● 掌握供应商管理的新趋势，应用供应模型管理供应商；

● 构建供应商管理体系策略，选好用好提升供应商绩效；

● 理透商务沟通11种技巧，巧用沟通策略解决采购业务；

● 通过5种测练明情压程度，掌握情压调节的4种方式；

● 应用6种情绪调节的方法，提升情压调节的技术能力；

课程工具(节选部分)：

工具一：“供应商关系图”

工具二：“供应商定位表”

工具三：“采购方与供应方关系满意模型”

工具四：“供应商开发的步骤”

工具五：“新供应商评估10文件”

工具六：“供应商量化评估9方法”

工具七：“供应商评分总体框架”

工具八：“商务沟通的11种技巧”

工具九：“WAC沟通模型”

工具十：“融洽沟通12个方法”

工具十一：“避免网络沟通冲突8个方法”

工具十二：“5个情压测练”

工具十三：“情压调节4种方式”

工具十四：“6种情绪的调节方法”

......

课程知识结构：

上篇：供应商管理

下篇：供应商的沟通技巧

上篇：供应商的管理

第一讲 ：供应商管理的可视化

一、供应链视角下的供应商管理

1、新时代企业间供应链竞争

2、供应商关系管理的新趋势

1）供应关系图谱

2）供应定位模型

3）供应商偏好四象限

4）战略四种关系的管理

5）采购关系生命周期模型

6）采购方与供应方关系满意模型

二、供应商管理的五局

1、好用

2、用好

模型1：IOMM需求分析模型

模型2：WDDW供应商五局模型

三、供应商管理的可视化

案例演示：SRM供应商管理可视化系统

思考：供应商管理可视化的的价值

讨论：结合本企业供应商管理现状，思考要构建或优化供应商管理的可视化，有哪些需要改善的要点？

成果1：输出供应商管理可视化改善点表单

第二讲 ：供应商盘点

一、盘点的基准

1、对内支持力盘点

● 供应商的价值

● 供应商的关系

● 供应需求满足

2、对外竞争力盘点

● 准期、周期、质量、成本、创新

二、盘点的方法

1、数据分析法

1）供应的订单分析

2）供应商评估分析

3）供应问题点分析

4）供应预测的分析

2、访谈法

3、问卷调查法

4、市场调研法

三、盘点的工具

1、信息系统

2、信息平台

3、办公软件

4、管理决策

成果2：供应商盘点表

第三讲：供应商竞争机制

一、供应商关系的分类

1、供应商竞争关系应用原理

2、供应商竞争关系分类界定

二、供应商竞争机制构建

1、供应商竞争机制引入

2、供应商竞争机制实施

3、供应商竞争机制闭环

4、供应商竞争机制生态

成果3：供应商竞争机制建设图

第四讲：供应商绩效评价机制建设

一、供应商的开发

案例：采购的困惑-不得不合作，没有其他供应商可选？

1、为什么开发供应商

1）供应商的集中与分散

2）多品种与技术迭代

3）降本增效替代开发

4）“采”与“购”的分离

讨论：列出本企业开发新供应商的驱动因素及条件

成果4：供应商开发需求规范化表单

2、如何建立开发供应商标准

案例：某企业的供应商开发程序

1）匹配企业需求的供应商开发标准表

工具：供应商开发标准表单

2）企业供应商开发标准建立的4大原则

★ 简明科学原则    ★ 灵活可操作原则     

★ 稳定可比原则    ★ 学习更新原则

3、如何建立供应商开发的步骤

第一步：制定评估计划指标

1）能力要素    2）时间要素    3）品质要素    4）服务要素    5）成本要素……

第二步：认证核心供应商（7大关键指标）

1）品质管理能力      2）柔性交付能力     3）生产制造能力

4）技术研发能力      5）财务成本能力     6）风险控制能力

第三步：量化供应商绩效指标

1）战略采购供应商绩效指标设计

2）供应商量化评估表

3）供应商评估要素加权表

第四步：量化评估9法

1）常用方法       2）调查方式      3）调查对象……

第五步：填写新供应商开发申请表

工具：新供应商开发申请表单

第六步：填写供应商信息收集表

工具：供应商信息收集表单

第七步：评估新供应商

1）新供应商评估程序          2）新供应商评估流程图      

2）新供应商评估10文件       4）新供应商信息系统录入

5）合格供应商名录更新发布     6）一次性供应商

实训：请画出本企业的供应商评估流程图，并讨论哪些节点可以再优化？

成果5：优化供应商开发流程

二、供应商的选择考核评价

1、供应商选择评估流程

启动再评估程序→制作再评估流程图→开再评估大会→再评估结果发布→合格供应商再评估结果跟进处理

案例：供应商再评估结果，供应商不认可怎么办？

2、供应商的考核评估

1）供应商评分总体框架

●交货品质评分      ●配合状况评分

●管理体系评分      ●其他项目评分

