● 增强供应链管理综合认知，厘清供应链管理要点；

● 掌握供应商管理五类方法，活用采购谈判四策略；

● 构建采购交期管理的框架，实施采购管理的方法；

● 掌握采购成本分析的要点，应用成本控制的工具；

课程知识结构：

导入:世界上最神奇的瓶子

第一讲 供应链综合管理

一、新零售时代供应链特点

1、新零售供应链网状结构模型

2、新零售供应链的六个特征

1）协同化      2）智慧化      3）实时化

4）可视化      5）柔性化      6）体验化

二、新时代供应链的变革

需求变：以客户需求为中心       协作变：以共识协作为基础

技术变：以信息技术为手段       模式变：以快速响应为方向

赢利变：以赢利产出为目标

三、供应链的顶层设计体系

1、把握未来趋势

案例：高考志愿填写的困惑与焦虑

2、锚定目标市场

案例：樊登读书与得道的细分市场

3、深挖客户需求

案例：云南白药的产品线延伸

4、做好完整产品

案例：麦当劳的完整产品设计

5、找准品牌定位

案例：这些企业在卖什么？

6、实施蓝海战略

案例：让创投哭晕的咖啡馆？

四、供应链战略规划

1、供应链战略规划2个步骤

1）理解要素      2）建立匹配

2、供应链战略规划的4个要素

1）客户价值

案例：淘宝、京东与亚马逊平台的价值差异

2）渠道特性

a)长度        b)宽度

3）需求特性

表单：功能型和创新型竞品的需求特性

4）供应特性

表单：稳定的和发展的供应特性

3、供应链战略的匹配

1.经典的供应链战略匹配理论

图示：需求和供应的供应链战略匹配

2.创新的供应链战略匹配理论

图示：道格拉斯的供应链战略匹配模型

案例：ZARA和优衣的供应链战略

3.复合的供应链战略匹配模型

图示：复合供应链战略匹配模型

案例1：电厂的单一型供应链

案例2：苹果的漏斗型供应链

案例3：戴尔的扫把型供应链（P96)

案例4：联想的集成型供应链(P86)

