课程目标 Objectives：传统方法论与AI方法论对比的经济价值提升

课程收益 Benefits：AI方法论所创造的可量化成果

·        销售效率跃迁：AI工具使需求分析效率提升40%+，日均客户处理量从2.5→50+

·        成单周期压缩：AI策略使平均成交周期缩短30%+（从92天→64天）

·        客单价提升：参训企业3个月内平均客单价增长22%（第三方审计数据）

·        隐性需求变现：AI-SPIN使隐性需求覆盖率从32%→89%，单客户增收47%（宁德时代案例）

·        方案溢价能力：差异化方案设计使溢价空间提升29%（华为云5.8亿订单）

·        风险控制强化：AI决策矩阵使赢单率从44%→86%（政务云项目数据）

·        成本节约：AI工具部署使销售团队人效比提升3.2倍，年人力成本节省280万

·        客户生命周期延长：动态价值验证使续约率从61%→89%，LTV提升460万/客户

重要说明Important Statement：本课程融合以下四门销售课程的精华

·         SPIN销售（需求提问 + 需求挖掘） + 顾问式销售（需求 + 方案 + 决策）

·         价值销售（价值主张 + 价值量化） + 策略销售（购买决策 + 竞争定位）

第一模块：课程导入 - AI重构销售竞争力的底层逻辑 （可定制客户案例）

1.1 传统销售模式失效的铁证

‐   数据：2023年CSO Insights报告显示，57%客户认为销售方案与业务目标脱节

‐   案例：某工业软件企业因需求诊断偏差导致300万订单流失

‐   痛点：人工分析效率低（日均2.5客户 vs AI处理50+客户）

1.2 DeepSeek驱动的销售能力跃迁模型

‐   四维升级：需求洞察（SPIN+AI）、方案设计（顾问式+AI）、价值证明（价值销售+AI）、竞争破局（策略销售+AI）

‐   工具价值：将销售经验转化为可复用的算法模型（示例：某企业销售商机赢单率从18%→34%）

1.3 培训输出物

‐   输出物：AI客户画像模板/动态价值计算器/决策影响矩阵等8类工具

第二模块：SPIN销售AI化升级 - 从人工提问到智能需求挖掘 （可定制客户案例）

2.1 传统SPIN的致命缺陷

‐   痛点：背景问题耗时占咨询时间53%，隐性需求漏检率超60%

‐   案例：某医疗器械企业因未识别客户合规升级需求丢失标案

2.2 AI增强型SPIN核心方法论

‐   智能背景扫描：DeepSeek行业数据库自动生成客户痛点热力图

‐   动态问题生成：基于NLP的实时问题优化引擎（提问效率提升3倍）

‐   工具演示：DeepSeek SPIN Builder（自动输出问题链与价值假设）

2.3 小组演练

‐   输出物：AI客户画像模板/动态价值计算器/决策影响矩阵等8类工具

2.4 经典案例拆解（任选一个和都选）

‐   成功案例：宁德时代用AI-SPIN锁定客户体积效率痛点（2023年订单增长47%）

‐   失败案例：某自动化设备商忽视AI预警的工艺升级需求（损失1800万订单）

第三模块：顾问式销售AI化升级 - 从经验驱动到数据驱动的方案设计 （可定制客户案例）

3.1 传统顾问式销售的能力天花板

‐   痛点：方案同质化导致溢价能力缺失（某云服务商价格战损失32%毛利）

‐   数据：人工方案设计需72小时 vs AI生成初版仅15分钟

3.2 AI增强型顾问式销售方法论

‐   价值重构引擎：DeepSeek行业解决方案知识图谱（覆盖300+细分场景）

‐   智能方案优化：基于强化学习的动态价值曲线对比

‐   工具演示：DeepSeek Solution Architect（自动生成差异化方案框架）

3.3 小组演练：工业互联网平台方案设计

‐   输入：某制造企业设备OEE数据/IT系统清单/竞争情报

‐   任务：使用DeepSeek生成价值主张矩阵，定位数据中台核心价值点

‐   产出：对比传统方案与AI方案的客户价值感知度（41分 vs 78分）

3.4 经典案例拆解（任选一个和都选）

‐   成功案例：华为云用AI重构某车企数据中台价值主张（溢价29%）

‐   失败案例：某ERP厂商因方案缺乏场景适配性被淘汰（客户流失率61%）

第四模块：价值销售AI化升级 - 从模糊主张到动态价值证明（可定制客户案例）

4.1 传统价值量化的误区

‐   痛点：静态ROI模型误差率超±40%（某环保设备商因测算偏差损失订单）

‐   数据：使用动态价值模型客户续约率提升至89%

4.2 AI增强型价值销售方法论

‐   实时价值仪表盘：集成供应链/财务/运营数据的动态计算器

‐   工具演示：DeepSeek Value Simulator（模拟价值波动区间）