2）供应商绩评估后处理

实训：本企业供应商哪些绩效管理手段对供应商综合服务表现有积极影响？

案例：供应商交流大会上的奖牌价值

3）共创共赢

★ 信息共享

●需求信息      ● 供应信息      ● 市场信息     ●竞争信息

案例：客户共享信息供应商如何约束员工保密？

★ 互动联谊

● 新品推荐     ● 研发共创      ●标准协同     ●交流大会    ● 联合决策

案例：供应商在标准的制定、优化与推行中的作用

实训：供应商交流大会都有哪些形式？对提升供应商管理绩效有哪些帮助？

★ 合作机制

● 合作标准     ● 绩效考核      ● 申诉管理      ●激励兑现

实训：供应商了解企业的供应商合作与效考核的标准吗？

★ 价值共赢

A）关系管理

●供应关系本质             ●供应商关系的误解    ● 供应商七大关系

●卡拉杰克（Kraljic)模型   ●供应商感知模型      ● 略关系维护

案例：戴尔与丰田供应商关系的建构

B） 专业对接

案例：采购新人被供应商批不专业怎么办？

C） 合作共识

案例：供应商投诉绩效评分不公平如何处理？

D）协同降本

案例：云南白药包材新工艺降本

实训：可用哪些方法，来提升本企业的供应商绩效表现？

成果6：供应商评估考核优化表

下篇：供应商的沟通技巧

第一讲 商务沟通的技巧

一、巧用交流技巧创造沟通条件

1、找共鸣切入沟通

2、适时效仿博好感

3、诚意显示顺沟通

4、耐心倾听巧沟通

5、关心话题近沟通

二、沟通双赢的技巧

1、找对方的兴趣点

2、冲突沟通处理法

3、黄金形象6法则

三、让沟通卓有成效

1、先结论后理由

2、用数字更高效

3、说话方式可改

第二讲 供应商的商务沟通与礼仪

一、日常来访沟通

1.产品推荐

2.串门拜访

案例1：季节性新品推荐会

案例2：节庆日拜访

角色扮演

二、谈判沟通

1.订单谈判

●价格谈判     ●交期谈判     ●质量谈判

●付款谈判     ●研发谈判

案例1：采购订单合作前的谈判

案例2：供应商抱怨打样多不见落单的谈判

2.合作谈判

●采购合同     ●战略协作

案例1：采购新协议签署谈判

案例2：基础料集中采购合作方式谈判

角色扮演

三、采购评估沟通

1.看厂评估

2.样办评估

3.订单评估

4.异常评估

案例1：供应商考察委员会看厂评估

案例2：设计研发到厂选办评估

案例3：订单评审采购角色担当

案例4：上市产品质量事故下架回收索赔处理

角色扮演

四、内外部交流会议

1.内部会议

●本部门会议    ●跨部门会议

案例：对单会议

2.外部会议

●供应商交流大会     ●行业协会交流会

案例1：供应商年度交流大会

案例2：行业度年展会布展与参展

角色扮演

五.电话网络沟通

1.订单跟催

交货预警沟通机制的三个层次（内部、外部与供应商）

2.来货异常

3.投诉索赔

案例1：供应商承诺交期不改再改，采购催单态度不好遇投诉怎么办？

案例2：采购电邮文书表达符合企业文化规范要求吗？

案例3：网络会议如何开？

4. 跨部门沟通

5. 企业外部上下游合作方沟通

5. 微信沟通

讨论：微信群里的火药桶

1) WAC沟通模型

2) 建立融洽沟通的12个方法

3) 避免网络冲突的8个方法

4) 微信沟通礼仪

● 工作微信群     ● 微信社交群     ● 微信朋友圈

成果7：沟通问题诊断及制定改善措施

第三讲 采购的情绪与压力调节

一、情绪压力产生的原因

1、常见采购的情绪与压力情况

2、情绪压力产生的机制与原因

3、监测自己和别人的压力信号

1）工作中的外在压力

2）工作中的自发性压力

测试：心理压力自测

数据：职业压力指数

表：职场工作应急因素

二、情压对人的影响

图：压力曲线

1、压力对心理的影响

2、压力对生理的影响

3、压力对行为的影响

三、情压调节的方式与方法

1、情压调节的核心目标：自我和谐

2、情压调节的有效方式

图：工作精力在一天中表现的规律性

1）觉察压力

2）接纳压力

3）释放压力

表：释放压力的行为清单

4）对抗压力

● 社会比较降低焦虑      ● 建多个快乐源       ● 善用赞美幽默

● 心理暗示              ● ABC认知行为法      ● 色彩减压法

● 小确幸清单            ● 生理减压           ● 身体运动

● 呼吸技术

表：生理减压的10种方法

3、调节6种情绪的方法

1）不自信              2）挫折                3）难过时

4）忧虑               5）生气                 6）压力

成果8：觉察情绪