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上海威才企业管理咨询有限公司
分化时代,企业降本增效需要采购提升与供应商的谈判能力。你的企业,采购面对与供应商的谈判,是如何谈判的?是否资深的采购,大多凭经验进行谈判?无经验的采购,却需要花更长的时间去克服与供应商谈判时的“劣势”心理。针对采购与供应商谈判的典型业务场景,如何建设谈判心理?如何构建采购谈判策略?如何灵活应用采购谈判策略提升采购成本、交期、质量、服务绩效?
本课程针对采购面临的如上问题,从采购谈判心理、采购策略、实战三方面,讲练结合,提升采购与供应商的谈判能力。
● 打破谈判心理误区,建设正确谈判心理;
● 掌握采购谈判策略,理解策略应用逻辑;
● 活用采购谈判策略;转化策略应用场景;
课程工具(节选部分):
工具一:“采购心理谈判破局四力模型”
工具二:“避开心理误区的三个方面”
工具三:“谈判中争取价值的策略”
工具四:“谈判中创造价值的策略”
工具五:“增加谈判影响力的八大策略”
工具六:“处于劣势时的五大谈判策略”
......
课程体系:
导入:在与供应商的谈判过程中,你面临了哪些主要问题?
小组画像:好的采购商务谈判是怎样的?
案例:空降采购总监被要求“新的采购协议供方签署率100%”,怎么办?
第一讲:采购谈判心理的破局
一、如何敢于面对与供应商的谈判?
案例:谁是“新采购人”谈判的引路人?
模型:采购谈判心理破局四力
1、文化力:采购谈判文化的构建(企业层面)
案例:采购谈判中,如何应用“黑脸白脸”策略?
2、绩效力:采购谈判绩效的判定(组织层面)
案例:通过采购谈判降下来的成本,为何难以量化被认可激励?
3、成长力:采购谈判人的内驱力(个人层面)
案例:采购谈判是任务还是机会?
4、整合力:采购谈判有效信息的整合(核心层面)
案例:采购如何增强产品技术的解构能力?
二、如何避开采购谈判的心理误区?
1)零和偏误
2)炫目偏误
● 构建一个评分系统
● 把信息和忽悠分开
3)非理性投入升级
方法一:谈判开始之前就设定好退出的策略
方法二:设定一个魔鬼代言人并给相应奖励
方法三:提前对可能升级因素作预测和准备
4)表述陷阱
● 失去框架
● 获得框架
1)动机不相容
● 提前备好解决方案
● 控制权交给第三方
2)自我中心
3)过分自信
4)自利归因
5)后悔厌
6)消除偏误
1)直面自我偏误的3大策略
策略一:系统两思维
策略二:类比思维
策略三:局外人视角
2)直面他人偏误的4大策略
策略一:考虑双方偏误后果
策略二:帮助对方减少偏误
策略三:校准对方提供信息
策略四:权变协议解决冲突
表单:谈判心理误区的识别与克服行动计划表
小组讨论:小组成员讨论在采购业务场景中的常犯的谈判心理误区,并制定克服心理误区的方式?
第二讲 采购谈判策略及应用
一、制定采购商务谈判策略
1)谈判者争取价值的策略
2)谈判准备的5步法
第一步:评估自己最佳备选方案
第二步:计算自己的底线
第三步:评估对方最佳备选方案
第四步:计算对方的底线
第五步:评估协议的区间
3)双方达成协议
4)评估谈判结果
● 评估两种方法
● 谈判中发现新机
5)谈判常见7个错误
● 先报价无优势
● 报价偏向太低
● 说得多听得少
● 重影响缺学习
● 未挑战对方假设
● 算错区间未重评估
1)多议题的谈判
2)价值的最大化
3)四大准备策略
策略1:明确已方多个利益点
策略2:建立一个评分的系统
策略3:计算组合提案底线值
策略4:明确对方多个利益点
4)三大执行策略
策略1:同时谈判多个议题
策略2:交换给出组合提案
策略3:利用差异创造价值
1)影响对方的8大策略
● 强调损失而非收益
● 细分收益整合损失
● 先拒再调的摔门法
● 由小到大蹬门槛法
● 利用合理化的力量
● 及时利用认可力量
● 象征性的单方让步
● 参照物合理化提案
2)保护自己免受影响的6大防御策略
1)系统全面准备
2)建立评分系统
3)区分信息忽悠
4)换表达述提案
5)设魔鬼代言人
6)避开时间压力
1)潜在谈判方
2)对方的决策规则
3)信息不对称的影响
4)竞争对手的强项
采购场景:采购与供应商谈判时处于劣势怎么办?
策略1:不要暴露你处于劣势
策略2:利用对方弱点克服自身弱点
策略3:识别利用你的独特价值贡献
策略4:劣势明显就放弃余下的权力
策略5:据整体谈判组合来制定策略
小组案例研讨:针对“采购新协议签署”,采购与供应商如何谈判?请结合采购谈判策略的应用与采购组织谈判能力的综合提升
第三讲 小单快反下供应关系的管理
案例:L企业的小单快反的运营管理方式
案例:小单快反下如何成为供应商的首选客户?
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【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】
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