• 观念方面，熟悉谈判的本质，承诺在谈判中争取双赢，让利益最大化

• 认知方面，学习谈判模型，学员能够陈述谈判准备的关键要素

• 技能方面，练习沟通工具，学员能够模拟与客户谈判沟通，达成共识的方法

第一部分：双赢谈判的本质

‐    谈判是回报最快的活动

‐    双赢谈判的三个关键词

→    沟通协调

→    利益分歧

→    达成共识

‐    双赢谈判的三个前提

→    有弹性

→    有共识

→    有分歧

‐    双赢谈判中的常见误区

→    目标不清

→    弹性不足

→    争论对错

→    过早让步

第二部分：双赢谈判的准备

‐    双赢谈判来自于准备

→    视频赏析：《你被解雇了》

→    双赢谈判=80%的准备

‐    双赢谈判准备的三个维度

→    我方

→    你方

→    TA方

‐    双赢谈判准备的实战练习

→    目标准备

→    筹码准备

→    策略准备

‐    阶段练习

→    案例：这台打印机定价多少合适

→    活动：不均等分配

‐    阶段产出

→    谈判准备清单

→    筹码来源的分析

第三部分：双赢谈判的沟通

‐    倾听练习

→    视频赏析：我的前半生片段

→    核心要点：影响他人前，先倾听和理解

→    倾听工具：SOFTENER

→    倾听障碍：好为人师、打断对方、假设对方

‐    澄清练习

→    案例分析：客户要什么

→    核心要点：问清楚，再回应

→    澄清工具：2W2H

‐    表达练习

→    案例分析：我们的条件一点都不过分

→    核心要点：同理，而不对抗

→    表达工具：3F同理表达法

→    案例分析：这个不可能

→    核心要点：要拒绝，但不要太生硬

→    表达工具：协作拒绝法

‐    阶段产出

→    谈判过程中的常见沟通动作

→    处理价格异议的有效方法

第四部分：双赢谈判的流程

‐    开局控场

→    谁先报价

→    优先报什么价

‐    中盘拉锯

→    绝不接受第一次报价

→    用先例和数字坚守报价

→    黑脸白脸

‐    僵局破局

→    替换破局

→    让步策略

‐    终局收尾

→    总结共识

→    恭喜对方

→    行动计划

高老师 上海威才咨询 | 资深讲师

资历背景

‐    IPTS认证讲师

‐    DISC认证讲师

‐    国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

‐    美国财富500强公司高级讲师、客户总监

‐    世界500强零售公司中国区高级培训经理

‐    实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

主讲课程

销售类：《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》

沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》

管理类：《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》

曾服务客户

通信电子：中国电信丽水分公司、上海电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等

零售（酒店）行业：玩具反斗城（Toysrus）、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等

制造行业：蔚来汽车、上汽大众、博世华域、上海电气、中联重科、康佳集团、岛津、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、爱德万、史丹利百得、展宇光伏、晶科电力、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、禾欣电子（嘉兴）、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗（常州）、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维（上海）、思维科技（河南）等

金融行业：银联商务、工商银行浙江分公司、工商银行巴中分行、中国银行上海分行、齐商银行、邮储银行浙江分行、招商银行大连分行、兴业银行山西分行、兴业银行总行、农业银行牡丹江分行、农业银行丽水分行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、光大银行长沙分行、温州农商行、武汉农商行、晋商银行、昆山农商行、北京农商行、忻州农商行（山西省联社）、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、新华人寿、太平人寿、太平洋财险浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安财险江西分公司、江苏阜宁农商行、工银安盛人寿浙江分公司、工银安盛人寿上海分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等

物流行业：远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、广西邮储（EMS）

地产行业：中骏集团、融信集团、美好置业

电子商务：安客诚（中国）、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、即富科技、投融界等

FMCG:Adidas、伊利集团、光明集团、爱茉莉太平洋、雅漾、洋河酒厂、联成迅康、碧生源、三生健康等

其他行业：唯美、民生健康、红十字血站、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶（日本）、迪由控制、融信集团、上海金桥、天津海洋高新区管委会等

学员反馈：

禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总：“通过本次培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”  

上汽大众长沙培训中心《高效沟通》 李娜：“感谢您带来的非常精彩的课程，您授课过程聚焦课程本身，风趣幽默，热情洋溢，认真负责，学员反馈很好，希望有机会多多合作”

金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心：“高老师的课很实战，对我们酒店有很大的帮助和启发。”

史丹利百得《培训师培训》：“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”

《专业培训师培训》玩具反斗城HR Ruby：“非常喜欢高老师的授课风格，风趣幽默，课程内容设计严谨、环环相扣，稀饭稀饭”

融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》 分公司总经理 宋总：“高老师，您的课很实用，希望您再来给我们上课。”

中骏集团世邦泰和物业 总部培训经理 刘寅秋：“高老师的课程内容深入浅出，工具方法简单易上手，给新任管理者在未来工作中的运用提供了更便捷的方法。同时，高老师授课台风稳健，语言幽默诙谐，培训的学习场域打造能力强，课程的节奏感强！是非常厉害的影响型讲师！”