1. 结合联华品牌，梳理导购销售流程和动作；

2. 凸显商品特色，设计打动顾客的销售话术；

3. 萃取优秀经验，形成可以复制的工具模型；

4.  掌握大单技巧，提升门店成交率和连带率。

第一步：换位思考，对症下药

教练工具：空椅子

每组学员轮流坐上空椅子，以顾客身份表达

“如果你是顾客，来到联华最希望得到什么样的服务？”

“如果你是顾客，服务过程中的哪些点会打动到你？”

1、 小组成员轮流发言，畅所欲言，发散讨论

2、 梳理小组答案，汇总服务流程中打动顾客的关键点和行为

3、 提炼销售流程关键点

第二步：销售流程节点梳理

教练工具：销售成交轴

讨论销售成交的关键步骤和节点，共创出销售成交轴（销售流程）

1、 结合顾客关注的关键点讨论销售流程的关键步骤和节点

2、 小组完成销售成交轴

3、 各组用“思维对对碰”教练工具pk选出最佳成交轴

4、 完善、优化销售成交轴

5、 梳理出联华销售成交流程

6、 拆解成交流程里的关键步骤

【产出工具】：销售成交轴——销售流程

第三步：关键步骤销售动作与话术设计

教练工具：《顾客行为与销售关键分析表》

基于上面销售成交轴里面的每一个关键步骤共创该环节对应的销售技巧：

顾客行为，关键动作，导购话术，要点提炼

1、 基于每一个销售关键步骤分析当时顾客的行为

2、 讨论基于顾客行为的导购应对动作

3、 经验萃取：每个环节对应的销售话术

4、 提炼出每个销售环节的要领、模型便于记忆和落地

5、 汇总每个销售环节的关键动作和话术形成联华特色的销售流程

【落地工具】：《顾客行为与应对动作分析表》

第四步：大单模型提炼与成交技巧

教练工具：思维对对碰

探讨销售成交流程里营销连单销售的关键点，提炼出可落地复制提高客单价的大单模型

1、 小组头脑风暴讨论销售流程里面营销连带销售和大单成交的关键点

2、 讲师分享其他品牌参考的大单模型

3、 各小组设计联华大单成交模型

4、 运营“思维对碰”教练工具脑力激荡

5、 萃取出最佳大单模型

6、 进一步优化大单模型

7、 解析大单模型关键动作与成交技巧

【落地工具】：思维对碰工具表

【落地工具】：联华大单模型

参考文件：门店销售“九连环”

第一环：售前准备

头脑风暴：如何让门店成为顾客心中的心动女生？

1. 陈列是最好的导购员

案例分享：某品牌如何用陈列吸引顾客

2. 你的形象决定顾客的脚步

案例分享：专业形象让顾客买单

3. 专业的导购形象决定了顾客的脚步

4. 卖场有哪些“赶客”行为

案例分享：卖场内的“赶客”行为

5. 360度全方位销售氛围营造

头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？

6. 如何让门店成为顾客心中的心动女生？

第二环：迎接顾客

1. 迎接顾客第一件事：真诚的微笑

案例分享：“发财像”与“破财像”

2. 迎接顾客的语言技巧

3. 快速破冰的关系理论

4. 快速建立信任的三大法宝

5. 问候顾客的6种开场方式

6. ”六一”服务快速破冰建立信任关系

7. 巧妙站位，截流顾客

8. 迎宾声制造热情热销的氛围

9. 专业的自我介绍让你与众不同

现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？

第三环：探寻需求

1. 销售成交树

2. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顾客信息，挖掘消费潜力

4. 分析顾客的表层需求与心理需求

5. 如何打开顾客心门——赞美

现场演练：赞美的技巧和方法

6. 望问闻切探寻和引导顾客需求

7. 需求引导提问技巧

现场演练：提问引导技巧和方法

第四环：产品介绍

1. 顾客购买动机分析

2. 多说一句话激发顾客购买兴趣

3. 产品介绍的时机和内容FABE销售法则和话术

现场演练：FABE销售话术和构图话术

4. 产品介绍抓住顾客的两大弱点

5. 产品介绍“三三原则”

6. 激发顾客购买兴趣的产品构图法

7. 1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣

8. 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

现场演练：1+1+1产品介绍话术

第五环：引导体验

1. 为什么顾客不愿意体验我们的产品