课程目标 Objectives：传统方法论与AI方法论对比的经济价值提升

课程收益 Benefits：AI方法论所创造的可量化成果

·        销售效率跃迁：AI工具使需求分析效率提升40%+，日均客户处理量从2.5→50+

·        成单周期压缩：AI策略使平均成交周期缩短30%+（从92天→64天）

·        客单价提升：参训企业3个月内平均客单价增长22%（第三方审计数据）

·        隐性需求变现：AI-SPIN使隐性需求覆盖率从32%→89%，单客户增收47%（宁德时代案例）

·        方案溢价能力：差异化方案设计使溢价空间提升29%（华为云5.8亿订单）

·        风险控制强化：AI决策矩阵使赢单率从44%→86%（政务云项目数据）

·        成本节约：AI工具部署使销售团队人效比提升3.2倍，年人力成本节省280万

·        客户生命周期延长：动态价值验证使续约率从61%→89%，LTV提升460万/客户

重要说明Important Statement：本课程融合以下四门销售课程的精华

‐   SPIN销售（表层需求 + 需求挖掘） + 顾问式销售（流程管控 + 方案定制）

‐   价值销售（价值量化 + 价格溢价） + 策略销售（购买决策 + 竞争定位）

‐   其他要求：学员需要配备笔记本电脑和网络。人数限制在30人内以最大化实战效果

第一部分：课程导入：AI时代的销售挑战和销售角色的重构

学习攻略：本模块解决销售人员对AI价值的认知偏差与角色转型困惑。通过对比传统销售模式在信息不对称红利消失后的优势衰减，说明AI如何重构“价值顾问”角色。学员将理解运用AI的必要性，避免因抗拒技术升级导致的客户洞察滞后、决策误判等损失，为后续工具应用奠定认知基础。掌握本模块内容，可减少因角色定位错误导致的30%以上无效商机跟进，并提升早期需求识别准确率。

1. 传统销售的角色认知缺陷和损失

‐      传统销售的角色认知和销售的模式           （认知固化导致销售行为固化）

‐      传统销售角色在新时代的生存挑战           （客户变得更专业而且更挑剔）

‐      总结销售行为失效点以及业绩损失           （分析失效的原因并计算损失）

‐      案例分析：未涉及客户KPI的演示            （客户分析失误和价值脱靶）

2. 如何运用AI重构销售的角色

‐      AI时代的销售核心角色及内在逻辑           （利用AI倍增销售效能）

‐      如何利用AI的多维功能赋能新角色           （不同功能带来的效能革命）

‐      人工和AI各自优势和人机协同优势           （人机分工协作的黄金法则）

‐      如何避免忽视或依赖AI造成的失误           （决策和沟通仍是销售核心）

‐      失败案例：依赖经验而误判真实决策           （未识别实际决策人的诉求）

‐      成功案例：运用AI识别多个决策诉求        （精准识别多维度决策诉求）

第二部分：AI驱动的顾问式销售流程革新和突破

学习攻略：本模块解决销售流程与客户购买流程脱节导致的转化率低下问题。通过解构客户采购的隐性决策逻辑，教授如何利用AI实现销售动作精准对齐。学员将掌握购买信号识别技术，避免因阶段误判产生的无效跟进（占传统销售30%时间成本），缩短销售周期15%以上。