4.全球供应链最佳实践企业

图表：2021年Gartner全球供应链25强

五、四步激活供应链

1、战略和绩效

1）企业战略和供应链关系        2）不同企业供应链的对策

3）SWOT分析制定供应链         4）供应链绩效管理平衡轮

2、流程和信息化

1)供应链流程设计作用与步骤   2)精益供应链流程设计

3)敏捷供应链流程设计         4)供应链信息化的建设

3、团队和专业

1) 高效的组织模式            2) 4D领导力

3) 供应链管理胜任务模型      4) 行动学习

4、运营和改进

1) 质量与成本的关系          2) 平衡质量与成本的有效方法

3) 供应链质量3环            4) 8D团队解决问题法

5) 供应链总成本控制原则和方法

第二讲 供应商管理与采购谈判

一、供应商的管理

1、供应商管理的重要性

1）供应商管理为什么重要       2）供应商管理的内容    3）供应商管理的6大误区

2、供应商的分类管理

1）供应商分类管理方法之一     2）供应商分类管理方法之二

3）供应商分类管理方法之三     4）供应商分类管理方法之四

5）供应商分类管理方法之五     6）常用的两个供应商管理模型

3、供应商绩效管理

1）供应商评分总体框架         2）供应商绩效评估步骤

3）供应商评估10张表单        4）供应商绩效评估后处理

4、供应商全生命周期管理

二、活用采购商务谈判四大方法

1、找到影响力策略

1）影响对方的8大策略

● 强调损失而非收益

原理：损失厌恶

案例：电力公司推荐隔热产品

.● 细分收益整合损失

a)细分收益       b)整合损失

● 先拒再调的摔门法

● 由小到大蹬门槛法

案例：4S店销售贵车

● 利用合理化的力量

原理：拇指规则        案例: 只有5页要复印

● 及时利用认可力量

案例：供应商介绍中合作客户的背书

● 象征性的单方让步

案例：调查问卷里的一美元纸币

● 参照物合理化提案

案例：20分钟去分店买折扣计算器OR电脑

2）保护自己免受影响的6大防御策略

● 系统全面准备       ● 建立评分系统   ● 区分信息忽悠

● 换表达述提案       ● 设魔鬼代言人   ● 避开时间压力

2、发现谈判中的盲点

案例：一次代价高昂的并购

解决方法：克服有限意识，关注注意力之外信息

1）潜在谈判方

案例：丙公司的并购方案怎么选？

2）对方的决策规则

案例：三个创始人公司的收购价出多少合适？

3）信息不对称的影响

故事：“胜利者的诅咒”

