● 厘清战略采购和品类采购，全面认知采购品类管理；

● 理解品类管理架构的治理，学会品类数据分析可视；

● 构建品类管理体系全流程，制定采购品类管理战略；

● 应用品类管理实施的策略；落实品类管理措施执行

课程工具(节选部分)：

工具一：“战略采购与品类采购的九维关系”

工具二：“采购品类管理的三个基石”

工具三：“采购品类管理的四大支柱”

工具四：“RCAI责任分配矩阵”

工具五：“SQE的矩阵模式”

工具六：“供应市场三种分析方法”

工具七：“品类管理战略组合”

工具八：“供应关系定位模型”

工具九：“品类管理有效性考核指标体系”

工具十：“供应商生命周期金字塔”

工具十一：“品类要求属性矩阵”

......

课程知识结构：

导入：非标产品越来越多，战略采购成效难以持续，如何推行采购品类管理降本增效？

第一讲 采购品类管理概论

一、品类管理的误区

1、战略采购的”撞墙效应“

案例：某公司采购绩效评估的维度解析

2、正确理解品类管理作用

1）以整合与集中为主的采购管理方法      2）规模经济效益与范围经济效益结合

3）战略采购基点与供方关系战略基石      4）内部与外部的双向协商的合作过程

二、品类管理的价值

1、战略采购与品类采购的关系

图1：战略采购与品类管理               图2：战略采购与品类采购的九维关系

图3：品类管理在采购发展中的地位

2、采购品类管理六个收益

1）夯实管理基础          2）打通内外市场     3）推动管理创新

4）积极风险管理          5）协同内外目标     6）提效降本增收

三、采购品类管理的原则

1、采购品类管理的3个基石

图：采购品类管理的三个基石

1）战略性采购           2）管理市场         3）推动变革

案例：某公司从战术支持到战略助力

2、采购品类管理的4个支柱

图：采购品类管理的四大支柱

1）突破性思维           2）以客户为中心

3）跨部门团队合作       4）依托事实和数据

案例：突破瓶颈的成功材料替代

四、采购品类管理的流程

1、采购品类实施前条件与分析

1）采购品类管理实施的5个条件

2）采购品类管理实施前5步分析

图：项目实施前的品类细分和机会分析流程

步骤一：采购品类细分          步骤二：机会分析

步骤三：机会范围              步骤四：优先确定

步骤五：品类计划

2、采购品类管理流程的5个阶段

图1：采购品类管理的5阶段图        图2：包含工作坊的采购品类管理流程

表：跨部门工作坊的内容与结构

3、采购品类管理流程的效益实现

图：采购品类管理流程的效益实现

4、采购品类管理的全流程

图1：采购品类管理全流程           图2：项目持续时间

第二讲 采购品类管理的治理架构

一、采购品类管理组织架构搭建问题

1、价值采购与价格采购          2、SQE的矩阵模式汇报

3、集采与分采选择度量          4、5种典型采购组织架构

二、品类管理团队的搭建与建设

1、品类管理团队主要成员及作用

图：采购品类管理团队

2、构建责任分配的矩阵

表：某公司的品类管理团队RACI模型

案例：某公司品类客理RACI责任矩阵

3、品类管理团队的建设

图1：团队协作的五大障碍            图2：品类管理团队的8项行为修练

三  品类管理的章程

表：品类管理章程表

图：某公司的品类树结构示意图

第三讲 采购品类管理的数据准备与可视化

一、采购品类管理所需数据

1、采购支出现状数据

图：采购支出现状分析所需数据与数据来源

2、供应商相关的数据

图：供应商分析所需数据与数据来源

3、供应市场相关数据

图：供应市场分析所需数据与数据来源

二、采购品类管理数据整理方法及分析意义

1、采购支出现状数据整理方法及分析意义

1）品类划分层级       2）内部用户部门     3）供应来源

2、供应商相关数据的整理方法及分析意义

1）供应商的基本信息分析          2）供应商履约与绩效分析

3）供应商前瞻性分析

3、供应市场相关数据的整理方法及分析意义

表1：PESTLE分析在品类管理分析中的应用      表2：波特五力分析中的关键问题点

表3：采供双方力量来源与力场分析表

图：供应市场四象限分析法

三、数据可视化技术与应用

1、数据可视化的基本原理

1）突出有意义引起注意部分         2）使用受众熟悉图形

3）使用让受众强化记忆图形

2、数据可视化的常用图示法及应用

