● 厘清柔性供应链解决问题，掌握延迟策略；

● 学会产品多维度成本分析，清晰降本重点；

● 统一内外协同降本的共识，创建降本目标；

● 灵活应用四大谈判的策略，创建谈判价值。

课程工具(节选部分)：

工具一：“供应商拜访隐性成本统计表”

工具二：“更换供应商的成本计算表”

工具三：“销售预算编制法”

工具四：“生产预算编制法”

工具五：“找到谈判影力8策略”

工具六：“谈判先发制人4策略”

工具七：“劣势谈判5策略”

......

课程体系：

课程大纲

开场游戏：赢得客户（让大家理解团队协作的重要性）

导入：新零售需求预测雪上加霜，不确定性需求是常态

案例：直播需求预测的成本管控困惑

研讨：直播预测不准的成本损失由谁来承担？

第一讲：柔性供应链-解决变化需求之法

一、现代供应链管理的痛点与难点

1. 需求：个性化、及时化、平民化、便利化

2. 内部：层级化、规模化、单线化、卖方化

3. 供方：交易化、竞争化、短期化、节点化

二、三种供应链模式解决的主要问题点

1. 纵向一体化供应链（预算柔性良性循环）

案例：ZARA与优衣库纵向一体化供应链的区别

思考：服装行业实行纵向一体化供应链的优点是什么？

2. 敏捷供应链（快反以满意取胜）

案例：京东24小时送达

讨论：你的企业供应周期还可以更快吗？

3. 精益供应链（减少消耗以成本取胜）

1）精益三步曲：改善、瘦身、协同

2）精益的七种浪费

3）价值创造——用户价值CVA、业务价值BVA、无效价值NVA

案例：丰田的精益管理

三、柔性供应链解决多变快交问题

1. 认识柔性供应链

2. 柔性供应链的延迟策略

案例：个性化圆领T恤

第二讲：降本之源-数据思维为纲

一、数据收集

1. 知识饼图     2. 内部数据     3. 供应商数据     4. 市场数据

二、成本分析

1. 供应商定价六法

2. 成本对价格的分析

3. 外部环境分析

1）技术降本：产品生命周期、技术路线图

2）PESTLE分析

3）采购的波特五力模型分析

第三讲：降本之道——内部协同为根

一、全面成本预算与管控

1. 认识全面成本预算

1）企业钱从哪里来

案例：丹佛CO野外帐篷品牌企业的预算管理

2）预算的四个作用

案例：北京现代的低成本运营预算管理

3）总预算中各预算之间的关系图：销售预算、生产预算

2. 全面成本与预算管控之法

1）运营成本：生产成本（直接材料预算、直接人工预算、制造费用预算、产品生产成本和营业成本预算）、营业及管理费用：收益的减除项

案例1：M公司A产品的生产成本预算表

案例2：M公司营业及管理费用预算表

2）财务预算：-现金预算、预算收益表、预算资产负债表

3）TCO总拥有成本冰山模型：产品价值链

二、产销研协同降本

1.目标成本法

a）成本倒推法

案例：同类产品不同品牌的成本强制分布法

b）物料选用百份比管控法

案例：产品物料价格占比选料控制法

c）预算与实施差异管控三步法

案例：M公司产品预算与实际成本控制流程

2. 四化管控法——标准化、通用化、模块化、信息化

3. 物料优选库

案例：M公司的标准化物料清单管理方法

4.内外部资源整合与匹配

案例：研发强势下采购如何协作？

第四讲：降本之术-供应关系为目

一、柔性供应链下的供应商管理策略

1. 供应商选择策略

1）选大于管

2）供应商的开发与选用成本

—TCO下的隐性成本

—供应商的开发成本与管控

工具：供应商拜访隐性成本统计表

—供应商的选用成本与管控

工具：更换供应商的成本计算表

2. 供应商管理策略（二八原则）

案例：

1）独家供源材料的供应管理

2）包材供应商的开发与选用方法

3）常用基础料的管理方法

4）高价值物料的供应管理

二、制定采购商务谈判策略

视频：李云龙对撤兵需求的谈判

