课程收益:

• 提升采购人员的角色定位与认知与供应商谈判技巧

• 掌握采购成本模型搭建的思路与方法，帮助企业完成不同品类的成本模型的搭建，

• 制定合理的降低采购成本策略，从而提高采购效率并降低采购成本。优化采购与供应链管理中的流程

• 根据不同供应商采用不同降低采购成本策略和技术达成降本增效

• 透过供应商市场和价格分析,运用VA/VE,value analysis/alue engineerings管理方法降低采购成本

• 运用不同供应商采用不同降低采购成本管理方法、与供应商建立积极的关系。提高公司市场竞争力和资源利用

• 使学员运用财务观念对降低采购成本成果进行合理评价

• 制定不同类型供应商降低成本能力四大评价标准，，提供更有成本竞争力的采购解决方案，实现采购增值

• 整合采购资源降低采购成本,降低库存,减少资金积压

• 管理供应商交期及降低供应商成本

• 提升采购周转率及资金使用效率,规范采购流程

【落地工具包】9套以上落地制度流程制度和工具包

▲《采购询价/估价/比价/议价/定价/核价分析程序文件》

▲《各品类成本结构分析（含电子化智能化分析）》

▲《谈判手册管理制度》

▲《EPI(Early Purchasing Involvement)采购研发管理制度》

▲《各品类物料供应商格式化报价单》

▲《大宗原材料价格趋势分析程序文件》

▲《采购部门考核计划及指标》  

授课风格:

“60/40”时间原则(学员40%,讲师60%)、小组讨论/发表、结合本公司的习作、案例分析(翔实事例和大量现场现物)、情景仿真、自带企业数据现场诊断和实作游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、

100%个性化学习乐趣.不是纯粹填鸭灌输,也不是研究客观案例.而是让学员体验执行过程,关注现实事例. 面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。请同学先在公司开会收集问题。带问题来，带方案走。

前言

• 供应链管理/强势供应商管理/供应商品质管理角色和职能分析

• 先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer 

• 跨部门供应商管理组织职能与采购流程设计

• 山东杰瑞供应商管理组织机构

• 华为物料专家团（CommodityExpertGroups简称CEG）职能分析

• 建滔化工供应商管理小组职责权限与业务流程實例分析 

第一章:采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程---成本构成模型建立优化和降本方法筹码

本章主题目的:透过成本分析识别供应商利润点和降本方法形成谈判筹码----谈判的“谈”

1询价/比价/议价/作业流程内容

1.1询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师现场诊断中诺制药

1.2询价前准备十项细节要求----天奇公司

1.3十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价

采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法

1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析

1.4.1采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用

案例核心: 如何掌握采购成本模型搭建并透过成本分析识别供应商利润点过程管理---采购成本分析的挑战是什么？

操作解析：如何成本分析并制定降低成本方法

案例分析：玛特公司采购成本结构与采购成本分析

１．采购成本分析三步骤和详细十九项措施----华润三九药业

２．采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法

3新品开发变动成本核算法-----电脑格式化输入界面

泰德报价表成本价格分析---变动成本核算法

运用价格工具来分析供应商的报价――内蒙天奇制药供应商报价表成本价格分析--全成本核算法

博腾产品报价表成本价格分析/-----电脑系统化后端界面

1.5估价/比价---估价/比价七步骤

四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式------ABB比价分析案例

1.6定价

六种采购定价方法---江中价格自行分析／历史价定价案例

1.7核价------    

科勒卫浴 核价分析案例

现场辅导实操演练：分组讨论落地编制或优化采购询价/估价/比价/议价/定价/核价分析程序文件和实施

第二章:  :设计过程和采购研发同步降低供应商成本管理

本章主题目的:采用EPI技术达成降本增效

1新品开发研究和设计过程-供应商认证体系

1．1供应商来源早期开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程

1.2华为选择评估系统CEG认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)

