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上海威才企业管理咨询有限公司
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绝大多数企业都有自己的年度营销计划，绝大多数企业也都没有自己的年度营销计划，这看起来好像是矛盾的，但事实确实如此。
很多公司每年都制订营销计划，销售部有每年、每季度、甚至每个月的计划，但仔细研究，这些计划都像分糕一样，几个经理一商量，每个人应该负责哪一部分，年底大家把自己做好的蛋糕拼在一起，整个蛋糕就算做完了，运气好就完成，运气不好那也没办法。如果只有目标而没有完成目标的过程和规划，那么这种目标也只是空中楼阁而已。
真正的年度营销计划并非单纯的指标分解计划，而是关注计划的来源，思考从局部到整体的推演，这才是可行性计划的保证前提。
课程目的：
本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术。
培训收益：
• 了解公司的增长战略实现的框架和方向；
• 学会分析目标实现过程中的障碍和问题；
• 全面认识企业战略目标制定与分解方法；
• 帮助部门及下属制定相适应的战术规划；
• 掌握计划执行中过程管控的工具和应用；
一、课程导入
1、业绩增长公式
1）外部驱动
2）内部渠道
3）战略布局
销售工具：业绩增长公式
2、区分营&销
1）产品思维
2）市场思维
销售工具：STP营销战略
3、业绩增长系统
1）高层战略
2）中层计划
3）基层执行
销售工具：增长金字塔
二、战略规划
1、明确目标
1）目标的作用
2）了解现状
3）找寻差距
工具运用：SMART原则
2、市场机会分析
1）宏观环境分析
工具运用：PEST分析工具
2）市场竞争分析
工具运用：波特五力图
3、内部优略分析
1）公司价值
2）资源稀缺
3）难以模仿
4）人员组织
工具运用：VRIO竞争态势
三、战略制定
1、战略方向
1）客户钱包份额提升
2）新市场/新渠道
3）新产品/新服务
工具运用：安索夫矩阵
2、战略矩阵
1）SO与WO分析
2）ST与WT分析
工具运用：TOWS工具
四、战术分解
1、老客户挖掘
1）内部占有率
2）新方案销售
3）客户关系及关键人
2、新市场渗透
1）渠道分级概念
2）销售管控方法
工具运用：销售漏斗
3、新产品/新服务
1）产品定位
2）细分人群
工具运用：商业画布
五、任务执行
1、甘特图执行
1）时间节点
2）任务清晰
2、过程管控
1）资源配备
2）结果考核
工具运用：PDCA
六、组织保障
1、团队能力匹配
1）销售的胜任力模型
2）意愿、技巧、知识
工具运用：SEC测评工具
2、团队管理
1）高压式、愿景式与组织式
2）民主式、授权式与教练式
3）管理员工达成绩效
工具运用：情境领导方格
联系电话：4006-900-901
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