导入：空降采购总监被要求“新的采购协议供方签署率100%”，怎么办？

案例：竞选灾难

研讨：好的采购商务谈判是什么？

案例：汉密尔顿地产

1.在谈判中争取价值

1) 谈判者争取价值的策略

2) 谈判准备的五步法

第一步：评估自己最佳备选方案

第二步：计算自己的底线

第三步：评估对方最佳备选方案

第四步：计算对方的底线

第五步：评估协议的区间

3) 双方达成协议

4) 评估谈判结果

5) 谈判常见7个错误

6) 如何正确报价

思考：你是否应该先报价

决策：你掌握了多少信息？

● 应对对方先报价

●正确报价的4个因素

●如何探知对方底线

第1步：谈判前了解所有信息

第2步：谈判前明确你的假设

第3步：质疑你的假设

第4步：迂回询问并决录

第5步：权变协避骗与不确定

● 讨价还价7策略

2.在谈判中创造价值

案例：外交困局

1) 多议题的谈判

案例：连续剧播放权

2) 价值的最大化

3) 四大准备策略

策略1：明确已方多个利益点

策略2：建立一个评分的系统

策略3：计算组合提案底线值

策略4：明确对方多个利益点

4)三大执行策略

5) 谈判后策略4步法

案例：获更多资金增加新药项目启动

话术：恭喜…我想…虽然…可能…但是…当…如果…

3.用侦探谈判获信息

案例：独家权之争

侦探式谈判的7大原则

原则1：不只问是什么，还要问为什么

案例：高峰时打车

原则2：努力调利益点，不要纠缠诉求

案例：高薪的诉求

原则3：求同存异竞和，争取创造价值

案例：选票交换

原则4：把要求当机会，关注对方需求

案例：最后一分钟要求

原则5：不要打发问题，不受限创价值

案例：家居廊3个月运输的担忧

原则6：不要被拒终结，而用为什么不

案例：定制礼品竞标失败后的签约

原则7：推销卖点说服，谈判利益价值

4、从口风紧处获信息

1)建立信任，分享信息

2) 吃惊疑虑，别忘提问

3) 互惠原则，分享信息

4) 多个议题，同时谈判

5) 多个提案，同时给出

案例：代理合同的两个提案

三、活用采购商务谈判四大方法

1.找到影响力策略

1） 强调损失而非收益

案例：电力公司推荐隔热产品

话术：如果不……你将损失……

2）细分收益整合损失

3）先拒再调的摔门法

4）由小到大蹬门槛法

案例：4S店销售贵车

5）利用合理化的力量

案例：只有5页要复印

话术：我想……因为……

练习：如何提加薪？

6）及时利用认可力量

案例：供应商介绍中合作客户的背书

7）象征性的单方让步

案例：调查问卷里的一美元纸币

8）参照物合理化提案

案例：20分钟去分店买折扣计算器OR电脑

9)保护自己免受影响的6大防御策略

2.发现谈判中的盲点

案例：一次代价高昂的并购

解决方法：克服有限意识，关注注意力之外信息

1) 潜在谈判方

案例：丙公司的并购方案怎么选？

2)对方的决策规则

案例：三个创始人公司的收购价出多少合适？

3) 信息不对称的影响（解决方法）

故事：“胜利者的诅咒”

4) 竞争对手的强项

案例：5家公司同时抢注一个发明专利

3.应对谎言和诡计

故事：一直未被发现的欺骗

1) 先发制人防御谎言与诡计的四大策略

策略一：表现出准备充分的样子

策略二：展示你获取信息的能力

策略三：间接问没有威胁的问题

策略四：强调不撒谎让对方诚实

2) 测谎的五个方法

1）信息收集多元化

2）设套

3）多方验证法

4）注意“没有回答问题"的回应

5）对财权变协议

4.处于劣势时谈判五大策略

场景：处于谈判劣势怎么办

策略一：不要暴露你处于劣势

策略二：利用对方弱点克服自身弱点

策略三：识别利用你的独特价值贡献

策略四：同时提交多个提案赢得机会

策略五：劣势明显就放弃余下的权力

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】