课程收益：

● 具备现代采购供应链视角，优化采购绩效管理指标；

● 厘清采购计划编制的框架，合理管控采购计划预算；

● 清晰采购成本内涵及要素，掌握降低成本策略方法；

● 构建谈判的系统表单思维，应用谈判方案争取价值；

课程工具(节选部分)：

工具一：“订单驱动的采购业务原理”

工具二：“采购绩效评估指标”

工具三：“采购绩效指标7张表单”

工具四：“编制采购计划的依据”

工具五：“采购计划管理15张表单”

工具六：“采购预算管理3张表单”

工具七：“采购谈判11法”

工具八：“采购谈判5张表单”

工具九：“采购成本分析流程图”

工具十：“采购成本分析方案”

工具十一：“采购成本降低方法”

......

课程体系：

画像：请为你心中的“大采购”画像

第一讲 采购绩效管理

一、新时代采购的压力与挑战

1、采购的重要性

图1：采购在总支出的平均份额        表：不同行业采购成本与业绩的关系

推演：两个运营公式带出的采购作用与价值

图2：采购对利润的贡献

2、采购承受的压力

案例：宜家应对供应基地的挑战

3、采购面临的挑战

4、采购降本倒逼管理升级

图1：世界级采购与供应管理的发展   图2：采购组织架构的发展

案例1：爱信精机                   案例2：宜家-中国代工还能更省吗？

案例3：CIPS的行为守则

二、供应链环境下的采购管理

1、采购活动连接制造商和供应商

2、采购过程主要的十项工作内容

1)确定或重新估计用户的需求    2)定义和评估用户的需求

3)自制与外购决策              4)确定采购的类型

5)进行市场分析                6)确定备选供应商

7)初步评估可能的资源          8)备选供应商的再评估

9)选择供应商                  10)采购执行的评价

3、基于供应链的采购管理

1)基于供应链的采购管理模型

2) 基于供应链的采购管理特点

● 从为库存而采购到为订单而采购的转变

图：订单驱动的采购业务原理

● 从一般的交易管理向外部资源整合管理转变   

● 从一般买卖关系策战略合作伙伴关系转变

● 从交易买卖型采购向战略采购转变

三、采购绩效评价

1、采购绩效评价重要词汇

1）量化或定性                2）绩效评估           3）在给定的时间内

4）企业或运营目标目的        5）经济、效率和效益

2、采购绩效评价的困难

1）缺正式的目标和绩效标准    2）精确测量的问题

3）组织采购范围的差异        4）采购绩效指标的定制

3、采购绩效评价的方法

1）会计方法                 2）采购管理审计方法     3）比较方法

图1：基准的四种形式         图2：平衡计分卡

四、采购绩效评估指标与标准

表：采购绩效评估指标

1、采购价格或成本绩效指标

1）采购价格与标准成本差额    2）实际价格与标准成本差额

3）使用价格与采购价格差额    4）物资采购比价

2、采购质量绩效指标

1）来料质量水平             2）供应商质量体系      3）错误的采购次数

3、采购时间绩效指标

1）紧急采购的费用           2）停工待料的损失      3）订单处理的时间

4）及时准确处理控制         5）供应商及时供货控制  6）供应商交货数量控制

4、采购组织绩效指标

1）采购人员                 2）采购管理

3）采购程序和指导方针       4）采购信息系统

表1：采购人员绩效分布表    表2：采购人员绩效评估表

表3：采购部门绩效分布表    表4：采购绩效评估指标表

表5：采购部门绩效评估表    表6：采购经理绩效评估表

五、采购绩效改进与提升

1、绩效计划阶段

表：绩效改进计划表

2、绩效辅导阶段              3、绩效考核反馈阶段     

3、相关培训的组织与实施      5、绩效改进方案实施效果评估

第二讲 采购计划编制

一、采购计划的分类

图：采购计划的种类

1、年度采购计划    2、月度采购计划     3、日采购计划   4、日常经营需求计划

二、采购计划编制的依据

图：编制采购计划的依据

1、年度营销计划    2、年度生产计划     3、用料清单BOM  4、存量管制卡

5、物料标准成本    6、生产效率         7、价格预期

三、编制采购计划的步骤

1、将物料分类              2、分析与采购相关的资料

3、决定各类物料采购数量    4、填写采购计划表

图1：物料的四大类         图2：决定各类物料采购数量的步骤

四、采购计划管理表单