4）竞争对手的强项

案例：5家公司同时抢注一个发明专利

3、应对谎言和诡计

故事：一直未被发现的欺骗

1）先发制人防御谎言与诡计的4大策略

防御策略一：表现出准备充分的样子

防御策略二：展示你获取信息的能力

防御微略三：间接问没有威胁的问题

防御策略四：强调不撒谎让对方诚实

2）测谎的5大策略 

测谎策略一：信息收集多元化      测谎策略二：设套

测谎策略三：多方验证法          测谎策略四：注意“没有回答问题"的回应

测谎策略五：对财权变协议

4、处于劣势时的5大策略

场景：处于谈判劣势怎么办

策略1：不要暴露你处于劣势

策略2：利用对方弱点克服自身弱点

策略3：识别利用你的独特价值贡献

策略4：同时提交多个提案赢得机会

策略5：劣势明显就放弃余下的权力

第三讲 采购交期管理

1、采购前

1）采购需求确认

案例：工程需求采购看不懂图纸怎么办？

● 采购需求确认七要素

a) 采购对象

案例：货不对板是谁的责任？

b) 采购数量

案例：为什么采购数量会少了10倍？

c) 交期要求

案例：如何安排物资回料的先后顺序？

d) 价格确认

案例：为什么要三家比价？

e) 验收标准

案例：采购标准与使用标准的区别与应用

f) 付款结算

讨论：供应商的账期应该越长越好吗？

g) 合规合法

讨论：你采购物资都有哪些规章制度或法规要求？

● 采购需求确认注意事项

a) 采购制度

案例：采购高压线

b)采购流程

案例：货到仓没订单没标准怎么办？

c)书面文件

案例：口头通知急单采购要马上处理吗？

2）急单插单处理

3）采购风险评估

2、采购中

1) 采购交期管理的目标

2)采购交期管理的重点与难点

● 采购交期管理的重点和难点

● 采购交期管理工作主要内容

● 齐套交期管理

3）采购订单出单效率

4）采购订单价格管理

5）采购订单质量管理

工具1：样品质量评定表            工具2：供应商品质检查记录表

工具3：物料验收记录表            工具4：物料订购跟催表

6）采购订单包装管理

7) 交付管理注意事项

a）交期异常分类

b) 延迟主要原因

8) 如何预防交期异常

a) 采购前期的充足准备          b) 采购过程的策略管理

c) 采购团队的定期会议         d) 采需协同的动态调整

3、采购后

1）质量投诉

案例：供货出现隐性质量问题怎么处理？

2）供方索偿

3) 货款结算

案例：财务要调整结算付款策略采购怎么办？

4）采购绩效统计

● 采购绩效评估的指标与标准

工具：采购绩效评估指标

● 采购绩效评估工具表单

工具1：采购绩效评估指标表

工具2：采购部门绩效评估表

工具3：采购人员绩效评估表

讨论：本企业的采购绩效管理中占比最重的是哪一项？为什么？

5）供应商再评估

6）跨部门协作

案例：质检标准与使用标准采购如何高效执行？

7）经验复盘

第四讲 采购成本控制

一、采购成本与采购价格

1、采购计划和预算管理

工具1：采购预算管理表          工具2：年度采购计划表

工具3：物资需求计划表          工具4：物料采购计划表

2、采购价格不等于采购成本

案例：一只白板笔的采购成本

3、采购的隐性成本

● 供应商拜访成本

表单：供应产拜访成本计算表

● 更换供应商的成本

表单：供应商更换成本计算表

● 错配供应商的成本

案例：贸易商配合度很好，选用品类多的风险

● 质量隐性成本

案例1：批量退货与货前质量合格验证

案例2：质量成本的10倍原理

● 供应关系成本

案例1：使用一次性供应商如何降低隐性成本？

案例2：采购如何低成本培养供应商？

案例3：采购如何取得供应商的支持？

● 声誉成本

案例1：采购结算周期是否越长越好？

案例2：采购协议的重新签署

4、分类分级管理成本

模型：卡拉杰克（Kraljic)模型

原理：二八原则在采购中的应用

● 常用材料的采购管理

案例：如何确定并管理基础料清单？

● 瓶颈材料的采购管理

案例：为何替代料难处理？

● 合格供应商清单

案例：合格供应商清单如何给才有效？

● 战略供应商管理策略

案例：被强势战略供应商投诉，采购怎么办？

二、采购成本控制的难点

1、缺系统的采购战略

案例：采购战略与实际操作不一致时，采购怎么办？

2、缺议价与策略能力

3、缺采购专业影响力

4、缺全流程供应链的协同

案例：采购如何在采购订单前降本？

三、采购成本控制的工具表单

1、采购成本预算表

工具1：年度采购成本预算表（季度）

工具2：年度采购成本预算表（年度）

2、采购成本分析表

工具：采购成本分析表

3、采购成本计算表

工具1：采购费用分配表

工具2：采购成本计算表

4、采购成本汇总表

工具：采购成本汇总表

5、成本差异汇总表

工具：成本差异汇总表

6、采购成本比较表

工具：成本差异汇总表

7、采购价格趋势分析表

工具1：采购价格趋势分析表（年度）

工具2：品类材料采购价格区间分析表（年度）

工具3：同类型材料价格比较分析表（不同供方、不同时段）

8、材料价格库

案例：材料百分比控制法

四、采购战略控本

案例：如何应对供应商涨价

1、采购战略降本

● 品类管理

模型：卡拉杰克模型

● 供应品类策略

● 集中采购

案例：一次性桶装水

● 优选清单

案例：华为P9手机设计

● 平台自助

案例：MRO采购的第三方平台

2、采购策略降本

● VMI           ● JIT

● 联盟采购       ● 采购谈判

五、挖掘降本的空间

1、五种产品定价法

● 成本加成定价法

案例：某品牌产品的定价方法

● 竞争性市场定价法

案例：恒大冰泉

● 外阳产业市场定价法

案例：彩电

● 跳跃定价法

案例：画家画价格

● 社会责任定价法

案例：水价&燃气价

2、采购成本下降空间

● 供应商参与产品开发             ● 利用供应商的技术与工艺

● 利用供应商开展即时生产JIT     ● 改进采购过程及价格谈判

● 供应商改进质量

3、 8种采购价格分析法

● 历史数据法    ● 目标价格法    ● 横向比较法     ● 应用经验法

● 货比三家法    ● 市场价格法    ● 实际成本法     ● 数量折扣法

4、VE/VA价值工程

案例：如何将酒店牙具成本降低10%-30%

VE/VA:价值工程与价值分析

VE/VA的应用：工具模型

案例：揭秘日本企业如何实施VE/VA

VE/VA在工程建设、MRO类采购上的应用

讨论：本企业的降本空间有哪些要点？实现降本的关键点及阻力有哪些？

【课程回顾，结业，总结行动计划表，祝福，合影】