关键收益包括：客户抗拒减少40%、方案匹配度提升50%左右。

1. 传统流程统一的理论精华及局限和损失

‐      购买流程的主要阶段步骤和关键动作        （分析购买的隐性决策逻辑）

‐      销售流程的主要阶段步骤和关键动作        （匹配购买的显性和隐性流程）

‐      客户的智能化购买使得销售容易误判             （客户利用AI技术赢得主动权）

‐      传统流程分析方法的局限导致的损失        （销售动作错位导致订单流失）

‐      案例分析：误判客户购买的销售动作           （决策进度误判导致客户拒绝）

2. AI重构购销流程统一的优势和价值

‐      AI高效整合客户信息提供销售情报          （赋予成交所需的全局销售视野）

‐      AI智能研判客户最可能的购买阶段           （多维购买信息智能分析判断）

‐      AI预测客户关键动作提醒销售行动           （智能研判并提供销售行动建议）

‐      AI修正流程匹配中常见的流程错配                 （智能修正流程错配行为动作）

‐      失败案例：误判采购进展的错误动作           （忽视其他决策诉求因而丢单）

‐      成功案例：AI研判提供销售行动建议           （建议挖掘需求并重塑购买标准）

3. AI工具在购销流程重构中的实战演练

       ‐     工具说明：AI智能化分析助手的应用（输入上传客户信息的分析指令）

‐     实战演练：AI生成购买进展报告建议           （调整销售跟进策略和沟通重点）

第三部分：AI工具如何增强B2B需求深度挖掘（SPIN升级实战）

学习攻略：本模块解决需求挖掘表面化导致的方案失焦问题。通过AI强化SPIN中的高价值问题（后果性问题I、需求效益问题N）的生成能力，解决销售人员现场提问逻辑混乱、痛点触及深度不足的顽疾。学员将掌握需求挖掘效率提升50%的实战工具。

关键收益包括：客户痛点识别准确率提升65%、需求对话转化率提高40%以上。

1. 传统SPIN方法论精华及局限和损失

‐      深度挖掘客户需求的SPIN 提问结构           （运用高价值问题到达目标）

‐      利用SPIN 提问激发强烈的购买意愿        （分析驱动购买的逻辑和心理）

‐      SPIN 的黄金法则和问题聚焦的要求        （问题的逻辑链条和类型比例）

‐      传统SPIN提问的三大缺陷以及损失           （弱化的SPIN难以深挖客户需求）

‐      案例分析：SPIN提问没有深挖需求           （提问结构断裂导致客户选择低价）

2. AI增强的SPIN方法论和优势及价值

‐      运用AI针对性定制SPIN的提问清单         （全方位深度挖掘客户隐性需求）

‐      复盘需求对话并迭代需求深挖的提问        （智能分析并智能推荐提问链条）

‐      AI修正需求挖掘常见的错误提问模式        （修正阻碍成交的错误需求提问）

‐      失败案例：未感知价值的SPIN提问            （未深挖需求即推销导致失败）

‐      成功案例：AI增强提问挖掘隐藏痛点           （增强痛点挖掘并赢得溢价成交）

3. AI工具在SPIN提问升级中的实战演练

‐      工具说明：AI智能设计SPIN提问清单      （问题侧重挖掘客户的隐性需求）

‐      实战演练：AI增强SPIN客户进攻策略 （制定客户深度沟通的提问策略）

第四部分：AI加持下的竞争壁垒量化（价值销售升级实战）

学习攻略：本模块破解价值传递模糊导致的价格战困局。通过AI构建客户专属价值模型，将产品特性转化为客户可感知、可量化业务成果（成本节约/收入增长/风险规避）。学员将掌握对抗低价竞争的核心武器。

