● 打破谈判心理误区，建设正确谈判心理；

● 掌握采购谈判策略，理解策略应用逻辑；

● 活用采购谈判策略；转化策略应用场景；

课程工具(节选部分)：

工具一：“采购心理谈判破局四力模型”

工具二：“避开心理误区的三个方面”

工具三：“谈判中争取价值的策略”

工具四：“谈判中创造价值的策略”

工具五：“增加谈判影响力的八大策略”

工具六：“处于劣势时的五大谈判策略”

......

课程体系：

导入：在与供应商的谈判过程中，你面临了哪些主要问题？

小组画像：好的采购商务谈判是怎样的？

案例：空降采购总监被要求“新的采购协议供方签署率100%”，怎么办？

第一讲：采购谈判心理的破局

一、如何敢于面对与供应商的谈判？

案例：谁是“新采购人”谈判的引路人？

模型:采购谈判心理破局四力

1、文化力：采购谈判文化的构建（企业层面）

案例：采购谈判中，如何应用“黑脸白脸”策略？

2、绩效力：采购谈判绩效的判定（组织层面）

案例：通过采购谈判降下来的成本，为何难以量化被认可激励？

3、成长力：采购谈判人的内驱力（个人层面）

案例：采购谈判是任务还是机会？

4、整合力：采购谈判有效信息的整合（核心层面）

案例：采购如何增强产品技术的解构能力？

二、如何避开采购谈判的心理误区？

1、认知偏误:你看到的不是真的

1）零和偏误

2）炫目偏误

● 构建一个评分系统   

● 把信息和忽悠分开

3）非理性投入升级

方法一：谈判开始之前就设定好退出的策略

方法二：设定一个魔鬼代言人并给相应奖励

方法三：提前对可能升级因素作预测和准备

4）表述陷阱

● 失去框架          

● 获得框架

2、动机偏误：你就没想看到事实

1）动机不相容

● 提前备好解决方案  

● 控制权交给第三方

2）自我中心

3）过分自信

4）自利归因

5）后悔厌

6）消除偏误

3、自我偏误与他人偏误：在非理性下理性谈判

1）直面自我偏误的3大策略

策略一：系统两思维

策略二：类比思维

策略三：局外人视角

2）直面他人偏误的4大策略

策略一：考虑双方偏误后果

策略二：帮助对方减少偏误

策略三：校准对方提供信息

策略四：权变协议解决冲突

表单：谈判心理误区的识别与克服行动计划表

小组讨论：小组成员讨论在采购业务场景中的常犯的谈判心理误区，并制定克服心理误区的方式？

第二讲 采购谈判策略及应用

一、制定采购商务谈判策略

1、如何在谈判中争取价值？

1）谈判者争取价值的策略

2）谈判准备的5步法

第一步：评估自己最佳备选方案

第二步：计算自己的底线

第三步：评估对方最佳备选方案

第四步：计算对方的底线

第五步：评估协议的区间

3）双方达成协议

4）评估谈判结果

● 评估两种方法             

● 谈判中发现新机

5）谈判常见7个错误

● 先报价无优势  

● 报价偏向太低    

● 说得多听得少

● 重影响缺学习  

● 未挑战对方假设  

● 算错区间未重评估

2、如何在谈判中创造价值？

1）多议题的谈判

2）价值的最大化

3）四大准备策略

策略1：明确已方多个利益点

策略2：建立一个评分的系统

策略3：计算组合提案底线值

策略4：明确对方多个利益点

4）三大执行策略

策略1：同时谈判多个议题

策略2：交换给出组合提案

策略3：利用差异创造价值

二、活用采购谈判策略

1、找到影响力策略

1）影响对方的8大策略

● 强调损失而非收益        

● 细分收益整合损失

● 先拒再调的摔门法        

● 由小到大蹬门槛法

● 利用合理化的力量        

● 及时利用认可力量

● 象征性的单方让步        

● 参照物合理化提案

2）保护自己免受影响的6大防御策略

1）系统全面准备    

2）建立评分系统   

3）区分信息忽悠

4）换表达述提案    

5）设魔鬼代言人   

6）避开时间压力

2、发现谈判中的盲点

1）潜在谈判方                        

2）对方的决策规则

3）信息不对称的影响                  

4）竞争对手的强项

三、处于劣势时如何谈判

采购场景：采购与供应商谈判时处于劣势怎么办？

策略1：不要暴露你处于劣势

策略2：利用对方弱点克服自身弱点

策略3：识别利用你的独特价值贡献

策略4：劣势明显就放弃余下的权力

策略5：据整体谈判组合来制定策略

小组案例研讨：针对“采购新协议签署”，采购与供应商如何谈判？请结合采购谈判策略的应用与采购组织谈判能力的综合提升

第三讲 小单快反下供应关系的管理

案例：L企业的小单快反的运营管理方式

案例：小单快反下如何成为供应商的首选客户？

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【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】