4.3 小组演练：智能装备价值证明

‐   输入：某工程公司设备利用率/能耗成本/碳排放数据

‐   任务：使用DeepSeek构建动态TCO模型，量化电动化改造价值

‐   产出：对比传统PPT与AI可视化报告的决策速度（20天 vs 3天）

4.4 经典案例拆解

‐   成功案例：三一重工用AI价值模型说服客户支付19%溢价

‐   失败案例：某检测设备商因价值证明缺乏动态性被推翻（合同取消）

第五模块：策略销售AI化升级 - 从直觉判断到博弈论驱动的竞争破局 （可定制客户案例）

5.1 传统策略销售的决策盲区

‐   痛点：人工绘制的决策地图准确率仅58%（某医疗项目误判关键影响者）

‐   数据：AI决策网络分析使赢单率提升至73%

5.2 AI增强型价值销售方法论

‐   决策影响者图谱：基于社交网络数据的权力-立场动态模型

‐   竞争策略模拟器：纳什均衡驱动的攻防策略优化

‐   工具演示：DeepSeek Strategy Planner（自动生成竞争策略）

5.3 小组演练：智能装备价值证明

‐   输入：某政务云项目决策链数据/竞争对手情报/政策文件

‐   任务：使用DeepSeek制定差异化投标策略，设计风险对冲方案

‐   产出：对比传统策略与AI策略的竞争防御率（44% vs 86%）

5.4 经典案例拆解

‐   成功案例：阿里云用AI决策矩阵中标某银行核心系统（5.8亿订单）

‐   失败案例：某工业软件商因忽视AI预警的合规风险被废标

第六模块：能力整合与综合实战 （可定制客户案例）

6.1 四维能力整合：AI销售作战地图

‐   四维升级：需求洞察（SPIN+AI）、方案设计（顾问式+AI）、价值证明（价值销售+AI）、竞争破局（策略销售+AI）

‐   工具实战：DeepSeek全流程作战沙盘（含24个关键控制点）

王老师 上海威才咨询 |   toB销售+AI智能销售培训专家（服务世界500强20年+）

资历概括：

‐  德国汉高公司全国销售经理 + 全球大客户经理 + 首席大客户销售教练

‐  德国汉高公司全球专业学院经理（全球首个数字化销售技能与业绩测评平台）

‐  德国汉高公司独立特聘顾问讲师 （中国区销售团队技能培训独立顾问）

‐  美国赛默飞世尔科技公司高级培训经理  （搭建全球首个数字化四级测评体系）

‐  瑞士德迅公司北亚区销售培训经理 （组建并培训大客户销售团队）

‐  美国3M公司亚太区销售培训经理+教练 （全球销售能力模型构建和课程体系搭建）

‐  多家行业头部公司的指定讲师 + 多家头部咨询机构的特聘讲师 （长期合作）

授课风格：

1、方法论融合创新

• 20年跨国企业实战经验 × 国际版权方法论本土化重构

• 国内国际案例结构化教学 × 学员客户案例工具化解析

2、 多维互动教学

• 认知建构：客户具体业务洞察 + 跨行业最佳实践迁移

• 行为重塑：动态角色博弈演练 + 学员习惯性行为纠正

• 实战转化：学员案例现场解构 + 策略重构和结果推演

3、AI 智能教学闭环

• 课前：销售技能AI诊断 + 课中：智能化训练 + 课后：AI智能教练陪跑

4、 差异化教学优势

• 个体精准赋能：运用销售人员能力图谱，定制能力提升训练路径（AI行为分析）

• 组织效能提升：系统分析团队能力-业绩关联度，定制能力提升方案

经典服务案例

1、全球化工头部

• 德国汉高：2007，《涨价谈判策略》利润增加近3亿 +（2017年返聘25天）

• 德国胶王：2016-2018，连续3年多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1》

• 瑞士欧米亚：2021-2023，连续4期《价值销售》+《销售谈判》+《大客户销售》+《销售教练》

• 德国佩特化工：2023-2024，连续2期《关键大客户销售》

• 瑞士西卡国际：2011，连续2期《涨价谈判策略》

2、高端制造与汽车产业链

• 德国威茨曼：2019-2022，连续5期《涨价谈判策略》+《大客户销售 1+2》

• 美国英格索兰NASH：2024-2025，连续5期《SPIN销售》+《商机的开发与管理》

• 西安伊思灵华泰：2017-2019，连续多期《新解决方案式销售》+《大客户销售 1+2》

3、电子与半导体

• 台达电子：2019-2025，连续5年《顾问式销售销售技巧》+《优秀的售前》

•  美国安富利：2024，连续2期 《Inside-out Coaching》

4、智能硬件 + 工业数字化标杆

• 新雷能：2018-2019，连续3期《大客户销售 1+2》

• 德和盛电气：2020-2022，连续3年，《价值销售》+《销售教练》

主讲课程矩阵：AI+智能销售课程体系 4.0 （方法论沉淀 × 工具实操 × 数据驱动 × 人机协同）

部分内训客户：

