1. 建立电话销售的积极职业心态、掌握“三好破冰法”，提高电话成交成功率
2. 学会剖析客户的6段选择心理变化规律，引导客户需求，突破电话销售瓶颈
3. 掌握成交谈判五大技巧，刺激客户购买动机，熟练利用压力曲线抢先成交
4. 掌握电话销售的“找、挖、切”的流程技巧，提升电话销售业绩

【课程结束后落地可执行工具】

价值1：电销思维创新“上提下压、左迎右合”工具

价值2：高效电话销售开场“三好人”开场法工具

价值3：产品价值展示“说四层”FABE工具

价值4：客户需求开发的“问四层”提问工具

价值5：客户异议化解四步曲工具

价值6：主动促单“五给成交法”成交工具

第一步：售前准备——3W分析，提升电话销售成交率

导入视频，感悟：销售VS营销

一、3W分析——我是谁？他是谁？怎么办？

二、疫情期客户选择及购买6阶段心理分析

1. 盲目期

2. 注意期

3. 欲望期

4. 犹豫期

5. 冷静期

6. 临界期

三、6步法解码“客户选择6层6步心理解码销售法”

销售准备→销售开场→激发需求→价值传递→异议化解→主动促单

第二步：接近客户——高效电话销售开场

一、电话销售开场破冰，如何应对客户“自我保护”的防火墙

1. 避开客户“自我保护”的“触发点”

1）问候方式让客户产生怀疑

2）自我介绍让客户产生负面联想

3）未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力

4）未开发需求情形下的强势推销方式

5）未建立信赖感的前提下问高压力的问题

二、疫情期高效电话销售开场法——建立“三好场”进入对方心理舒适区

1. 说好话

2. 做好事

3. 好借口

课堂感悟：电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候

课堂训练：电话销售开场的3个经典开局讨论

第三步：了解及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变（SPIN的怀柔对话术）

1. 了解客户需求的提问问题设计

2. 问表层——引导了解客户可能隐藏问题

3. 找伤口——聚集到问题产生的核心伤口

4. 撒把盐——扩大伤口的影响度

5. 给方案——针对伤口给予的治疗解决方案

案例感悟：看视频，感悟高效SPIN提问术

课堂训练：如何设计SPIN提问【为企业量身打造】

第四步：介绍产品——一针见血言简意赅（产品方案设计）

1. 产品特征优势利益分析设计

2. 客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

3. 预防客户异议的方法技巧

4. 产品的FABE解决方案呈现

课堂训练：如何在电话中设计好企业产品的FABE

第五步：有的放矢化解异议——降低意向客户的流失率

一、能说会道化解异议四步曲

1. “人无我有”转移法

2. “人有我特”转移法

3. “人特我异”转移法

4. 优势掩盖迎合法

课堂训练：客户常见异议如何应对？

第六步：高效促单——谈判术提升促单技巧

一、五给促单成交法

1. 获得客户承诺的技巧

2. 先小后大成交法同意接触法

3. 尝试使用法

4. 假设成交法

5. 给障碍成交法

二、电话营销高手的事后工作

1. 每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表

2. 异议库的整理

课程总结

1. 重点知识回顾

2. 互动：问与答-就学员提出的难题进行分析、讨论、课后作业点评