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上海威才企业管理咨询有限公司
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1、理清提升区域业绩的策略和方法，提振团队信心，提升企业业绩；
2、通过打造样板市场，复制区域好业绩的能力。
第一部分：区域市场业绩提升
一、区域业绩增长的两种模式（垂直增长、水平增长）
二、区域生意回顾
1、经营结果的回顾分析：销量、费用…
2、经营过程的回顾分析：SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…
3、寻找市场增量的机会
三、增加新品类/副品牌/新产品（水平增长）
1、区域/经销商为什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK宝洁
2、新品上市的8种死法
3、新品上市的策略要点
4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理
5、做好消费者拉动——新产品促销推广
四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点（水平增长）
1、市场精耕：猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、信息流）
4、让更多的店帮你卖
5、整合经销商的资源
五、市场单产提升（垂直增长）业务驱动要素
● 分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
第二部分：区域样板市场打造
一、为什么要打造样板市场？
1、讨论：什么样的市场才能算得上样板市场？
2、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展
3、样板不仅是区域市场（包括产品、客户、渠道、活动…）
二、区域样板市场打造的法则：定区域、定市场、定目标、定产品、定人员、定模式
三、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础
1、多元渠道拓展
2、铺货率对产品分销的意义
2、经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3、快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
4、铺货的误区辨析
五、区域客户维护
1、界定厂商关系，明确业务人员角色定位
2、业务人员的“影响力”
3、提供顾问式服务
4、渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
讨论：样板市场客户激励有什么特别？
六、终端维护
1、掌控终端模式——业务员固定巡访
2、终端销售常见异议及处理方法
3、做好终端配送
七、终端生动化及促销推广
1、终端上架率及媒体化
2、消费者拉动策略
3、高效的消费者促销
最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享；
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