● 具备现代采购供应链视角，厘清计划前端难点重点；

● 理解采购需求管理前后链，优化采购需求管理流程；

● 清晰采购成本内涵及要素，掌握降低成本策略方法；

● 构建谈判的框架体系思维，应用谈判策略争取价值；

课程工具(节选部分)：

工具一：“供应链的推式与拉式”

工具二：“供应链的五种模式”

工具三：“CFP共识预测与计划流程”

工具四：“采购需求计划管理15张表单”

工具五：“采购成本分析流程图”

工具六：“采购成本管理12张表单”

工具七：“采购成本分析工具”

工具八：“采购成本降低方法”

工具九：“采购绩效指标”

工具十：“采购谈判全过程图”

工具十一：“采购谈判价值策略”

工具十二：“采购谈判四大方法”

......

课程体系：

导入：采购管理从哪里开始？

第一讲 现代采购供应链管理

一、供应链管理的本质

1、供应与需求的平衡                    2、资源效益的最大化

二、供应链的四种战略

1、精益供应链                          2、敏捷供应链

3、柔性供应链                          4、集成供应链

三、供应链的推拉设计

表：供应链的推式与推式

四、供应链的五种模式

● MTS      ● ATO      ● MTO      ● PTO      ● DTO

五、S&OP与产销协同的计划

六、采购管理价值驱动

1、采购对企业利润影响                   2、采购发展的四个阶段

3、小采购向大采购转变

讨论：分析本企业供应链模式及匹配战略，思考采购价值驱动的方式

第二讲 采购需求管理

案例：采购需求计划总变，急单插单多，采购总处于救火状态，怎么办？

一、供应链计划的难点

1、需求的不确定性                       2、供应的不确定性

3、规模效应递减性                       4、时间延展滞后性

5、及时快速响应性                       6、本位的山头主义

二、正确认识需求预测

1、需求预测的准确性                     2、需求预测的颗粒度

3、需求预测的多维度                     4、需求预测操作方式

图：CFP共识预测与计划流程

三、采购需求计划管理

思考：计划由谁来做？依据什么来做？如何动态协同？谁承担责任？

案例1：L公司的项目计划体系搭建及实施管控

案例2：M公司年度采购计划编制

讨论：L公司和M公司不同采购需求计划管理模式的优缺点及启发

1、采购需求计划体系的搭建                 2、采购需求计划的组织架构

3、采购需求计划的流程优化                 4、采购需求计划的风险预警

5、采购需求计划的过程管控                 6、采购需求计划的绩效考核

计论：画出本企业采购需求计划管理的流程图及组织架构，找出风险预警改善要点。

四、采购需求计划操作

1、采购需求计划的编制

● 编制采购计划的作用                ● 采购计划的种类

● 编制采购计划的步骤                ● 采购计划的编制

图：编制采购计划的依据

2、采购需求计划的工具

● OFFICE工具                        ● 软件信息系统（APS/SRM/ERP......)

