强烈建议：

此课程既适合销售主管对销售团队做目标管理，也合适销售人员对客户做目标管理，同时也适合销售人员自我目标管理效能提升；

为保证学习落地效果，请企业一把手带领销售总监、销售经理及营销团队一起参与

课程收益:

• 掌握销售目标达成的三大系统；

• 输出一套定制化销售执行方案

• 提升学员目标执行过程管理能力；

• 强化学员目标管理的责任意识；

• 实现销售目标管理闭环实战落地。

课程工具包（资料包）:

1、 落地工具表格

《供需连模型》

《销售目标（5维）分解表》

《个人梦想计划书》

《销售行动计划表》

《销售计划甘特图》

《经理授权说五遍》

《ORID聚焦性谈话》

《绩效面谈反馈表》

2、年度营销方案模板

课程亮点:

• 结合企业真实业务场景，课程现场输出年度销售方案；

• 对企业的经营数据进行复盘，发现增长机会绩效改进；

• 通过团队共创等学习形式，跨界学习研讨新销售思维；

• 课程中提供大量的落地工具，上午学完下午就能应用；

• 课后完成学员作业追踪辅导，帮助企业落地销售方案。

第一单元、销售目标达成路径

一、 销售管理的核心动作

• 销售的本质是价值交换

• 组织销售的核心在于管理

• 管理的“可量化、可视化”

• 客户数量、质量、结构

输出成果1：销售供需连模型

二、 销售目标达成路径

1、  销售目标达成五个分析维度

• 销售目标达成路径之一：渠道

• 销售目标达成路径之二：客户

• 销售目标达成路径之一：产品

• 销售目标达成路径之二：人员

• 销售目标达成路径之一：时间

2、销售目标分解量化指标

• 完成率、增长率、结构占比……

实战演练：销售任务增长66%，增长点来自哪里？

输出成果2：销售目标（5维）分解表

第二单元、目标管理推动增长

一、目标管理激活组织

• 没有目标管理就没有管理

• 目标管理的本质是用目标推动管理

• 团队目标与个人目标相结合

活动体验：如何设定更高任务目标

二、目标管理激发个人

• 哈佛大学25年追踪报告

• 对过去一年的成就复盘

• 以终为始的个人目标制定

输出成果3：梦想计划书

三、从目标管理到OKR

• 彼得•德鲁克：MBO目标管理

• 安迪•格鲁夫：OKR目标与关键成果

• OKR与MBO的区别

实战案例：安迪格鲁夫带领英特尔转型

第三单元、销售目标落地目标拆解

一、如何制定销售目标？

1、销售目标设定的原则

• 销售目标设定SMART原则

• 公司战略方向决定目标设定

2、销售目标设定的依据

• 参考历史数据

• 参照竞争对手

• 参考市场机会

二、三级销售目标设定

• 任务目标

• 流程目标

• 工作目标

实战演练：制定本部门三级销售目标

三、 销售目标达成策略

1、销售达成关键价值链梳理

• 从人控到技控

• BEM(吉尔伯特的行为工程模型)原因分析

实战演练：销售达成关键价值链梳理

2、 销售目标达成行动计划

• 描述业务现状

• 分析差距原因与增长机会点

• 探讨可选择方案

• 制定行动计划

输出成果4：销售行动计划表

输出成果5：销售计划甘特图

第四单元、销售目标落地过程管理

一、销售团队训战赋能

1、三大战役复制销冠

• 入门训练：四大内容模压式训战

• 随岗辅导：基于职业周期的销售训战设计

• 专项训练：销售流程标准化经验萃取

实战案例：阿里巴巴271法则

2、  销售主管随岗辅导

• 随岗辅导的五个步骤

• 过程监控的四把钢钩

实战案例：鹰的训练课程

二、销售团队激励机制

1、销售团队激励原则

• 人员激励的两大理论依据

• 销售团队激励的四个原则

• 95后人员特点与激励方式

实战案例：参与感是最好的激励方式

2、销售团队激励方式

• 物质激励薪酬设计原则

• 精神激励的10个方法

• 销售型团队PK竞赛

实战案例：某公司积分制管理激励

3、 销售管理者授权激励

• 授权的范围和人员

• 授权的步骤、流程、方法

实战演练：授权重要的事情说五遍

输出成果6：经理授权说5遍

第五单元、销售目标落地结果反馈

一、 销售结果反馈的意义

• 结果反馈面谈的意义

• 反馈面谈的三个技巧（方向、方法、方式）

输出成果7：ORID聚焦性谈话

二、针对不同销售结果的绩效面谈

• 每个月业绩都很优秀，怎么谈？

• 每个月业绩都不理想，怎么谈？

• 这个月业绩不理想，怎么谈？

• 年龄大时间长的员工，怎么谈？

• 过分雄心勃勃的下级，怎么谈？

• 沉默内向的下级，怎么谈？

• 发火的下级，怎么谈？

输出成果8：《绩效面谈反馈表》

第六单元、训战结合：销售计划方案

一、方案输出训战结合

• 学以致用，结合企业真实情况每个小组输出一份行动方案；

• 小组成员共创利用1-2个晚上的时间进行方案撰写与验证；

• 各小组针对本组方案进行展演（预计2-3小时），老师给与点评；

• 每位学员课后一周内提报个人销售行动方案，老师给与一对一点评。（此项服务为收费项目）

二、销售计划方案报告模版

销售目标达成计划报告模版

• 年度销售目标

• 同期销售数据复盘分析

• 市场竞争SWOT分析

• 销售任务指标量化分解

• 销售行动计划表

• 考核激励保障措施

• 费销比分析