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上海威才企业管理咨询有限公司
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销售人员的本质，是帮助客户更好地实现购买
关注客户的购买，需要分析分解客户购买过程
客户购买的过程，混合人类共同的理性和感性
不同的购买阶段，客户的关注和角色缤纷转换
共舞客户的角色，掌握购买节奏实现销售目标
第一讲：客户购买流程 – 理解客户并推进销售的商机
大多销售人员常犯的错误
分解客户购买流程的重要阶段
销售的重心在于购买而不是销售
同步购买和销售的流程来规划销售拜访
专业销售人员在销售过程中的独特角色
分析购买团队的特点找准时机抓住决策者
设定销售拜访目的和具体行动来加速销售成交
第二讲：学生 – 研究客户的业务和影响他们业务的变化
深入了解客户业务的三个层面
更多了解客户企业的决策体制
理解需求来源高效准备销售拜访
探寻商机来获得更多的初次预约
第三讲：医生 – 诊断整个需求和量化价值
客户需求决定销售价值
常见的“病人”的类型
深度开发客户的问题来创造更多的需求
理解医生诊断病人的五种提问方式和动因
诊断真正的和深层的顾虑并研究这些问题的成本
第四讲：设计师 – 帮助客户形成方案（并排除竞争对手）的设想
理解客户制定方案的过程
理解客户购买方案的标准
植入种子渗透客户的标准
明确我方在市场上的对比优势
将形的东西转化成有形的东西
建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准
第五讲：教练 – 避免用低价格获得竞争优势
明确客户购买的阶段
分析竞争中各自位置
规划获胜的竞争策略
制定获胜的解决方案
演讲方案帮助并影响客户的决策
第六讲：治疗专家 – 理解并消除客户的担心
预见并识别客户的担心
治疗专家的恐惧消除模式
恐惧不是客户的唯一障碍
创新处理客户的反对意见
消除客户担心获得前进绿灯
第七讲：谈判专家 – 讨论并达成客户协议
双赢的目标
谈判的准备
确定谈判项目的弹性
识别和评估你的谈判筹码
谈判对话和谈判策略
要求客户的承诺
让客户风险最小化
第八讲：教师 – 帮助客户实现价值最大化
教育客户的步骤
设定现实的期望值
超越客户的期望值
先展示，后辅助并考核进展
传授的过程中如何让自己也收益
第九讲：农夫 – 培养客户的满意度来获得业务的增长
销售深耕的要素
培养和加强客户关系的纽带
客户的三个层次 – 供应商关系层级
开发战略性的伙伴关系
设计战略关系的纽带
如何获得更多的推荐和见证
再次循环：桥接到学生的角色
第十讲：总结提炼 – 八大角色 择机扮演
提高你的角色扮演水平
从关键点获得更大价值
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