● 树立谈判系统工具思维，刻意练习可成高手；

● 掌握谈判策略框架工具，活用践行争创价值；

● 厘清谈判心理认知偏误，回归理性思维决策；

● 掌握五种谈判场景策略，实施系统有效谈判。

课程工具(节选部分)：

工具一：“道格拉斯的供应链匹配模型“

工具二：“SCOR供应链模型”

工具三：“谈判准备5步法”

工具四：“谈判准备的8个工具”

工具二：“谈判常见7个错误”

工具三：“探知对方底线5步法”

工具四：“讨价还价7策略”

工具五：“谈判的表单集”

工具六：“采购谈判实战6大策略”

工具七：“侦探式谈判的7原则”

工具八：“价格分析的工具”

工具九：“价格评估的方法”

......

课程体系：

第一讲：成本本质

一、企业成本管控体系

1、买（钱效-供应链管理）

2、用（物效-标准化管理）

3、控（人效-组织流程管理）

模型：采购成本管控的四阶模型

二、采购的挑战与价值

1、新时代采购的压力            图：新时代采购压力图

2、新时代采购的挑战            图：新时代采购挑战图

3、新时代采购的价值

1）成本-效益模型               案例：某企业的损益表

2）采购对利润贡献              图：采购对利润贡献图

案例：企业向采购供应链管理要利润

3）世界级采购发展              图：世界级采购与供应管理的发展

三、采购供应链的控本

1、SCOR供应链模型

2、采购供应链管理降本

1）采购供应链降本的两个核心     图：采购供应链降本的核心图

2）需求和供应的供应链战略匹配   3）道格拉斯的供应链匹配模型

4）战略产品类供应链类型对比     5）复合供应链战略匹配模型

6）扫把理论

3、供应链运作流程

模型：供应链一体化模型          表：八种供应链运作流程

4、采购供应链成本控制工具表单

表1：年度采购成本预算表        表2：采购成本分析表

表3：采购费用分配表            表4：采购成本计算表

表5：采购价格与成本统计表      表6：采购成本管理月报表

表7：采购成本分析表            表8：采购成本预算明细表

案例：生鲜成本核算与毛利管控

四、生鲜运营挑战与机遇

案例：生鲜电商的亏损

1、生鲜特点

1）生鲜行业的三高              2）生鲜品新零售特点

2、生鲜难点

1）运营难点（易耗、非标、低毛利、供应链的高效率）

图：生鲜供应链各环节加价及成本结构示意图

2）经营难点（上游生产分散，中游层级多加价率高)