讨论：本企业的采购需求计划操作存在的问题点及改善措施。

第三讲 采购成本管控

一、采购成本分析

1、现代成本控制理念

案例：联想的成本控制思想

1）成本降低策略的理念                 2）成本节省及避免理念

3）成本控制是战略保障                 4）绝对与相对控制并重

5）成本效益理念

2、采购成本包括内容

1）订货成本                           2）采购成本

3）验收成本                           4）储存成本

5）隐性成本

3、采购成本分析流程

图：采购成本分析流程图

4、采购成本分析方案

1）启动采购成本分析方案情况          2）采购成本分析表内容

3）采购分析表填报方式                4）采购成本分析的实施

5）采购成本分析报告

工具1：购买价格成本分析法PPCA

工具2：产品目标成本分析表

6）采购成本分析注意事项

3、采购成本分析与管控表单

1）采购成本预算表

表1：采购成本预算表（季度）        表2：采购成本预算表（年度）

2）采购成本分析表

表：采购成本分析表

3)采购成本计算表

表1：采购费用分配表                表2：采购成本计算表

表3：采购价格和成本统计表

4）采购成本汇总表

5）成本差异汇总表

6）采购成本比较表

二、询价与定价

1、采购价格调查流程                 2、采购价格询价流程

3、采购价格确定流程

4、询价议价表单

1）采购询价记录表                   2）询价结果一览表

3）比价议价记录表

案例1：外包价格比自制贵时，如何作成本拆析并处理？

案例2：目标成本法如何制定与实施？

案例3：非标定制的成本如何管控？

三、采购成本降低

1、降低成本的5个误区

1）成本管理就是降价                 2）降本是降所有成本

3）重后端轻前端降本                 4）将降本当成搞运动

5）缺系统单点作降本

案例：三家比价与招投标采购

2、供应渠道的改善

1）供应商准入的严谨评估

案例：R企业供应商评估选用全流程闭环管控

2）降低供应商必需品的成本

3）促进产品设计的更新改变

3、企业的7个自我改善

1）寻找替代原料                    2）标通化

3）减少废料                        4）减少不必要工作环节

5）改善交货期的期限                6）有计划地批量采购

7）改善采购流程协同

4、采购途径的4个选择

1）集中采购                        2）联合采购

3）第三方采购                      4）全球化采购

5、采购成本降低三种算法

练习：选某一采购品类，应用一个成本分析工具进行采购成本拆解分析，讨论此采购成本降低的措施。

第四讲 采购订单管理

一、采购订单交付管理

1、规定合适的前置期

图1：前置期的概念                    图2：采购方前置期考虑因素

图3：供应商前置期考虑因素            图4：采购方需明确的内容

2、下订单阶段的跟催

表：采购下订单阶段跟催的事项

3、订单进行阶段跟催

表：订单进行阶段跟催的要点

4、订单生产阶段跟催

表：订单生产阶段跟催的要点

5、订单交货阶段跟催

表：订单交货后阶段跟催的要点

6、交货期延迟的处理

图1：供应商负责的交货期延迟         图2：双方沟通差距导致的交期延迟

图3：采购方负责的交货期延迟         图4：引起协调差距的主要原因

图5：消除双方沟通不良的基本对策     图6：建立加强交货期意识的制度

图7：与支付条件联结的制度

表1：供应商生产优先排序             表2：表扬制度

7、采购管理实战案例

案例1：S公司的采购计划             案例2：A公司的采购控制

案例3：依赖供应商产生消极作用       案例4：交货期管理导致缺件问题

案例5：C公司应用VA/VE降低采购成本

二、采购质量管理

1、质量管理的规划

案例：如何定质量标准的那把尺？

2、 供应商的质量管理

1）供应商的评审思维转化

2）供应商质量选用与匹配

案例：S公司贸易供应商采购额占比越来越多，质量越来越差，为什么？

3）供应商质量管控的风险

4）供应商质量的量化指标

5）供应商质量问题的处理

● 拒收          ● 退货           ● 特采           ● 纠正预防

案例：M公司采购在质量问题处理上的内耗成本

3、质量提升项目管理

案例：S公司质量提升项目管理实践

三、采购收货与付款管理

1、生产节拍与采购回料管控

2、提前延后交货对财务影响

3、采购收货与仓储物流联动

4、付款方式与采购管理协同

第五讲 采购绩效管理

表：采购绩效评估指标

一、采购价格或成本绩效指标

1、采购价格与标准成本差额            2、实际价格与标准成本差额

3、使用价格与采购价格差额            4、物资采购比价

二、采购质量绩效指标

1、来料质量水平                      2、供应商质量体系

3、错误的采购次数

三、采购时间绩效指标

1、紧急采购的费用                    2、停工待料的损失

3、订单处理的时间                    4、及时准确处理控制

5、供应商及时供货控制                6、供应商交货数量控制

四、采购组织绩效指标

1、采购人员                          2、采购管理

3、采购程序和指导方针                4、采购信息系统

表1：采购人员绩效分布表             表2：采购人员绩效评估表

表3：采购部门绩效分布表             表4：采购绩效评估指标表

表5：采购部门绩效评估表             表6：采购经理绩效评估表

讨论：基于本企业的采购绩效指标，结合新时代下采购供应链的战略目标，可以如何优化？为什么？

第六讲 招投标管理

一、三个招采法规

1、《中华人民共和国招投标法》

2、《中华人民共和国政府采购法》

3、《国有企业采购操作规范》

二、招投标的流程

图：招投标流程

三、采购操作规范要求

1、招投标整体要求

2、采购操作规范

3、如何预防劣质低价标

讨论：招标采购的利与弊

第七讲 采购谈判技巧

导入：请给你心目中的采购谈判高手画像

一、成功谈判的全过程

图：完整的谈判过程

1、谈判前的准备

图1：利益和关系四象限图                图2：买卖地位的决策模型

模型：SWOT分析

表1：需求与交换信度分析                表2：谈判议题设定

表3：谈判计划表

2、谈判中的沟通

视频：谈判中倾听的作用

表1：谈判中的提问形式                  表2：谈判中的让步模式

3、谈判后的处理

案例：谈判后的合同处理

角色扮演谈判模拟：选一谈判业务场景，分角色进行模拟谈判

小组共创画布1：针对不同类型的供应商，采购有哪些谈判技巧？

二、制定采购商务谈判策略

导入：空降采购总监被要求“新的采购协议供方签署率100%”，怎么办？

案例：竞选灾难

1、在谈判中争取价值

角色模拟谈判案例：汉密尔顿地产

1）谈判者争取价值的策略              2）谈判准备的5步法

3）双方达成协议                      4）评估谈判结果

5）谈判常见7个错误                  6）如何正确报价

2、在谈判中创造价值

案例：外交困局

1）多议题的谈判                      案例：连续剧播放权

2）价值的最大化                      3）四大准备策略

4）三大执行策略                      5）谈判后策略

案例：获更多资金增加新药项目启动

谈判模拟：选一业务场景，制定价值谈判策略，小组内演练谈判成果。

三、活用采购商务谈判四大方法

1、找到影响力策略

1）强调损失而非收益

案例：电力公司推荐隔热产品

2）细分收益整合损失

3）先拒再调的摔门法

4）由小到大蹬门槛法

案例：4S店销售贵车

5）利用合理化的力量                 

案例: 一个合理化的理由

6）及时利用认可力量

案例：供应商介绍中合作客户的背书

7）象征性的单方让步

案例：调查问卷里的一美元纸币

8）参照物合理化提案

案例：20分钟去分店买折扣计算器OR电脑

2、发现谈判中的盲点

案例：一次代价高昂的并购

1）潜在谈判方

案例：丙公司的并购方案怎么选？

2）对方的决策规则

案例：三个创始人公司的收购价出多少合适？

3）信息不对称的影响

故事：“胜利者的诅咒”

4）竞争对手的强项

案例：5家公司同时抢注一个发明专利

3、处于劣势时如何谈判

场景：处于谈判劣势怎么办

策略1：不要暴露你处于劣势

策略2：利用对方点克服自身弱点

策略3：识别利用你的独特价值贡献

策略4：同时提交多个提案赢得机会

策略5：劣势明显就放弃余下的权力

小组共创画布2：针对不同类型的供应商，采购谈判时新增了哪些技巧？

小组PK谈判演练：两两小组PK，选一采购谈判业务场景，应用共创画布新增的采购技巧进行模拟谈判，分享谈判心得。

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】