帮助销售人员提升自信心，面对经销商能够侃侃而谈发挥自然。

通过销售人员的引导，将经销商的重要资源投入到我方产品上。

帮助厂家销售人员快速掌握管理经销商的技能，提升管理能力。

通过销售人员的高效拜访，快速提升销售业绩，实现厂商共赢。

掌握开发经销商的四大步骤，为寻找区域优质经销商打好基础。

第一讲  找准定位成为厂商共赢的桥梁

本讲要点

从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是什么？同时，让销售人员明白，自己与经销商究竟是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员最受经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？

一、如何理解厂商共赢

1、厂商共赢的定义

2、厂商共赢的好处

二、销售人员的认知误区

1、买卖关系

2、君臣关系

【案例】董明珠对付难缠的经销商

三、销售人员的三大价值

1、让经销商赚钱实现厂商共赢

【案例】销售人员让经销商赚钱的路径

2、经常换位思考理解经销商的问题

【案例】销售人员如何把公司的要求变成经销商的需求

3、有效引导和控制经销商的资源为我所用

【案例】销售人员遇到和控制的范围

第二讲  快速开发空白市场经销商

本讲要点

本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如要有一张厚脸皮、一双软底鞋，在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。

一、开发前的准备工作

1、如何应对拒绝

2、531沟通负责

3、招行三部曲

二、迅速获取优质潜在客户名单

1、全面撒网

2、走访当地市场

三、掌握商务合作谈判技巧

1、初次见面沟通话术

2、收集市场信息话术

3、了解经营思路话术

4、了解合作意愿话术

5、通知首批进货量要求话术

6、告知市场规范话术

四、尽快签订经营合同

1、经销区域要求

2、销售任务要求

3、合作有效期要求

4、首批进货量要求

5、其它要求

第三讲  掌握沟通技巧培养自身影响力

本讲要点

为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？

一、沟通的错误思想

【名人名言】美国著 名沟通专家克里·科尔说

1、权力认知错误

2、经验认知错误

3、能力认知错误

4、目的认知错误

二、沟通的5大技巧

1、沟通三要点

【案例】销售人员如何掌握天时地利人和

2、如何应对抱怨的沟通技巧

【案例】经销商说产品价格高、促销效果差….怎么办？

3、双赢沟通法

【案例】如何沟通不得罪经销商

4、当责沟通法

【案例】如何通过沟通提高自己的权威力

5、专家沟通法

【案例】和经销商见面为什么不能说“最近生意怎么样”？

第四讲  通过拜访掌控经销商经营过程

本讲要点

为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作，厂家管理销售人员水平的高低，主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么，如何提高销售人员的拜访效率呢？

一、拜访常犯的错误

1、以关系好坏决定拜访对象

【案例】销售人员拜访陆丰经销商

2、以消磨时间为目的

【案例】喜欢玩游戏的销售人员如何对待拜访

【名人名言】有两种人永远无法超越别人

3、拜访时走过场、做样子

【案例】经销商需要什么样的销售人员拜访？

4、让经销商感觉多余的拜访

5、主要请经销商吃饭喝酒

6、拜访前无计划、准备不充分

【案例】如何做好拜访计划

二、拜访的6大要点

1、提前规划路线

【工具】月度拜访行程表

2、准备沟通方案

【案例】销售人员拜访前应准备哪些数据

3、做好素材收集

【案例】销售人员的手机有哪些作用

4、细化拜访记录

【工具】如何记录经销商的拜访工作

5、体现专业风格

【案例】为什么销售人员不能口头承诺经销商

6、练就火眼金睛

【案例】销售人员走访市场看什么？

第五讲  激励经销商引导资源为我所用

本讲要点

要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？

一、月度高效管理法

【案例】需要管理6个以上经销商的销售人员如何提高管理效益？

二、月度销售简报法

【案例】梅明平老师管理经销商的独 家秘笈解密

三、年度竞赛激励法

【案例】销售人员对经销商有哪些奖励手段？

四、经销合同强制法

【案例】如何利用合同降低经销商的管理难度？

五、区域样板刺激法

【案例】样板市场给经销商的最大作用是什么？

第六讲  分析经销商销售指标为我所用

本讲要点

【本讲亮点】“最近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，销售人员就处于被动状态，不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。

一、销售增长率

1、销售增长率是计算公式

2、通过“销售增长率”能看出哪些问题？

二、销售额

1、销售额的定义

2、通过“销售额”能看出哪些问题？

三、完成销售计划百分百

1、完成销售计划百分百计算公式

2、通过“完成销售计划百分百”能说明说明问题？

四、出货率

1、出货率的结算公式

2、通过“出货率”能看出说明问题？

五、其它指标

第七讲  经销商管理常用表格

本讲要点

【本讲亮点】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

一、经销商档案表

1、经销商档案包含哪些内容？

2、“经销商档案表”起说明作用？

二、经销商分类表

1、制作经销商分类表

2、为什么要对制作“经销商分类表”？

三、月度拜访行程表

1、制作月度拜访行程表

2、拜访前为什么要制作“月度拜访行程表”？

四、月度工作总结表

1、制作月度工作总结表

2、“月度工作总结表”有哪些主要作用？

五、月度销售排行榜

1、制作月度销售排行榜

2、“月度销售排行榜”有什么作用？

六、竞品比较图

1、制作竞品比较图

2、在上面情况下需要“竞品比较图”？

七、反馈报告

1、反馈报告的格式

2、为什么说“反馈报告”能够帮人帮己？

总结与提问

【目的】对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。