● 厘清采购管理的职能，优化采购管理流程；

● 规范采购的操作程序，提升采购管理效益；

● 掌握谈判沟通的策略，提升供方合作绩效；

● 应用风险识别的方法，评估防控采购风险；

● 树立团队协作的意识，提高团队协作效率；

课程工具(节选部分)：

工具一：“采购管理时间成本与贡献率的关系”

工具二：“职业采购人六段能力模型”

工具三：“采购谈判准备5步法”

工具四：“增加采购谈判影响力的8大策略”

工具五：“处于劣势时的谈判5大技巧”

工具六：“有效沟通技能的两个层次”

工具七：“采购风险识别的6种方法”

工具八：“采购风险评估的3个工具”

工具九：“采购风险管控的8个策略”

工具十：“采购风险控制的4种方法”

工具十一：“团队建设的FIRO模型 ”

工具十二：“双赢的冲突解决方法”

......

课程体系：

导入：如何提升采购在企业中的价值与影响力？

第一讲 采购管理基础知识

一、采购管理的组织职能

思考：采购的职能包括哪些内容？  

图：采购管理职能的发展

1、采购对企业利润的影响         

图：采购支出数据统计

2、采购治理重要性与架构

3、采购的职业道德与责任

4、采购的项目监控与审计

5、采购在组织中角色地位

图：采购过程                     

图：采购管理时间成本与贡献率的关系

1）事务采购与战略采购           2）采购运作的三个层次

3）采购地位的四个因素           4）采购的内部自我营销

6、采购于供应链中的职能

案例：“小采购”与“大采购”的区别

1）采购是供需匹配者            

2）采购是内部咨询师

3）采购是利润保障者            

表：职业采购人六段能力模型库

二、采购管理的流程

案例：五家供应商，究竟该选哪一家？

1、采购管理的3P流程          

图：采购流程图

2、采购流程关键节点

3、采购流程的优化             

案例：如何优化采购订单的审批流程？

三、采购的操作规范

案例：如何降低新采购员的流失率？

1、采购管理制度的5个特点         

2、采购程序与操作规范指引

3、采购的5R原则与关系权衡        

4、推拉模式采购方式与库存

5、采购管理价值链绩效指标

6、工程项目的核算

1）工程项目核算的方法           

2）工程项目核算的程序

案例：某企业的工程项目成本核算表

第二讲 采购谈判技巧

一、采购谈判准备的5步法

步骤1：评估自己最佳备选方案      

步骤2：计算自己的底线

步骤3：评估对方最佳备选方案      

步骤4：计算对方的底线

步骤5：评估协议的区间

二、采购谈判的策略与技巧

1、增加采购谈判影响力的8大策略

策略1：强调损失而非收益          策略2：细分收益整合损失

策略4：由小到大蹬门槛法          策略3：先拒再调的摔门法

策略5：利用合理化的力量          策略6：及时利用认可力量

策略7：象征性的单方让步          策略8：参照物合理化提案

2、处于劣势时的谈判5大技巧

策略1：不要暴露你处于劣势        

策略2：利用对方弱点克服自身弱点

策略3：识别利用你的独特价值贡献  

策略4：据整体谈判组合来制定策略

策略5：劣势明显放弃余下的权力

三、采购与供应商的有效沟通

1、有效沟通技能的两个层次

1）一级技能                        

2）二级技能

2、情商对谈判沟通的意义           

表：谈判过程中的情商

3、有效沟通技能的应用

1）有效倾听                      

2）使用提问

3）非语言沟通

第三讲 采购风险管理

一、采购风险的识别与评估

1、采购风险识别的方法

风险识别方法1：波特价值链分析      

风险识别方法2：因果分析RCA法

风险识别方法3：帕累托分析方法      

风险识别方法4：集思广益的方法

风险识别方法5：顺序度量方法

表：风险评估结果        

表：风险的顺序度量尺度    

图：风险矩阵图

风险识别方法6：风险指数法

表：风险指数计算

2、采购风险评估3个工具

1）失效分析FMEA       

2) 情景分析       

3）模拟分析

二、采购风险的应对与控制

1、采购风险应对的矩阵图

2、采购风险管控的8个策略

3、采购风险的防控体系

1）采购风险的5个来源        

2）供应风险评估的框架

3) 采购风险的控制措施

4）采购风险控制4种方法

第四讲 采购团队协作

一、采购团队的建设

1、采购跨部门协作的10大问题

2、采购跨部门协作不良6大原因

3、采购跨部门协作的7大内容

4、采购团队建设的4个阶段

1）形成期              

2）震荡期

3）规范期             

4）执行期

模型：团队建设的FIRO模型        

表：贝尔宾团队角色

5、采购团队组织架构与分工

案例：采与购的分离

6、采购团队协作的价值

二、采购团队的沟通

1、采购团队凝聚力要素提升的培育

1）团队身份的认同          

2）团队的团结

3）承诺于共同目标          

4）竞争危机与突发事件

2、领导人沟通模式与全渠道交互沟通模式

3、采购团队有效沟通的特点

案例：采购如何进行跨部门沟通促进材料标通化的实施？

三、采购冲突的解决

1、冲突的现代方法                 

2、组织冲突的四种来源   

表：冲突的原因

3、组织内部冲突4个原因

4、双赢的冲突解决方法

步骤1：找出需要的原因            步骤2：差异中求同存异

步骤3：设计新备选方案            步骤4：合作伙伴非对手

5、团队协作需发展的10项技能

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】