关键收益包括：方案溢价能力提升20%+、价格谈判让步空间减少35%、竞品替代抗性增强50%左右。

1. 传统价值销售方法论精华及局限和损失

‐      价值销售的本质是聚焦客户业务成果        （量化价值并构建独特价值主张）

‐      价值销售的黄金三角模型及内在逻辑        （业务成果X价值验证X竞争壁垒）

‐      客户价值感知的核心公式和计算要素        （客户总体收益和总体成本的对比）

‐      传统价值销售的痛点以及导致的损失        （价值弱化导致客户不支持高价格）

2. AI增强的价值销售方法论和优势及价值

‐      AI增强的价值销售方法论的升级精华        （从“讲故事”到“算账”+“讲故事” ）

‐      AI自动生成价值量化和价值主张草稿     （TOC/ROI和差异化的价值主张）

‐      AI分析竞品价值点并制定应对的策略        （量化价值对比和差异点放大话术）

‐      定制多决策人的价值沟通和异议处理        （内容优化和异议处理的回应逻辑）

‐      AI修正价值销售常见的价值弱化行为        （修正价值说服力弱化的销售动作）

‐      失败案例：强调技术领先未量化价值           （缺乏成果量导致客户选竞品）

‐      成功案例：智能数据打动客户决策者           （客户业务成果的精准价值差异化）

3. AI工具在价值竞争差异化中的实战演练

‐      工具说明：智能化价值销售的操作方法 （差异化的价值报告和竞品对比）

‐      实战演练：AI增强的价值壁垒构建实战 （制定打击竞品的价值差异化计划）

第五部分：叠加AI工具来加速方案定制与成功案例故事化包装（方法领先）

学习攻略：本模块攻克解决方案同质化与制作低效两大痛点。通过AI实现方案核心模块的智能组装与成功案例精准匹配，将方案制作时间压缩60%以上，同时提升价值穿透力。学员将掌握需求-方案-证据链的闭环设计技术。

关键收益包括：方案客户化程度提升80%、决策速度加快45%、竞标通过率提高35%左右。

1. 传统方案定制方法论精华及局限和损失

‐      顾问式方案定制的铁三角结构和逻辑        （客户痛点与价值锚点及证据链）

‐      传统方案定制的四大效能痛点及损失        （高成本的定制难以赢得客户认可）

‐      案例分析：方案未对决策链分层定制           （铁三角脱节导致首轮筛选淘汰）

2. AI增强的方案定制方法论和优势及价值

‐      AI增强的方案定制方法论的升级精华        （销售只需润色智能化生成的草稿）

‐      智能化方案定制的流程以及执行路径        （关联需求和价值及证据的逻辑链）

‐      AI修正方案定制中常见的逻辑链错误        （修正没赢得客户认可的定制内容）

‐      成功案例故事化包装的结构逻辑模型        （智能化增强的SAR黄金结构话术）

‐      失败案例：方案定制陷入同质化陷阱           （没有呼应隐性需求痛点导致失败）

‐      成功案例：AI智能化的精准方案定制           （赢得客户“最懂需求”的方案评价）

3. AI工具在方案定制升级中的实战演练

‐      工具说明：智能化方案定制的操作方法 （智能运行铁三角来定制方案草稿）

‐      实战演练：智能化精准匹配需求的方案 （逻辑链完整的定制包含竞品打击）

第六部分：应用AI来实现工业决策链透视（决策突破）- 策略销售实战

学习攻略：本模块攻克终结决策链黑箱问题导致的丢单问题。通过AI绘制动态决策网络图谱，识别关键影响者（EB/TB/UB）的立场变化与权力博弈。学员将掌握复杂决策环境的破局技术。

关键收益包括：关键决策人覆盖率提升90%、大项目赢率提高35%、资源投放精准度提升60%左右。

1. 传统策略销售方法论精华及局限和损失

‐      传统策略销售的四维决策角色模型        （EB/TB/UB/CB核心诉求及盲区）

‐      传统策略销售的关键概念和落地工具        （反应模式和权力/立场矩阵等工具）

‐      传统策略销售的主要痛点及五大损失        （错误的对象和行动导致丢单）

‐      案例分析：误判决策者导致销售失败           （销售聚焦UB而忽视EB诉求）

2. AI增强的策略销售方法论和优势及价值

‐      AI增强的策略销售方法论的升级精华        （智能化的决策链情报作战图）

‐      AI辅助构建决策链地图和决策者分析        （智能化透视各决策者立场和诉求）

‐      AI定制不同决策者的沟通策略和重点        （智能化建议沟通内容重点和风格）

‐      AI修正策略销售常见的决策沟通失误        （修正适合客户决策者的最佳行动）

‐      失败案例：未识别EB的隐藏国产诉求        （新调任上级EB诉求被忽视）

‐      成功案例：AI修正误判确定EB和CB          （智能化决策链分析并提供建议）

3. AI工具在策略销售升级中的实战演练

‐      工具说明：智能化决策分析的操作方法 （智能运行决策链透视及沟通策略）

‐      实战演练：智能分析客户决策链和诉求 （输出决策链及关键角色突破策略）

第七部分：方法论+AI技术实现的融合解决方案 - 复杂场景综合应用与总结

学习攻略：本模块解决多个方法论割裂应用与AI工具碎片化问题。通过"四维攻坚模型"实现全流程AI赋能，针对高复杂度项目制定系统作战方案。学员将获得可立即落地的融合战术体系。

