• 强化销售意识，引爆销售人员的激情梦想；

• 洞察客户心理，掌握成功销售的基本法则；

• 提升销售技能，从关系型销售到顾问型销售；

• 强化沟通训练，提升销售人员销售谈判技能；

• 破解销售异议，整合思维、方法、工具系统。

第一单元、销冠思维职业化修炼（3小时）

【有所图】销售梦想以终为始

【有所勇】狼性销售成功欲望

【有所谋】销售情商高效沟通

【有所担】承担责任追求卓越

【有所异】打造超级销售IP

【有所行】积极主动坚持不懈

【有所思】学习蜕变认知升级

【有所依】团队协作销售铁军

输出工具：销售人员梦想计划书

成果输出：销售能力平衡轮与改进计划

第二单元、客户沟通影响力法则（2小时）

一、客户思维：如何做到以客户为中心

• 销售就是帮着客户采购

• 销售沟通中的“逆反原则”

实战演练：电话销售话术设计

二、 交换思维：销售的本质是利益交换

• 我们的利益、客户的利益

• 没有失败的销售拜访：拒绝—退让策略

实战案例：消除销售中的“刻板印象”

成果输出2：销售中的供需连模型

三、 承诺原则：每个人都会尊重自己承诺

• 不可忽视的“仪式感”

• 销售中的“抛低球”策略

实战案例：建立客户关系的登门槛技巧

四、 喜好原则：不要与客户互相伤害

• 六同法则建立关系

视频案例：投其所好拿下强势客户

五、 专家思维：权威原则建立专家形象

• 要有专家的样子，不要有专家的姿态

• 不要轻易告诉对方你是新人

实战案例：如何成功地把自己推销给客户

六、 对比原则：管理好客户期望值

• 横向对比&纵向对比

实战案例：VIP客户俱乐部圈层营销

七、 激励原则：鼓励客户马上行动

• 客户的两种购买动机

• 激励客户的手段

实战演练：如何向客户要货款？

八、 从众原则：降低客户心理压力

• 从众原则的前提：不确定性&相似性

实战案例： 虚假的订单

第三单元、销售谈判高情商沟通（3小时）

一、避免尬聊的4种接话技巧

• 垫子——创造舒适的氛围

• 迎合——创造共振的磁场

• 制约——赢得优势的地位

• 主导——掌握谈话的走向

实战演练

二、高情商销售赞美技巧

• 具体/客观/及时/真诚/个性

• 超级赞美不露痕迹13把飞刀

实战演练：客户沟通问答赞技巧

三、高情商销售会讲故事

• 适合讲故事的六种情境

• 一套经典销售故事模板

成果输出：打磨一个个人IP故事

四、高效倾听反馈技巧

1、高效倾听的五种表现

2、高效倾听五种反馈技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧

第四单元、SPIN顾问式销售技巧（2小时）

一、SPIN顾问式提问工具

1、问题的形式

• 开放式问题&封闭式问题

2、问题的重点（SPIN顾问式销售）

S-背景问题；P-核心问题；I-暗示问题；N-解决问题

3、问题的感情色彩

• 负面因素；情感拯救（TMD策略）；谦虚声明；尖锐问题

输出成果：公司产品销售必问的10个问题

二、用提问处理客户异议（实战话术）

• 初次拜访客户时提哪些问题？

• 客户对价格产生异议时提哪些问题？

• 客户说对竞品更满意，提哪些问题？

• 客户拒绝合作时，提哪些问题？

• 客户说要考虑一下，提哪些问题？

• 客户说竞品报价更便宜时，提哪些问题？

• 客户提出额外要求时，提哪些问题？

• 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

• 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

• 签约之后需要向客户问哪些问题？

第五单元、销售情境实战演练（2小时）

• 将学员分成6或者8个小组，做3-4场实战PK演练情境；

• 实战演练情境经调研后进行整理设计；

• 每个小组在拿到情境以后按照要求准备25-30分钟；

• 每场情境演练结束，观察员进行自由点评（加分环节）；

• 学员点评结束后，老师对每场进行综合点评。