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上海威才企业管理咨询有限公司
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虽然现在超市很发达，电商也很强势，但是在我服务的企业，比如说百事、蒙牛、双汇、统一等，仍然会有约50%的销量是在小终端产生的。更有甚者，像六个核桃，100多亿的销量有近90%，是在传统渠道产生的。小终端虽然单店产出少，但是它的数量多，这块蛋糕您不做太可惜了，而且小终端覆盖了中国广袤的乡镇农村市场，消费者的渗透率特别的高。从渠道的运作角度来讲，小终端的游戏规则还不高，也没有什么后台费用，并且大部分可以现金结算。从竞争的角度来讲，小店的品项少，竞争比较弱，促销的PK也没有那么惨烈，重要的是小终端在中国发展时间长，渠道的资源很丰富，更容易启动……
系统学习深度分销背景下，流通渠道精耕的策略方法和实战技能
引子：小终端的好，谁做谁知道
一、渠道管理的两个重点：分销与动销，区域如何规划？
二、深度分销背景下，批发市场怎么做？
1、善用批发实现最大化覆盖
2、批发市场的属性及劣根性规避
3、批发市场运作的关键策略
1) 区域界定是前提
2) 炒热产品是本质
思考：批市产品需要具备什么特性？
3) 渠道激励是核心
4) 渠道覆盖是重点
5) 挤占资源是关键
6) 信息掌握是基础
7) 推拉联动是合力
8) 服务支持是动力
9) 价格管控是保障
三、经销商队伍在做小终端中承担什么角色？
1. 经销商与分销模式下：不可回避、不可替代
2. 需要匹配合适的经销商并规划好区域的客户结构
3. 厂商关系的本质是：等价利益交换
4. 联合经销商构建渠道的三大职能：物流、商流、资金流
5. 渠道推广的方法及战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术…
四、小终端的固定巡访模式如何规划？
1. 掌控终端模式——业务员固定巡访
1) 终端信息调查
2) 终端分析与规划
3) 终端巡访安排
4) 巡访标准工作步骤
5) 巡访过程管控
2. 终端销售常见异议及处理方法
五、如何实现小终端的广泛覆盖？
1、拜访率是铺货率的基础保障
讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？
2、 经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3、铺货的十大注意事项
4、终端铺货实战技法
5、快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
6、讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点？
六、小终端动销管控可量化的指标是哪些？
1、【拜访率】
2，【铺货率】
3、【品项数】
4、【二次进货率】
5、【终端活跃度】
6、【上架率】
7、【临期品】
8、【断货率】
9、【信息到达率】
10、【生动化率】
互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：
（1）学员疑难问题破解；
（2）学员优秀案例分享与点评。
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