案例：欧曼智慧冷链一体化解决方案

3）采购难点(采购需求不明确、采购环节模式多、供应商能力产品品质不一）

案例：生鲜鲜度库存卫生陈列的精细化管理

3、生鲜机遇

1）覆盖面不足                       2）效能仍较低      

3）渗透率较低                       4）技术待提升

表1：生鲜电商运营模式一览表        表2：中央厨房产销运营模式

图：生鲜电商五大派别与三种模式

案例1：生鲜电商线上线下三种模式    案例2：中央厨方+全程冷链+区块链

案例3：共享型中央厨房的顺势而为    案例4：生鲜行业三个维度商业模式创新盘点

案例5：智能生鲜自提柜

讨论：结合采购供应链管理模型与成本结构，分析本企业采购降本的着力点。

第二讲：采购谈判

一、采购谈判概述

1、采购谈判关键原则

1）合作性与冲突性                     2）原则性与调整性    

3）经济利益中心性                     4）费舍尔与尤里4个原则

2、采购谈判重难点

1）采购计划                           案例：某商超生鲜品采购计划分析

2）销售计划

案例1：生鲜品类联合的拉新与复购营销计划

案例2：从世界杯火锅预制菜销量增长看生鲜零售供应链力

3）供应商文件

3、采购谈判管理

1）采购谈判管理7个内容              2）采购合同管理

二、谈判方式与准备

1、两种谈判方式                      表：对抗谈判和合作谈判比较

2、谈判目标内容

1）物质目标

图1：价格谈判内容        图2：合同谈判内容     图3：交付谈判内容

2）关系目标

3、谈判影响11个因素                图：影响谈判与结果的因素

4、谈判前的准备

1) 采购谈判的规划

图1：做好预测事项         图2：采购现状分析      图3：对采购优劣势分析

2) 收集采购谈判资料（己方、市场、供应商）

图1：收集供应商信息                图2：整理与分析资料的注意事项

3) 制定谈判方案

图1：采购谈判的目标                 图2：在设计与结构项目中谈判方的不同利益

图3：选择采购时间需考虑因素

4) 选择采购谈判队伍

图1：谈判人员选择要求               图2：谈判人员的分工

图3：谈判人员的合作

5) 选择谈判地点                     表：谈判地点的优缺点

6) 安排与布置谈判现场               图：三个房间的安排

7) 模拟谈判

8）谈判准备的8个工具

工具一：出色地准备问卷               工具二：SMART目标

工具三：BATAN最佳替代选项           工具四：ZOPA协议区间

工具五：信息矩阵                     工具六：让步矩阵

工具七：谈判计划                     工具八：情绪准备

三、采购谈判制度化

表1：采购谈判与合同管理制度化作用    表2：谈判目标明细表

表3：信息收集的种类及目的            表4：比价分析表

表5：采购谈判过程

四、采购谈判工具表单

1、价格与成本分析工具                表：可以降低采购成本的措施

2、谈判行为反应分析                  表：行为类型及可能的反应

3、价值与采购分析

4、采购谈判表单

表1：采购谈判计划表                 表2：采购谈判流程说明表

表3：采购谈判记录表                 表4：价格谈判记录表

表5：询价采购谈判记录表             表6：竞争性谈判10张表

讨论：本企业的采购谈判制度与表单化管理，有哪些点可以优化？

第三讲：谈判策略

一、制定采购商务谈判策略

案例：竞选灾难

研讨：好的采购商务谈判是什么？

1、在谈判中争取价值

案例：汉密尔顿地产

1）谈判者争取价值的策略         2）谈判准备的5步法

3）双方达成协议                 4）评估谈判结果

5）谈判常见7个错误            

2、在谈判中创造价值

案例：外交困局

1）多议题的谈判               案例：连续剧播放权

2）价值的最大化   

3）四大准备策略

策略1：明确已方多个利益点    策略2：建立一个评分的系统

策略3：计算组合提案底线值    策略4：明确对方多个利益点

4）三大执行策略

策略1：同时谈判多个议题      策略2：交换给出组合提案

策略3：利用差异创造价值

5）谈判后策略

案例：获更多资金增加新药项目启动

3、用侦探谈判获信息

案例：独家权之争

1）侦探式谈判的7大原则

原则1：不只问是什么，还要问为什么       案例：高峰时打车

原则2：努力调利益点，不要纠缠诉求       案例：高薪的诉求

原则3：求同存异竞和，争取创造价值       案例：选票交换

原则4：把要求当机会，关注对方需求       案例：最后一分钟要求

原则5：不要打发问题，不受限创价值       案例：家居廊3个月运输的担忧

原则6：不要被拒终结，而用为什么不       案例：定制礼品竞标失败后的签约

原则7：推销卖点说服，谈判利益价值

2）如何从口风紧处获信息？

1）建立信任，分享信息                   2）吃惊疑虑，别忘提问

3）互惠原则，分享信息                   4）多个议题，同时谈判

5）多个提案，同时给出                   案例：代理合同的两个提案

二、避开谈判心理偏误策略

1、导致谈判失败的10个错误              2、导致谈判失败的5个原因

3、避开采购商务谈判心理偏误

1)认知偏误:你看到的不是真的             案例：劳资纠纷

● 零和偏误                             案例：科恩的林场与29只啄木鸟

● 炫目偏误                             案例：名企高薪与职业发展

● 非理性投入升级                       案例：竞拍100美元

● 表述陷阱                             案例：对抗疾病问题的模拟

2) 动机偏误：你就没想看到事实

案例：护栏纠纷

● 动机不相容                           故事：海妖之歌

● 自我中心                             案例：习惯性高估

● 过分自信

● 自利归因

● 后悔厌恶                              案例：要铜牌还是银牌

● 消除偏误

3)自我偏误与他人偏误：在非理性下理性谈判

● 直面自我偏误的3大策略

策略一：系统两思维                       策略二：类比思维

策略三：局外人视角                       案例：预算超时比例

● 直面他人偏误的4大策略

策略一：考虑双方偏误后果             案例：把弱队变成强队

策略二：帮助对方减少偏误             故事：你选哪个：好的谈判者和差的谈判者

策略三：校准对方提供信息             案例：房子代理商的选择

策略四：权变协议解决冲突             案例：购买功能产品的权变协议

三、活用采购商务谈判六大方法

1、找到影响力策略

1）心理影响力6因素

练习：寻找”咖啡旅行“中的六个心理学说服力体现

2）影响对方的8大策略

● 强调损失而非收益                案例：电力公司推荐隔热产品

● 细分收益整合损失

● 先拒再调的摔门法

● 由小到大蹬门槛法                案例：4S店销售贵车

● 利用合理化的力量                案例: 只有5页要复印

● 及时利用认可力量                案例：供应商介绍中合作客户的背书

● 象征性的单方让步                案例：调查问卷里的一美元纸币

● 参照物合理化提案                案例：20分钟去分店买折扣计算器OR电脑

3）保护自己免受影响的6大防御策略

4）准确把握谈判对手性格

表：谈判对手四种性格的相应对策

2、发现谈判中的盲点

案例：一次代价高昂的并购

1）潜在谈判方                       案例：丙公司的并购方案怎么选？

2）对方的决策规则                   案例：三个创始人公司的收购价出多少合适？

3）信息不对称的影响                 故事：“胜利者的诅咒”

