北工业大学……