2供应商早期介入新品开发研究和设计过程—--跨部门CPM团队

2.1新项目管理和新产品导入流程

2.2新项目同步化采购研发管理

2.3新品开发设计和采购并行工程--- EPI(Early Purchasing Involvement)和SQM

2.3.1西门子EPI案例分享

3青岛海信供应商早期介入EPI流程實例分析启示---控制供应商产品成本

3.1西门子供应商早期介入EPI流程實例分析启示---控制供应商产品成本

3.2供应商早期介入产品设计方法（产品成本)--- -跨部门CP小组

4供应商早期介入产品设计工程减低成本（价值工程VE）--跨部门CP 小组控制产品成本C

4.1供应商参与缩减研发阶段的原材料成本- ---ABB

4.2零件标准化工作开展与采购-

4.2.1创维集团零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程

4.3面向制造的设计（DEM）流程

4.4面向物流和包装的设计流程---降低物流成本

5供应商早期介入产品设计工程提高供应商关键工序产能----产品成本和缩短采购交期D

5.1供应商早期介入产品设计工程改善供应商关键工序工艺----控制产品成本

现场辅导实操演练：分组讨论落地编制或优化EPI管理程序文件和实施

第三章: 全面降低成本采购技术/方法 ----- -集中采购、联合采购。联盟采购            

本章主题目的:根据不同供应商采用不同降低采购成本策略和技术达成降本增效

1降低采购成本管理工程

如何获得供货商”可能底价”管理十大经验--中盛光电

降低采购成本管制十一种工具----阿特斯太阳能

降低材料采购成本三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低附加成本三方法

采购成本因应涨价/独家采购/紧急采购之道―――如何让供应商承担－原材料的涨价／独家供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价

2透过采购策略降低成本

晶澳采购物料成本演算启示---影响采购成本九類主要因素

连手策略伙伴供货商降低成本五途径

采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略

视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则----买方占优势时，应采取何种采购策略 /卖方占优势时，应采取何种采购策略

降低成本的九大采购策略／对策―――１联合采购策略／措施２统购策略／措施３优势采购／措施４价格分析采购策略／措施５双赢采购策略／措施

６采购货源策略／措施7采购成本控制策略／措施8互买优惠采购策略／措施9变动成本采购策略／措施

现场辅导实操演练：分组讨论落地编制或优化采购成本策略管理程序文件和实施

第四章:  : 降低成本采购谈判过程及技巧----- 案例演示及其效能分析

本章主题目的:认知谈判策略及技巧并根据谈判筹码如何表达----谈判的“判”

1.采购人员冲突处理三大技巧

2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3.采购谈判三种优劣势过程分析

4. 买方市场下/卖方市场下议价技巧

5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-

6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段

三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/----上海米其林案例演示

垄断强势供应商谈判四阶段控制八要点分析

7设计有效的谈判方案.泰科電子谈判流程：

1制定谈判战略

2定义谈判角色

3确认谈判目标

4设计强势供应商回应表

5制定谈判的时间计划/

6设计强势供应商报告

7实施谈判

8垄断强势供应商谈判后的跟踪与反馈

西门子采购谈判策略手册解读

8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判

凯士比20年价格谈判分类策略

9. 其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练

10.应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵

11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评

11.1依据上海米其林和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪

现场辅导实操演练：制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练

尾声:当头棒喝—捅破窗纸

雷老师 上海威才咨询 | 高级培训师

香港理工大学MBA,香港生产力促进局和香港工业署特约讲师、清华大学/北京大学/浙江大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师2021,2022。2023年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问. SCM&S&OP&PMC课程全国第一人。曽任某企业总经理,.拥有三十五年的销售生产物料采购管理经验.讲授经验非常丰富，讲授/辅导过11126家中外企业、融集欧美。中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列丛书和时代光华出版光盘，特别是2007辅导华为PMC项目，2009、2010年间辅导顺德美的集团/富士康供应链管理等重大项目。讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有九万六仟以上人次接受专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮。

曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔,中国移动、中石油/中海油/中石化、中国北京联通、安吉物流，荣庆物流、深圳海格物流、青岛四方物流公司.深圳华为、美的空调.联想、南方电网、深圳核电站、长江三峡电站、大唐电信、白沙集团、粤电集团、通用电气（GE），哈气集团、东方电气集团、东方电机、上海电气、西门子汽轮机、武汉汽轮发电机厂、杭州汽轮发电机厂、施耐德电气.阿海法电气、中国电子科技集团（军工）、上海日立/日立电梯..上海松下半导体.西安杨森制药、石家庄制药、苏州/上海西门子.伟创力/ 捷普科技.庞巴迪机车、圣戈班、．南京巴斯夫、拜尔、杭州/长沙博世、香港长实集团.东莞伟易达集团、加拿大   北电.泰科电子/卡西欧电子、康明斯、长春富奥-江森、广州辉门汽车配件、四维尔汽车配件/北京江森汽车配件/弗吉亚汽车配件，上海米其林/固特异.雅居乐房地产. 可口可乐. 百事可乐.华润怡宝饮料、华致酒行、金六福酒、好丽友食品、浙江五芳斋，珠海市华丰食品，伊利、蒙牛、河南思念食品、龙大食品集团．小龙坎餐饮集团、呷哺食品,中粮肉品,华润雪花啤酒、正大食品,鲁花食品.美赞臣、青岛啤酒、英博啤酒，维益食品、洽洽食品、深圳金帝食品、康师傅、白象集团、加多宝、海底捞，真功夫快餐、荷美尔食品,绝味食品，湖南皇爷食品. 喜之郎食品 ,太太乐福赐特食品, 王老吉.农夫山泉.安利.李锦记（无限极），完美保健. 惠氏奶粉..上海光明液奶、上海达能、雪海梅乡、三鹿乳品有限公司；健力宝、五粮液.白云边白酒.九江白酒、泰山酒业，青岛啤酒/百威/雪津/珠江啤酒、广州燕塘牛奶、北京通州蒙牛、步步高电子、大金空调、格力空调.上海通用汽车/通用五菱.成都丰田、华晨宝马/金杯、广州本田、海南马自达.比亚迪汽车.长安汽车.郑州日产.中兴汽车、北京ABB等多家知名企业，曾驻厂辅导 东莞诺基亚、北京索爱、方正科技、惠州TCL、创维电视、南京/成都爱立信、华强三洋、三星电子、LG、三菱电机，三菱机械、大连日立机械、蒂森机械、OTIS、来福士海洋工程.日立挖机、小松挖机，徐工集团（卡彼特）、三一重工、中联重科、柳州重工、龙工集团.厦门重工、山河智能.林德叉车、浙江西子重工机械有限公司、 海天机械（宁波）、力劲机械、东芝电机、大连日立电机、Lexmark.,柯尼卡美能、长虹电器、开利/大金/申菱/志高中央空调、长沙关西涂料、华润涂料、建滔化工、拜尔、夏新电子.厦华集团.惠州德赛、飞利浦、中兴通讯、UT斯达康、武汉烽火科技.中国长城计算机(深圳).东莞汤姆逊(电器). 美的日用集团.苏泊尔、欧普照明、雷士照明、东菱集团、TOTO、顺德乐华陶瓷(arrow). 得而达水龙头（Delta）、科勒卫浴、拉法基建材/水泥、武昌船厂、江南船厂、北京易兰得印务公司、光明纸品．九星印刷公司（华润集团）、舒尔物德包装公司.虎彩集团、新华伦印刷公司、裕同印刷公司,劲嘉印刷、世誉印刷公司.高露洁牙膏、立白， 迈瑞生物医疗、东莞伟易达、李锦记、美泰玩具.恒安纸业（心相印）. Adidas、.东莞台达电子. 富士康集团.康佳集团等