4）竞争对手的强项                   案例：5家公司同时抢注一个发明专利

3、应对谎言和诡计

故事：一直未被发现的欺骗

1）先发制人防御谎言与诡计的4大策略

防御策略一：表现出准备充分的样子    防御策略二：展示你获取信息的能力

防御微略三：间接问没有威胁的问题    防御策略四：强调不撒谎让对方诚实

2）测谎的5大策略

测谎策略一：信息收集多元化          测谎策略二：设套

测谎策略三：多方验证法              测谎策略四：注意“没有回答问题"的回应

测谎策略五：对财权变协议

4、处于劣势时谈判5大策略

场景：处于谈判劣势怎么办

1）没有权力时的5大策略

策略1：不要暴露你处于劣势         策略2：利用对方弱点克服自身弱点

策略3：识别利用你的独特价值贡献   策略4：同时提交多个提案赢得机会

策略5：劣势明显就放弃余下的权力

2）不同优劣势下的谈判技巧

● 采购方劣势谈判技巧              ● 采购方优势谈判技巧

● 均势谈判技巧

5、应对拒绝策略

1）避免谈判破裂   

练习：应对谈判冲突的选择

2）缓和冲突的5种方法

● 主动思考而非被动的反应       ● 改变视角而非争论不休

● 重新制定计划而非独断拒绝     ● 建造金桥而非施加压力

● 讲道理而非强迫他人屈服

3）应对拒绝的5个问题

● 我们自己情绪高涨             ● 对方情绪高涨

● 对方的固执                   ● 对方对解决方案不满

● 阻止对方的力量

6、采购谈判的沟通技巧

1）倾听技巧                    图：采购谈判中的倾听技巧

2）提问技巧                    图：谈判沟通的提问技巧

3）说服技巧                    图：说服技巧

4）答复技巧                    图：答复技巧

讨论：梳理本人常用的谈判策略及心理偏误，结合工作业务场景，构建一份谈判技能提升应用导图。

第四讲：谈判实训

一、价格谈判

1、价格分析

1）两种财务分析工具

● 马尔斯通曲线-判断供应商的价格趋势

案例：某公司采购价格分析的马尔斯通曲线

● 杜邦分析法-判断供应商的企业资质

案例：某企业的杜邦分析表

2）供应商9种定价法

3）价格评估10种方法

表1：影响采购价格的主要因素      表2：供应商报价对照表

表3：常见的数量折扣类型对比

案例：某企业的供应商报价数据分析

2、报价策略

1）是否先报价                   案例：爱迪生发明专利的报价

2）报价策略

● 除法报价法                   ● 加法报价法

● 激将法                       ● 抓两头议中间

3）报价规则

● 开价高于实价                 ● 不接受第一次出价

● 报价要果断不含糊

3、议价6个策略

1）对方关注焦点                 2）熟悉产品的技术

3）以质增加筹码                 4）不暴露情绪

5）约定书面化                   6）有效沟通

4、通过付款条件议价

1）支付方式                     2）付款方式

3）供应商优惠政策

5、把握价格变动时机

1）即期购买                    2）超前购买

3）波动购买

6、采购询价技巧

1）询价准备工作                图：询价准备工作

2）询价的技巧                  图：询价的五个技巧

7、议价的技巧

1）采购谈判还价技巧            图：还价技巧

2）采购谈判让步技巧            图：让步技巧

● 让步的8种形态              ● 阻止让步4种心理策略

● 迫使对方让步2种心理策略    ● 强调双方共同点8种方式

8、成交技巧

1）均衡条件下的成交促成          图：均衡条件下的成交促成

2）优势条件下的成交促成          图：优势条件下的成交促成

3）劣势条件下的成交促成          图：劣势条件下的成交促成

4）注意观察谈判人员的成交信号    图：谈判人员的成交信号

案例：苹果园的第二个买主

实训：选本企业一个议价场景，制定一份价格谈判实施计划

二、行情谈判

1、对竞争对手进行分析

图：竞争对手分析的五个层次

2、采购市场调查分析

图：采购市场的调查目标

实训：行情走势不确定下如何谈判？

三、品牌谈判

1、应对强势供应商的七大策略

图：应对强势供应商的七大策略

2、应对弱势供应商的方法

图：应对弱势供应商的方法

3、与伙伴供应商长期合作

实训：如何应用本企业的品牌价值进行谈判？

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】