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上海威才企业管理咨询有限公司
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第一讲：销售管理者认知及职责
一、销售经理的定位
1. 销售经理的职责
2. 带领团队的误区
二、销售经理的4大职责
1. 计划
2. 组织
3. 领导
4. 控制
——优秀销售管理者的成长方向
第二讲：计划制定
一、什么是目标
1. 目标的作用
工具运用：SMART
2. 对目标控制
工具运用：MBO目标管理
二、分解目标
1. 路径规划
工具运用：SWOT/PEST
2. 优略势分析
工具运用：VIOR/竞争态势分析
3. 制定策略
工具运用：TOWS分析法
第三讲：组织管理
一、管理团队的六种武器
1. 高压式、愿景式与组织式
2. 民主式、授权式与教练式
工具运用：领导方格
二、创造团队的积极氛围
1. 公司人际交往
2. 公司目标一致
工具运用：双“S”立方模型
3. 改变团队氛围的常用方法
第四讲：领导团队
一、我们需要什么样的员工
1. 为什么要帮助员工做精神管理
2. 员工到底要什么
工具运用：马斯洛需求理论
二、员工的满意度我了解吗?
互动：员工抱怨怎么办?
1. 员工激励应该怎么做
工具运用：赫兹伯格双因素理论
三、辅导员工成长
1. 销售人员能力模型
2. 如何疏导销售压力
工具运用：销售人员胜任力模型
四、认识辅导
1. 陪同辅导的步骤
2. 发现销售不足的关键点
工具运用：陪同随访表
第五讲：控制结果
一、销售思路
1. 销售流程是什么？
2. 每个阶段客户关注什么？
工具运用：客户购买行为
二、销售管控工具
1. 什么是销售漏斗
2. 销售流程对业绩把控的使用方法
工具运用：销售漏斗把控
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