1、明确经销商对于确保企业发展的重要性；
2、掌握了激励优秀淘汰落后经销商的方法；
3、对什么产品进入什么样的终端一目了然；
4、明确认知低效和高效的经销商渠道结构；
5、从理论上了解经销商没有积极性的原因；
6、掌握有效提高经销商积极性的系统方法；
7、能在不同渠道对不同成员进行合理定价；
8、掌握了将资源投放到重点产品上的方法；
9、掌握了通过分析提高综合利润率的方法；
10、掌握了简单有效管理经销商窜货的方法。

第一讲  两大模式决定渠道管理成败
【本讲亮点】厂家成败的深层次原因是什么呢？除了渠道管理政策不系统和不科学之外，还有哪些败因呢？
一、经销商管理水平的高低对企业的两大影响
二、经销商管理的三大失败原因
1、经销商管理知识欠缺
2、一把手不授权销售总监全权管理经销商
3、一把手与大经销商关系密切
三、经销商管理的两大成功模式
1、一把手全权管理模式
2、销售总监全权管理模式
四、三大管理新理念
1、竞争优势理念
2、厂家资产理念
3、厂商共赢理念

第二讲  年度审计以调整渠道管理政策
【本讲亮点】大多数企业不会主动调整经销商管理政策，即使调整，也往往是由营销副总坐在办公室，制定初步方案，再召开一次又一次的高层会议，匆匆作出与经销商经营息息相关的非常重要的渠道政策。
一、年度审计两大目的
1、发现问题
2、调整政策
二、年度审计三个维度
1、6大经营条件审计
2、4大经营能力审计
3、2大赢利能力审计
【表格】《经销商年度审计评分清单》
三、年度审计安排
1、审计时间
2、审计人
3、审核人
4、审核工具
四、审计结果处理
1、实际得分
2、客户分类
3、结果处理
【表格】《经销商年度审计结果处理方案一览表》

第三讲  PPM作战图是产品与渠道对应的关键
【本讲亮点】PPM分别指产品、渠道和市场，制定PPM匹配图，是建立高效分销渠道的首要工作，也是指导销售人员和经销商根据不同产品的特点快速准确开发不同终端渠道的依据。
一、产品细分技巧
1、产品性质相同或相似
2、同一渠道销售
二、渠道细分技巧
1、细分的2大目的
2、用大中小类标识渠道
3、填写终端渠道分类明细表
【填表】××区域终端分类明细表
三、市场细分
1、按行政区细分市场
2、按产品销量细分市场
四、了解PPM匹配图
1、什么是PPM
2、PPM图
3、PPM表
【案例】【案例】某厂家PPM图实战

第四讲  利用五大需求激发经销商销售热情
【本讲亮点】美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士说：合同关系仅仅能使人的潜力发挥20〜30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80〜90%，这是因为激励可以调动人的积极性的缘故。
一、经销商激励存在的四大问题
二、了解经销商激励
1、激励定义
2、激励的三个层次
三、马斯诺需求层次论
1、人的五种需求
2、五种需求的特点
四、利用五大需求激励经销商
1、厂家如何满足经销商的生理需求
2、厂家如何满足经销商的安全需求
3、厂家如何满足经销商的感情需求
4、厂家如何满足经销商的尊重需求
5、厂家如何满足经销商的自我实现
【案例】卖荣钢赢奥迪游巴厘岛

第五讲  严管窜货稳定市场流通秩序
【本讲亮点】窜货没人管，经销商就不会对市场进行投资，因为，货往往会窜到销量好市场；窜货没人管，畅销品就不会带来利润，就只能作为利润高的杂牌的陪葬品。
一、谁管窜货
1、不能由业务员管窜货
2、窜货管理机构
二、减少五大窜货诱因
1、高层要重视窜货管理
2、设计合理的返利政策
3、取消大户政策
4、取消成熟区域批发商
5、对畅销品、促销品实现计划分配
三、签订防窜货协议
1、责任人
2、经销商确认
3、处罚标准
四、高效低成本扫码的三大技巧
五、安全搜集窜货证据的方法
【案例】FT公司窜货管理制度

第六讲  合理制定价格确保多方获利
【本讲亮点】产品在渠道中的合理定价很难，不仅要考虑渠道的长度，也要考虑每个渠道成员的合理利润空间。渠道定价不合理，不仅影响各渠道成员的销售积极性，也会降低产品的竞争力。
一、了解产品定价结构
1、生产商成本与获利
2、经销商进货成本与获利
3、零售商进货成本与获利
4、消费者购买价格
二、掌握渠道获利水平
1、顺价与倒扣
2、竞争对手获利水平
三、制定渠道定价表
1、渠道成员价格体系
2、不同终端价格体系
四、了解七大定价方式
1、统一零售价
2、统一出货价
3、统一到货价
4、可变到货价
5、单次数量折扣价
6、累计数量折扣价
7、商业折扣价
【案例】FT公司价格管理
【案例】2020年沙巴哇产品价格调整政策

第七讲  控制产品销售结构提升毛利
【本讲亮点】如何对产品结构进行分类，对产品进行优化组合，是厂家提高销量和利润所面临的新的课题。
一、产品结构存在的四大问题
1、畅销产品费用大
2、产品综合毛利少
3、资源投放不合理
4、明星产品成长难
二、产品重要性分类法
1、定义
2、产品分类
三、产品销售结构控制秘诀
1、儿童产品控制秘诀
2、青年产品控制秘诀
3、壮年产品控制秘诀
4、老年产品控制秘诀

第八讲  渠融合设计与融合发展
【本讲亮点】在新零售、社区拼团、视频直播带货、快闪店等不断出现的情况下，无论对消费者、零售商、经销商和品牌商，都是一场革命。如何实现多渠道销售，如何处理多渠道冲突，以及如何实现线上线下渠道融合发展。
一、了解多渠道销售
1、何谓多渠道销售
2、全渠道销售与多渠道销售的区别
3、实现全渠道销售的两大条件
【案例】阿里巴巴与乐友的全渠道销售全景图
二、了解新零售
1、新零售概念
2、新零售诞生
3、新零售的五大特征
4、新零售的商机
三、线上线下冲突的两种类型
1、搭便车
2、网络窜货
四、渠道融合的四大原则
五、渠道融合的四种方式
【专家观点】美国渠道专家科兰
【企业家观点】格力电器董事长董明珠
六、新旧营销渠道结构比较
1、旧营销渠道结构
2、新营销渠道结构
【案例】FT公司线上线下渠道融合政策