• 熟悉市场开发调研内容与方法；

• 掌握目标经销商360°评估标准；

• 制定渠道开发策略和拜访流程；

• 提升销售人员渠道开发谈判能力；

• 拓宽渠道开发思维强化执行标准。

《渠道开发与招商谈判》课程落地跟踪服务

一、落地形式

1、  延续小组学习模式，将课程中的知识点进行落地转化，由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务，班主任负责跟进；

2、 组建班级群和小组群，老师在班级群随时随地回复学员的相关问题，微信群线上辅导跟进时间一个月；

3、 参训学员需要每天在微信群进行作业打卡，打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点，有什么样的感受和建议；

4、 每周老师一次在线集中答疑时间，小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题，老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑；

5、 落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式，企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。

二、时间安排

第一周：完成渠道开发公司优势15点标准话术

• 以小组为单位提交本公司渠道开发优势话术，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第二周：完成产品价值卖点提炼标准话术

• 以小组为单位提交本公司一款产品卖点价值塑造（FAB技巧）话术，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第三周：完成样板客户价值展示表

• 以小组为单位提交一个样板客户的价值展示表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第四周：完成客户拜访标准化流程表

• 结合本公司的业务特点以及拜访的实际情况，每个小组制定出一份客户拜访标准化流程表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。

第一单元、渠道开发市场调研（2.5小时）

一、渠道开发调研内容

1、了解客户现状（质量/数量分析）

• 客户类型：地区/年龄/性格/背景

• 客户实力：规模/信任/销售模式

实战案例：经销商古总的背景调研

2、了解当地市场消费者状况

• 用户特征/用户偏好/消费心理

3、了解竞争对手的市场表现

• 数量/产品/政策/表现

4、了解整个市场的潜力（容量/趋势）

• 市场类型：区域市场特点

• 市场环境：地理/人文/商业

5、了解自己企业的市场竞争力

• 产品资源、政策资源、其他资源

• 市场竞争SWOT分析

• 公司优势话术四化设计

输出成果1：团队共创市场开发调研内容

二、渠道开发公司优势话术

• 渠道开发差异化竞争优势分析

• 企业招商18大优势要素分析

输出成果2： 本公司招商优势话术10条

第二单元、制定渠道开发计划（1.5小时）

一、 渠道开发整体规划

• 渠道设计的深度、宽度、广度

• 渠道类型分析与进入时机

• 渠道开发四化原则

实战案例：欧普照明全网营销渠道建设

二、渠道开发落地打法

• 产品策略：波士顿矩阵分析

• 价格策略：产品价格优势分析

• 渠道设计：渠道开发的三种模式

输出成果3：公司产品卖点话术提炼

第三单元、精准锁定意向客户（2小时）

一、意向经销商的选择

• 寻找目标经销商六个途径

• 经销商选择的六个标准

输出成果4：《目标经销商综合评估表》

二、四种经销商类型分析

• 豪门大院型

• 门当户对型

• 虚张声势型

• 浅尝辄止型

实战案例：经销商老谢不能说的秘密

第四单元、经销商标准化拜访流程（1.5小时）

一、 经销商拜访标准化流程

• 拜访前自我准备

• 拜访路线规划

• 拜访后总结分析

输出成果5：经销商标准化拜访流程表

二、业务员需提防哪几类经销商？

• 挂羊头卖狗肉

• 低价倾销

• 一次性死亡

实战案例：某电工品牌沦陷东北市场

第五单元、精准开发招商模式（2小时）

一、 渠道开发厂商博弈点

1、厂商合作需求分析

• 厂家关注的点

• 经销商关注的焦点

• 厂家和经销商之间的矛盾根源

输出成果6：渠道开发供需连模型

2、经销商抗拒点与机会点

• 建立专业形象

• 让经销商感到安全

• 让经销商感觉有“钱途”

头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

3、门店投资回报率分析表

• 不同类型门店投资回报分析表

二、渠道开发招商政策

• 渠道招商政策设计

实战案例：德高防水深度分销七重天

三、 十大精准招商模式

1、地推招商

2、（自）媒体招商

3、会议招商

4、社群招商

5、样板市场

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、产品体验招商

10、峰会、论坛招商

输出成果7：如何组织一场成功的招商会？

四、经销商选择残局破解

• 面对样板客户不再是样板，怎么办？

• 时间紧、任务重，来不及慎重选择经销商，怎么办？

• 刚开发的经销商有苗头不好，怎么办？

• 优质资源的经销商看不上我们，怎么办？

第六单元、经销商沟通谈判技巧（2.5小时）

一、 经销商沟通谈判技巧

1、  赢得客户好感怎么说？

• 避免尬聊的接话技巧

• 赞美客户的话术演练

2、挖掘客户需求怎么问？

• 问题的范围：开放式&封闭式

• 问题的重点：背景问题、核心问题、暗示问题、解决问题

• 问题的倾向性：负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题

成果输出8：经销商开发必问的十大问题？

二、破解经销商沟通中常见的10大异议

• 初次拜访客户时，提哪些问题？

• 客户觉得价格太高时，提哪些问题？

• 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

• 客户拒绝合作时，提哪些问题？

• 客户说要考虑一下，提哪些问题？

• 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

• 客户提出额外要求时，提哪些问题？

• 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

• 客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？

• 客户成功签约之后，提哪些问题？

第七单元、经销商开发谈判实战演练（3小时，可选模块）

说明：参训学员分为10个小组，两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商，一组扮演业务人员，每场演练结束，授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高，课程落地效果也比较好。

1、经销商觉得我们的利润不高，怎么办？

2、经销商对市场没有信心，怎么办？

3、经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？

4、经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？

5、经销商不愿意投入资金，怎么办？