• 提升大客户销售全面认知，掌握大客户销售流程；

• 学习项目管理与商务谈判，提升大客户开发技能；

• 学会制定产品方案和竞争策略的能力；

• 掌握大客户关系维护与管理技能。

第一讲：观念之道——充分认知大客户

一、大客户常见特征

二、大客户销售需要解决的问题

1. 如何知道客户的真实需要，并满足其需求？

2. 如何找到潜在客户，做到有的放矢？

3. 如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率？

4. 如何使客户满意，促使其不断重复购买？

5. 如何与客户老总接洽，提高销售的成功率？

6. 如何将小项目做成大项目，争取大订单？

7. 如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势？

8. 如何缩短销售周期加快资金流转，降低企业的销售成本？

三、大客户与传统销售的区别

1. 大客户与传统销售的相同与不同

2. “大客户之路”不能只靠传统三板斧

3. 学会像“大客户”一样思考

第二讲：开拓之道——大客户开发八步法

第一步：信息收集

1. 制定客户发展规划

1）行业调研：包括行业趋势、行业规划、国家政策、市场规模等

2）区域市场调研：包括区域形势、区域市场规模、地方政策、本土竞品等

3）筛查区域目标客户

2. 客户信息收集四步法

1)   四渠道收集客户信息

2)   客户信息筛选

3)   有效约访筛选出的客户

4)   确认有意向的客户信息

第二步：项目立项

1. 预约拜访，对意向客户进行信息完善

工具：大客户拜访计划表

2. 完成客户需求初筛，并提交项目立项申请表

3. 项目经过内部审核完成

4. 组建销售小组、制定费用预算

5. 制定行动方案与销售策略

第三步：深度接触

1. 明确客户组织架构及内部分工职责

2. 明确客户需求及采购决策流程

3. 全面分析客户并制定策略

1）销售机会分析——判断客户类型倾向、决定客户人员策略

判断客户类型定位：交易型、价值型、合作伙伴型

2）分析大客户内部的角色与分工

3）制定差异化的客户关系发展计划表

4）推进客户关系、针对性传递价值

4. 发展客户内部线人——运用线人，制定项目推进策略

5. 寻找与客户有关系的组织机构及有影响力的人

6. 提交初步的产品方案

第四步：技术交流

1. 明确技术交流的参与人员及需求挖掘分析

2. 进行有效的技术演示，强化对我方的信任

3. 三个展示方式，强化我方的产品优势

1）产品——实物展示、座谈会、参观来访

2）技术——技术独特优势、企业实力、后续发展潜力

3）商务——付款情况、价格定位、服务承诺

重点：让技术关键人产生认同感，并产生倾向性

第五步：方案确认

1. 吻合客户招标文件中的技术要求

2. 获得客户认可并使其产生倾向性

第六步：商务运作

——通过商务活动巩固与相关决策人的个人关系

第七步：商务洽谈

1. 了解竞争对手的商务情况

2. 制定谈判策略

3. 协调资源影响甲方确保我方优势

4. 明确合同的条款及细则

5. 把握合同进展，确保合同按时签订

第八步：合同签订

1. 关注与签订对象签订合同的进度

2. 正式与签订对象签订的合同及附件

3. 项目总结及移交销管中心

第三讲：维系之道——大客户关系维系与管理

一、管理保有客户的需求及价值（分类）

1. 基本信息

2. 重要信息

3. 核心信息

4. 过程管理信息

二、重视大客户关怀、提升顾客满意度

1. 大客户的关怀与交流

2. 大客户的电话专项回访

1）倾听客户的真实声音

2）电话回访技巧

3. 大客户的现场回访

1）巩固合作关系

2）激活潜在客户

3）大客户回访流程

4. 保有客户精准营销

1）让客户对企业产生情感依赖

2）作出符合客户要求的产品或服务

3）巩固退出障碍

三、客户满意度调查分析

1. 对公司

2. 对个人

3. 对产品和服务

四、提升客户满意度

1. 了解客户在产品使用过程中暴露出的优点和不足

2. 及时提出解决方案，化解客户的担忧

3. 增加客户对产品的满意度和信任度

五、增值服务目标

1. 维系客户

2. 打造核心竞争力

3. 新的利润来源

六、增值服务内容

1. 项目增值

2. 形象增值

3. 利益增值

第四讲：计划的制定与落实

一、计划编排有主次轻重缓急

1.   计划的概念及意义

2.   计划制定核心六步骤

(1) 设定目标

(2) 工作任务清单

(3) 确定优先顺序

(4) 规划时间

(5) 言行一致的执行

(6) 调整和持续改善

3.   制定计划的常见错误

4.   计划制定的原则

(1) 要事第一原则

(2) 效能管理四象限

(3) 评估选择的工具——收益、实施难度矩阵

(4) 识别机会的分析工具——SWOT模型

(5) 优先顺序法则

二、计划分工有条理  责权明确

1.   拟定方案的工具——WBS任务分解 甘特图

2.   计划分工落实的6W3H原则

三、计划执行有考核  赏罚分明

1.   目标管理与绩效管理的关系

2.   将重要的工作目标做为绩效指标

3.   巩固性目标与突破性目标的关系

4.   在部门众多工作目标之间区分考核项