表1：物料需求分析表       表2：物料需求量表      表3：物料需求展开表

表4：年度（预测）采购需求计划表          表5:批次(月度）采购需求计划表

表6：集中采购需求审批表                  表7：月度物资需求计划审批表

表8：月度采购需求计划表                  表9：项目月度采购计划

表10：采购计划                           表11：用料计划表

表12：采购数量计划表                     表13：采购预算表

表14：辅助材料采购预算表                 表15：订单采购计划表

五、采购预算的编制

表1：采购预算的编制要点                  表2：采购预算编制方法

表3：采购预算管理表

第三讲 采购成本管控

一、采购成本分析

1、现代成本控制理念

案例：联想的成本控制思想

1）成本降低策略的理念       2）成本节省及避免理念    3）成本控制是战略保障

4）绝对与相对控制并重       5）成本效益理念

2、采购成本包括内容

1）订货成本                 2）采购成本              3）验收成本

4）储存成本                 5）隐性成本

3、采购成本分析流程

图：采购成本分析流程图

4、采购成本分析方案

1）启动采购成本分析方案情况    2）采购成本分析表内容

3）采购分析表填报方式          4）采购成本分析的实施

5）采购成本分析注意事项

5、采购成本分析与管控表单

1）采购成本预算表

表1：采购成本预算表（季度）   表2：采购成本预算表（年度）

2）采购成本分析表

3)采购成本计算表

表1：采购费用分配表          表2：采购成本计算表

表3：采购价格和成本统计表     

4）采购成本汇总表            5）成本差异汇总表     6）采购成本比较表

二、询价与定价

1、采购价格调查流程      2、采购介格询价流程    3、采购价格确定流程

4、询价议价表单

1）采购询价记录表    2）询价结果一览表   3）比价议价记录表

三、采购成本降低

1、降低成本的5个误区

1）成本管理就是降价      2）降本是降所有成本    3）重后端轻前端降本

4）将降本当成搞运动      5）缺系统单点作降本

2、供应渠道的改善

1）开始供货商         2）降低供应商必需品的成本  3）促进产品设计的更新改变

3、企业的自我改善

1）寻找替代原料         2）标通化                3）减少废料

4）减少不必要工作环节   5）改善交货期的期限      6）有计划地批量采购

7）改善采购流程协同

4、采购途径的选择

1）集中采购             2）联合采购              3）第三方采购

4）全球化采购             

5、采购成本降低三种算法

第四讲 采购谈判与签约

一、谈判与签约流程

1、采购谈判管理流程     2、采购合同制定流程     3、采购合同复审流程

4、采购合同执行流程     5、采购合同变更流程

二、采购谈判方案

1、采购谈判参加人员

2、采购谈判的原则

1）互利互惠原则         2）时间原则            

3）信息原则             4）诚信原则

3、采购谈判目标

表：谈判目标表

4、采购谈判项目

1）物料品质           2）包装        3）价格      4）订购量

5）折扣               6）付款条件    7）交货期    8）售后服务事项

5、谈判准备

1）信息收集           2）议价分析

6、谈判优劣势分析

1）关注我方实力      2）供应商实力    3）替代品分析    

4）竞争者分析        5）新供应商开发

7、采购谈判议程

8、谈判过程

表：采购谈判过程四阶段

三、采购合同签订

1、采购签约权限的规定      2、供应商调查          3、采购起草采购合同

4、采购合同审批程序        5、采购合同定稿签订

四、谈判签约表单

1）采购谈判计划表          2)价格谈判记录表       3）询价采购谈判记录表

4）合同谈判记录表          5）合同信息统计表

五、采购合同违约处理方案

1、货款支付不及时的处理    2、未准期交货的处理    3、质量不合格的处理

4、违反保密义务的处理      5、不可抗力的处理

六、合同违法处理的法律途径

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】