● 理解新时代采购的要求，构建采购管理新铁三角；

● 清晰采购管理降本路径，掌握采购协作冲突策略；

● 熟悉采购5个合适原则，应用采购增值管理措施；

● 构建采购全面的成本观，活用采购降本管理5剑；

课程工具(节选部分)：

工具一：“管理的系统模型”

工具二：“采购管理的铁三角”

工具三：“冲突原因表单”

工具四：“管理利益相关者方法”

工具五：“门德娄势力-利益矩阵”

工具六：“团队协作障碍评分表”

工具七：“冲突处理风险模型”

工具八：“波特的价值链模型”

工具九：“冲突解决的4个步骤”

工具十：“采购的5个合适”

工具十一：“采购极致降本的5剑”

......

导入：分化时代，企业如何向采购管理要利润？

第一讲 分化时代的采购管理

一、分化时代对采购的要求

思考：你的企业里，采购管理关注的焦点是什么？

1、当下存量经济的三大特征

● 此消彼涨         ● 优胜劣汰        ● 强者恒强

2、分化时代呈现的五大特征

● 经济K分化       ● 人口分化        ● 产业分化

● 企业分化         ● 收入分化

3、分化时代企业采购怎么办？

● 拥抱新技术创新   ● 寻求优质的增长  ● 寻求价值链增值

二、采购到采购管理的提升

1、如何区分采购与采购管理

案例解析：小王做的是采购还是采购管理？

1）管理的系统模型

模型：管理的系统

2）新时采购管理的拆析

● “采”与“购”的分离       ● “小采购”与“大采购”

2、构建建采购管理的铁三角

1）交付（短周期   准交付  快响应）

2）成本（低成本   少库存  快周转）

3）质量（高标准   快验收  少退货）

三、让采购用专业为企业创造利润

1、分化时代企业需要采购极致降本

案例：企业采购年年降本为何收效甚微？

1）采购角色定位       2）采购组织文化      3）采购绩效考评

4）采购技能提升       5）采购流程优化      6）智能技术应用

2、赋能采购供应链的链接协同作用

1）材料标通化         2）供需协同化

3）供方优质化        4）分级分类化

思考转化：如何理解新时代采购管理的职能要求？

第二讲 采购协作与冲突管理

思考：采购为何多是大嗓门？

案例：某企业产销协调会的沟通场景

一、采购与供应的角色

1、采购冲突的来源

1）互相依赖和资源共享       2）目标价值观认识差异

3）权责利影响力的失衡       4）责任模糊域竞争博弈

表：马林斯的冲突原因表

2、采购与供应角色

1）组织的三种权力 (直线权力   参谋权力   职能权力)

2）采购职能的冲突(战略性职能  支持性职能 认知负面性)

二、采购与供应的利益相关者

1、利益者的区分

1）内部利益相关者         

2）相连的利益相关者

3）外部的利益相关者

2、利益相关者的施压影响

1）经理人对计划、组织和控制施加的直接影响

2）采购运用权力影响人资管理政策和任务绩效

3）供应链伙伴对供应交付质素及竞争优势影响

4）法律法规与行业标准对采购活动的限制权力

3、采购与供应利益相关者的管理

1）管理利益相关者的主动系统方法

图：管理利益相关者方法

模型：门德娄势力-利益矩阵

2）管理利益相关者的策略

3）有效利益相关者沟通要点

三、采购团队协作与冲突管理

案例：采购管理的鲶鱼效应

练习：团队协作障碍评分表

1、冲突管理的现代方法

1）冲突不可避免且必需     2）鼓励对思想现状挑战

3）冲突激化与解决管理     4）采购冲突管理的职责

2、冲突的分类管理

1）团队之间的冲突

2）团队内部冲突

3、冲突的解决策略

1）冲突风格模型

模型：冲突处理风险

2、双赢冲突解决4步骤

步骤1：找出他人想要的原因

步骤2：在差异中寻找吻合点

步骤3：设计新的可备选方案

步骤4：合作

3）正式的冲突解决机制

4、团队有效协作的10项技能

思考：如何协调集团总部与分公司采购之间的沟通冲突？

第三讲 采购供应的增值管理

一、采购的运作目标

1、获取适当的输入

图：一个开放系统采购组织的输入与输出

1）合适的质量      2）合适的数量     3）合适的地点

4）合适的时间      5）合适的价格

2、其他的一般目标

1）内部客户服务    2）采购风险管理

3）成本控制削减    4）关系声誉管理

二、采购的增值管理

1、价值与增值

1）价值两种衡量方式

2）增值-产品服务价值的增加

2、组织的价值活动拆析

模型：波特的价值链

1）主要价值活动          2）支持性价值活动

3、采购对增值的贡献

1）采购增值的两个途径

● 削减成本           ● 效率保证

2）采购增值管理的措施

● 选择管理供应商     ● 采购谈判与管理

● 采购交付的管理     ● 跨部门协同沟通

● 库存周转的管理     ● 精益供应链管理

三、采购关键变量管理

表：采购的”五个合适“

1、五个合适的相互关系与权衡

1）合适质量的大影响       2）高质量与时间需求

3）数量与时间互依赖       4）合适价格存在权衡

2、采购合适价格评价与管理

1) 对合适价格的评价

● 供应商或销售商角度     ● 采购的角度

2）采购价格决策因素

● 采购议价势力           ● 供应需求关系

● 采购类型策略           ● 竞争对手价格

● 价格总体收益           ● 期间数量价格

● 价格成本分析

3）现代总拥有成本观

模型：价格成本冰山

● 总拥有成本            ● 总生命周期成本

3、采购极致降本之五剑

1） 技术整合降本       2）商务谈判降本

3） 流程优化降本       4）精益管理降本

5） 智能共享共创

案例：ChatGPT在采购管理中的应用

思考：如何发挥企业采购增值职能为企业创造利润？

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】