1）数据分析的六种典型关系

● 时间序列关系        ● 分解与排序关系    ● 偏差与差异分析

● 一维分布关系        ● 多维分布关系

2）数据可视化常用图示

● 折线图      ● 柱状图或条状图     ● 点状图     ● 雷达图

● 饼状图      ● 帕累托图           ● 瀑布图     ● 热图

● 泡泡图

第四讲 采购品类管理全流程的构建

表：采购品类管理五步法战略制定流程与工具

一、品类的划分与界定的构建

1、品类划分目的

2、品类划分误区

3、品类划分的基本原则与方法

1）品类划分前的准备流程       表：企业经营所需资源清单表示例

4、品类支出与现状分析

表1：分品类构建的品类管理团队示例      表2：RCAI（责任分配矩阵）

表3：SOP总结                          表4：品类管理章程

图：品类管理团队与各方之间的关系示意图

二、干系人及品类要求分析的构建

1、内部干系人的分类和分析

2、外部干系人的分类和分析

表1：干系人定性分析表                 表2：干系人分析表

表3：干系人沟通计划表

3、品类要求分析

图1：品类要求金字塔模型               图2：品类要求属性矩阵

三、供应商及供应市场分析的构建

1、供应商分析的方法和意义

1）供应商基础信息          2）SWOT分析    3）供应商偏好矩阵

表：SWOT分析表            图：供应商偏好矩阵图

2、供应市场分析的方法和意义

1）成本要素与动因分析      图：价格构成要素分解示意图

2）价值链图分析            图：价值链图分析示例

3）技术路线图分析          图：技术路线图分析示例

四、品类管理战略和实施计划的构建

1、制定品类管理战略组合

1）价值/分析矩阵           图：价值/风险矩阵图

2）供应商关系管理分析      表：供应商关系定位管理矩阵

3）品类管理战略组合        表：品类管理战略组合表

2、战略风险分析            表：风险识别热图示例

3、战略报批

表1：某品类的战略推荐说明              表2：某品类的品类管理战略组合

表3：某品类管理战略概要系列

4、制订战略实施计划

图：项目计划方法与步骤                 表：供应商库存优化项目计划甘特图

五、品类管理战略实施与优化的构建

1、实施品类管理战略与计划

表1：供应商寻源的主要渠道              表2：批准供应商清单状态

图1：供应商准入到量产批准过程的漏斗图  图2：几何评估法供应商准入评估体系

2、定期检讨品类管理的有效性

表：品类管理有效性考核指标的参考体系

图1：供应商绩效考核各类常用指标        图2：供应商绩效帮扶对象选择流程

3、品类管理战略调整与优化

图：供应商生命周期管理金字塔

第五讲 采购品类管理的实施

一、品类划分与范围界定的实施

1、S-从品类支出到现状分析

1）支出分析       

图：品类分析的三个维度

● 为谁买-谁使用      案例：某公司202X年某材料需求数量占比

● 买什么-买多少      案例：某公司某材料采购金额现状及预测图

● 在哪里买           案例：某公司某材料采购帕累托图

2）全局分析

● 业务占比           案例：某公司202X年某材料供应商合作现状

● 集采程度

● 前瞻需求

● 价格分析           案例：某公司价格分析瀑布图

2、O-识别机会，确定目标

1）机会的识别

● 需求现状及趋势的7个降本机会识别（规模降本、效率降本、政策降本、结构降本、技术降本、流程降本、其他降本）

图：供应商业务模式模型

● 支出分布解读优化机会

图：同品类供应商生产成本对比分析图

● 从价格及成本分析中寻找机会

2）目标的设定

表：某公司某材料采购机会与目标分析

● 整合供应基      ● 商务谈判      ● 综合评估

● 引入竞争        ● 借力推广      

3、P-整合与计划制订

1) 品类管理建议书和计划的制定     

表：某公司某材料品类采购策略SOP

2）品类采购战略构建章程

表1：某材料品类采购战略制定项目进度控制甘特图

表2：某公司某材料品类采购战略构建管理章程

二、干系人及品类要求分析的实施

1、内部干系人分析

1) 干系人优先级分析         图：利益相关方矩阵应用示例

