●  熟悉三个招采法规，厘清操作步骤；

●  掌握招投标的规范，提升采购成效；

●  掌握采购谈判技巧，活用转化成果；

课程工具(节选部分)：

工具一：“招投标整体要求”

工具二：“四种采购方式”

工具三：“采购流程九步骤”

工具四：“需求计划六维度”

工具五：“供应商评估九表单”

工具六：“评分标准设定”

工具七：“增强影响力的8大谈判策略”

工具七：“免受影响的6大谈判策略”

工具八：“处于劣势的5大谈判策略”

......

课程体系：

第一讲：招标管理

一、三个招采法规

1.《中华人民共和国招投标法》

2.《中华人民共和国政府采购法》

3.《国有企业采购操作规范》

二、采购操作的规范要求

1.招投标整体要求

●四个原则  ●两心两派  ●两要求两促进  ●四个定位  ●压力与挑战

案例1：6家国企的招标特点

案例2：心连心化肥招标采购

案例3：中国移动电子招标系统应用

案例4：“大采购”与“小采购”

2.招标采购操作规范

1）采购流程9步骤

2) 采购寻源

●供应商资源审核

案例1：领导推荐的供应商要不要选？

案例2：Dickson供应商选择准则

●供应商管理

图：供应商管理时间和价值关系示意图

3）采购咨询

案例：一位小白采购的快速成长之路

4）采购需求计划

●需求计划的六维度  ●需求计划编制准备  ●批准采购计划

5）确定组织采购形式

●集中采购与框架协议采购的区别 

● 四组采购方式的选择

★招标采购  ★竞价询比采购  ★谈判磋商采购  ★直接采购

●项目采购与运营采购

案例1：上海石化招标采购做法及经验借鉴

案例2：“采”与“购”的分离

3.如何预防劣质低价标

1）严格执行招标流程和规则

2）重视对供应商前期的评估

案例1：救火供应商用还是不用？

案例2：货到工厂了供应商合格评估流程还未审批

案例3：你的合格供应商评估流程要多少天？

案例4：储备供应商的开发为何迟迟没有行动？

案例5：价低者中标行情下，我的企业没有价格优势怎么办？

案例6：老板为何对三家比价不满意，要启动招标采购？

3）合理评标

●招投标三结合               

●招标结果三负责              

●如何设定评分标准

讨论：本企业的招投标采购操作可从哪几方面构建并优化，为什么？

第二讲：采购谈判技巧

一、找到影响力策略

1、影响对方的8大策略

● 强调损失而非收益       ● 细分收益整合损失      ● 先拒再调的摔门法

● 由小到大蹬门槛法       ● 利用合理化的力量      ● 及时利用认可力量

● 象征性的单方让步       ● 参照物合理化提案     

2、保护自己免受影响的6大防御策略

● 系统全面准备         ● 建立评分系统           ● 区分信息忽悠

● 换表达述提案         ● 设魔鬼代言人           ● 避开时间压力

二、发现谈判中的盲点

案例：一次代价高昂的并购

解决方法：克服有限意识，关注注意力之外信息

1、潜在谈判方           案例：丙公司的并购方案怎么选？

2、对方的决策规则       案例：三个创始人公司的收购价出多少合适？

3、信息不对称的影响     故事：“胜利者的诅咒”

4、竞争对手的强项       案例：5家公司同时抢注一个发明专利

三、处于劣势时谈判五大策略

场景：处于谈判劣势怎么办

策略1：不要暴露你处于劣势           策略2：利用对方弱点克服自身弱点

策略3：识别利用你的独特价值贡献     策略4：同时提交多个提案赢得机会

策略5：劣势明显就放弃余下的权力

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】