王老师课程无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工类：德国汉高(2017年被返聘25天)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京（3期）、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧米亚（4期）、新和成、德国佩特化工（连续2年2期）、荆门盈德气体、中盐集团、上海顺纬化工、欧瑞康巴马格惠通、济南海航科技、德马格塑料机械（宁波）、南京科润工业介质股份、龙霸顺兴塑料、上海天庚化工、钟华贸易、湛江圣华玻璃容器、上海顺纬化工、

汽车类：上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰（连续三年）、波鸿集团、德国威茨曼（连续3年5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚、横店集团得邦照明、宇通重工、

电子类：美国安富利、法国西刻标识、台达电子（连续4年8期）、福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能（连续3期）、武汉永力、苏州微木智能系统、上海平欣电子、广东亿讯电子有限公司、深圳瑞隆源电子、深圳高科润电子、日扬电子科技、山洋电气、联合汽车电子、松下电子、武汉精毅通电子、

半导体：上海复旦微电子集团、上海伏达半导体、华录松下电子、华润赛美科微电子、武汉新创元半导体

电气类：德和盛电气（连续3年3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、深圳市禾望电气股份有限公司、汇中仪表股份有限公司、上海电器设备检测所、荏原电产（青岛）科技、广东力华感应设备、江门意玛克户外动力设备、中核控制、进业（天津）轻工制品进业、波马嘉仕其（北京）索道、江苏齐达机电工程、太阳社电气（无锡）、西安沙尔特宝电气

机械类：美国英格索兰、美国凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、新朋金属、赫比国际、爱美克、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、钮珀水暖配件（上海）有限公司、惠州优捷机械、衡水宝泰机械、日本兄弟机械、美国柯达、德国佶缔纳士、无锡沃尔德轴承、速达股份、德国斯德拉马机械、天津西马格特宝机械、江西福事特液压

IT类： 北京天威诚信电子商务服务有限公司、九曳供应链、优米网、酷狗音乐、上海平欣电子、芜湖大陆汽车车身电子

医药类：广药集团、润东医药、江苏康缘集团、上海品诚医药科技

医疗类：深圳飞利浦医疗器械、瑞典迈柯维、赛默飞世尔、普天阳医疗器械、倍力曼医疗、广州维力医疗器械、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、上海联影医疗科技

材料类：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏集团、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、上海金由氟、江苏世德南化功能包装材料、常州贝尔地板、广州圣象木业、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑产品、江苏世德南化功能包装材料

通信类：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）、深圳市特发信息光电技术

物流类：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流、深圳飞达物流、福建省海丝速通物流

金融类：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、东京日动海上火灾保险（中国）、康旭科技、中信证券、中国银行保险管理信息技术有限公司

生物类：生工生物、山东济肽生物、杭州九安检测、上海励成营养科技、北京中源

软件类：安徽合肥航天信息、鲁能软件、印度ZOHO、云智软通

咨询类：天力亚太管理咨询、英特诺企业管理、君云企业服务、培睿咨询、锐仕方达人力资源集团有限公司、天津中海工程管理咨询

其他类：上海中心、报喜鸟集团、南京中核华纬、卓美亚喜玛拉雅酒店、南京德基广场、上海宝冶集团、贵州茅台、上海天华建筑、深圳市爱听卓乐文化科技有限公司、上海天跃科技股份有限公司、北京远行房地产经纪有限公司、常德市畅神贸易有限公司、航嘉麦格、中钞光华印制有限公司、深圳市杰和科技发展有限公司、北京冠和权律师事务所、金钼集团、爱尔曼(北京)乳品、施普林格·自然集团、河南钱币、正大集团、北京中车长客二七轨道装备、石家庄润尼贸易