关键收益包括：销售全流程效率提升50%、关键节点决策准确率提高65%、客户攻坚成功率倍增。

1. 传统方法论应用与AI增强的融合框架总结

‐      融合AI技术的目标客户四维攻坚模型        （总结模块三至六的闭环逻辑）

‐      传统方法论痛点的AI破局和增效原理        （融合AI解法的销售效能提升）

2. AI工具的应用总结和综合实战演练

‐      AI的工具集成说明和实战的流程规划图    （销售作战全景图和关键功能）

‐      工具说明：利用AI工具完成四个大任务    （流程+洞察+价值+策略）

‐      实战演练：应用“AI四维攻坚循环”框架    （输出《AI赋能销售攻坚策略书》）

3. 课程总结和行动计划

‐      核心价值回顾：多方法论精华和AI赋能      （建立“人机协同”的销售新模式）

‐      关键行动计划：制定目标客户的AI实践      （利用AI赋能来达成业绩增长）

王老师 上海威才咨询 |   toB销售+AI智能销售培训专家（服务世界500强20年+）

资历概括：

‐  德国汉高公司全国销售经理 + 全球大客户经理 + 首席大客户销售教练

‐  德国汉高公司全球专业学院经理（全球首个数字化销售技能与业绩测评平台）

‐  德国汉高公司独立特聘顾问讲师 （中国区销售团队技能培训独立顾问）

‐  美国赛默飞世尔科技公司高级培训经理  （搭建全球首个数字化四级测评体系）

‐  瑞士德迅公司北亚区销售培训经理 （组建并培训大客户销售团队）

‐  美国3M公司亚太区销售培训经理+教练 （全球销售能力模型构建和课程体系搭建）

‐  多家行业头部公司的指定讲师 + 多家头部咨询机构的特聘讲师 （长期合作）

授课风格：

1、方法论融合创新

• 20年跨国企业实战经验 × 国际版权方法论本土化重构

• 国内国际案例结构化教学 × 学员客户案例工具化解析

2、 多维互动教学

• 认知建构：客户具体业务洞察 + 跨行业最佳实践迁移

• 行为重塑：动态角色博弈演练 + 学员习惯性行为纠正

• 实战转化：学员案例现场解构 + 策略重构和结果推演

3、AI 智能教学闭环

• 课前：销售技能AI诊断 + 课中：智能化训练 + 课后：AI智能教练陪跑

4、 差异化教学优势

• 个体精准赋能：运用销售人员能力图谱，定制能力提升训练路径（AI行为分析）

• 组织效能提升：系统分析团队能力-业绩关联度，定制能力提升方案

经典服务案例

1、全球化工头部

• 德国汉高：2007，《涨价谈判策略》利润增加近3亿 +（2017年返聘25天）

• 德国胶王：2016-2018，连续3年多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1》

• 瑞士欧米亚：2021-2023，连续4期《价值销售》+《销售谈判》+《大客户销售》+《销售教练》

• 德国佩特化工：2023-2024，连续2期《关键大客户销售》

• 瑞士西卡国际：2011，连续2期《涨价谈判策略》

2、高端制造与汽车产业链

• 德国威茨曼：2019-2022，连续5期《涨价谈判策略》+《大客户销售 1+2》

• 美国英格索兰NASH：2024-2025，连续5期《SPIN销售》+《商机的开发与管理》

• 西安伊思灵华泰：2017-2019，连续多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1+2》

3、电子与半导体

• 台达电子：2019-2025，连续5年《顾问式销售销售技巧》+《优秀的售前》

•  美国安富利：2024，连续2期 《Inside-out Coaching》

4、智能硬件 + 工业数字化标杆

• 新雷能：2018-2019，连续3期《大客户销售 1+2》

• 德和盛电气：2020-2022，连续3年，《价值销售》+《销售教练》

主讲课程矩阵：AI+智能销售课程体系 4.0 （方法论沉淀 × 工具实操 × 数据驱动 × 人机协同）

部分内训客户：

王老师课程无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工类：德国汉高(2017年被返聘25天)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京（3期）、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧米亚（4期）、新和成、德国佩特化工（连续2年2期）、荆门盈德气体、中盐集团、上海顺纬化工、欧瑞康巴马格惠通、济南海航科技、德马格塑料机械（宁波）、南京科润工业介质股份、龙霸顺兴塑料、上海天庚化工、钟华贸易、湛江圣华玻璃容器、上海顺纬化工、