2）干系人关系图示分析法

图：相关方支持度            表：干系人分析表-基于某公司

2、采购要求分析

1）商务与技术要求收集与汇总

图：品类要求金字塔模型拆析  表：某公司某材料品类要求分析表示例

2）品类属性分析             图：品类要求属性矩阵示例

3）要求变更的可行性分析

3、内部沟通

1）获得干系人支持的四种方法    表：某公司某材料品类当前及未来TCO和收益分析

2）干系人沟通计划的制订      表：干系人沟通计划表示例

三、供应商及供应市场分析的实施

1、供应商的分析

1）在用供应商分析的要点

表1：在用供应商L公司基本情概况表     表2：S公司与在用供应商间的业务合作概况表

表3：在用供应商SWOT分析              图：L公司的供应商偏好矩阵图

2）潜在供应商分析的要点

表1：M公司对潜在供应商A公司的基本概况表    表2：潜在供应商履约能力分析表

表3：潜在供应商SWOT分析表

2、供应市场分析

1）供给侧行业分析

● 行业综述             表：某材料品类的特性及应用领域

● 行业结构分析         表：中国主要某材料厂商的扩产计划一览表

● 成本结构分析         图：某材料价格构成四大成本要素占比

● 价值链分析           图：某材料产业链价值链分析图

● 技术路线图分析       图：某材料未来几年的产值增速

2）需求侧市场分析

● 市场整体需求规模与变化趋势        ● 细分市场需求分析

● 采购方在需求市场中的地位分析

3、外部环境及采供博弈分析

1）外部环境分析-PESTLE分析         表：某材料行业PESTLE分析表

2）采供博弈分析--波特五力分析      图：某材料波特五力分析图

四、品类管理战略及实施计划的实施

1、确定品类管理战略方向

1）量化定位业务影响和价值

● 采购支出数据        ● 采购需求分布      ● 采购降本潜力

● 采购要求必要性      ● 品类要求属性

表：业务影响和价值维度量化评估示例

2）量化定位供应风险

● 品类要求属性        ● 市场供需关系      ● 供应商资源池现状

● 潜在供应商资源      ● 采购方的地位      ●上游供应市场结构

表：供应风险 维度量化评估示例

3）卡拉杰克矩阵在管理战略上的应用

图：卡拉杰克矩阵应用示例

2、制定品类管理的分项策略

1）制定货源策略

2）制定供应商关系策略         表：供应商关系定位矩阵

3）制定供应商管理策略

4）制定采购执行策略           表：供应商管理策略选项表

3、权衡确认品类管理战略组合

1）品类管理组合全景表        表：某品类管理战略组合汇总表

2）品类管理潜在风险分析

● 风险类别与诱因识别        表：供应风险识别矩阵

● 风险后果分析

表1：供应风险发生概率量化分析表     表2：风险后果分析矩阵表

● 风险等级量化分析

表：供应风险影响后果严重量化分析表   图：风险剖析矩阵热图

3）制定供应风险管理战略

图1：供应风险管理战略方向建议图      图2：某材料风险剖析矩阵热图

表：管理品类战略组合汇总表示例

4）品类管理战略批准

表1：用于与内部关键干系人沟通的品类管理战略简报    

表2：分阶段品类管理战略目标实施计划甘特图

五、品类管理战略的实施

1、分品类的供应商资源池构建

1）依品类管理战略与计划开发供应商

图：采购管理三段论      

表1：L公司供应商开发流程

表2：S公司低成本某材料供应商选择评估标准及权重设定

表3：M公司推荐供应商初步评估表

2）供应商准入评估与管理

表：A公司供方准入审核总结报告         图：供应商评估的模型图

示例：M公司供应商准入评估雷达图

2、供应商资源池的管理

1）供应商资源池动态管理原则与方法

表1：供应商状态控制表示例            表2：供应商计分卡示例

2）构建完善供应商资源 池的有效性评估体系

3、品类管理在采购执行中作用

1）新产品开发阶段的供应商选择       2）品类管理战略在量产阶段的应用

4、供应商合作关系终止六大关键点

案例：某公司与供应商终止合作的处理方式

关键点1：项目与项目经理

关键点2：风险收益分析

关键点3：替代方案的准备

关键点4：关键信息的沟通

关键点5：终止合作关系的谈判

关键点6：退出过程的监控

【课程回顾，结业，总结行动计划表，祝福，合影】