汽车类：上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰（连续三年）、波鸿集团、德国威茨曼（连续3年5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚、横店集团得邦照明、宇通重工、

电子类：美国安富利、法国西刻标识、台达电子（连续4年8期）、福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能（连续3期）、武汉永力、苏州微木智能系统、上海平欣电子、广东亿讯电子有限公司、深圳瑞隆源电子、深圳高科润电子、日扬电子科技、山洋电气、联合汽车电子、松下电子、武汉精毅通电子、

半导体：上海复旦微电子集团、上海伏达半导体、华录松下电子、华润赛美科微电子、武汉新创元半导体

电气类：德和盛电气（连续3年3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、深圳市禾望电气股份有限公司、汇中仪表股份有限公司、上海电器设备检测所、荏原电产（青岛）科技、广东力华感应设备、江门意玛克户外动力设备、中核控制、进业（天津）轻工制品进业、波马嘉仕其（北京）索道、江苏齐达机电工程、太阳社电气（无锡）、西安沙尔特宝电气

机械类：美国英格索兰、美国凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、新朋金属、赫比国际、爱美克、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、钮珀水暖配件（上海）有限公司、惠州优捷机械、衡水宝泰机械、日本兄弟机械、美国柯达、德国佶缔纳士、无锡沃尔德轴承、速达股份、德国斯德拉马机械、天津西马格特宝机械、江西福事特液压

IT类： 北京天威诚信电子商务服务有限公司、九曳供应链、优米网、酷狗音乐、上海平欣电子、芜湖大陆汽车车身电子

医药类：广药集团、润东医药、江苏康缘集团、上海品诚医药科技

医疗类：深圳飞利浦医疗器械、瑞典迈柯维、赛默飞世尔、普天阳医疗器械、倍力曼医疗、广州维力医疗器械、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、上海联影医疗科技

材料类：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏集团、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、上海金由氟、江苏世德南化功能包装材料、常州贝尔地板、广州圣象木业、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑产品、江苏世德南化功能包装材料

通信类：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）、深圳市特发信息光电技术

物流类：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流、深圳飞达物流、福建省海丝速通物流

金融类：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、东京日动海上火灾保险（中国）、康旭科技、中信证券、中国银行保险管理信息技术有限公司

生物类：生工生物、山东济肽生物、杭州九安检测、上海励成营养科技、北京中源

软件类：安徽合肥航天信息、鲁能软件、印度ZOHO、云智软通

咨询类：天力亚太管理咨询、英特诺企业管理、君云企业服务、培睿咨询、锐仕方达人力资源集团有限公司、天津中海工程管理咨询

其他类：上海中心、报喜鸟集团、南京中核华纬、卓美亚喜玛拉雅酒店、南京德基广场、上海宝冶集团、贵州茅台、上海天华建筑、深圳市爱听卓乐文化科技有限公司、上海天跃科技股份有限公司、北京远行房地产经纪有限公司、常德市畅神贸易有限公司、航嘉麦格、中钞光华印制有限公司、深圳市杰和科技发展有限公司、北京冠和权律师事务所、金钼集团、爱尔曼(北京)乳品、施普林格·自然集团、河南钱币、正大集团、北京中车长客二七轨道装备、石家庄润尼贸易