● 了解采购供应链发展趋势，明确职责与价值；

● 掌握谈判策略工具与表单，增创收益与利润；

● 拓展双赢谈判的系统认知，管控成本与风险；

课程工具(节选部分)：

工具一：“微笑曲线”

工具二：“采购成本与企业利润的关联”

工具三：“控本目标成本法”

工具四：“谈判流程”

工具五：“常用谈判7技巧”

工具六：“双赢谈判11法”

工具七：“双赢谈判9表单”

......

课程体系：

谈判画像：请为你心中的谈判高手画像

第一讲：数字时代的采购供应链人

一、数字时代的供应链管理

1、数字驱动供应链信息共享

2、企业将以灵活与速效致胜

3、创新供应链四流数字平台

4、卓越供应链的3A特性

二、采购组织架构与新定位

1、数字化采购未来组织需求

2、采购组织架构与岗位替代

3、采购价值赋能供应链创新

4、新时代采购团队能力模型

5、采购管理角色职能与转变

● 从成本中心到利润中心    

● 从辅助支持到战略职能

● 从经验主义到数据决策    

● 从应急救火到供应FMEA

三、采购供应链的绩效目标

1、保障供应   

2、降低成本   

3、竞争优势

4、预防风险   

5、弹性柔性

四、新计划经济采购新趋势

1、供应链数字化转型

● 数字化重塑“微笑曲线”

案例1：Betabrand的C2B设计流程

案例2：电商供应链服务

2、采购管理与供应链管理区别

3、新计划经济实现路径

案例1：海尔的互联工厂

案例2：红领个性化定制

● B2C到C2B            

● 物联网数据更懂消费者  

● 虚拟现实满足个性需求  

● 3D打印实现制作的担当

第二讲：采购控本常用策略

一、采购管理需关注的三张财务报表

1、利润表

2、资产负责表

3、现金流量表

案例：账期延迟与催货议价

二、管控采购成本让企业利润翻番

1、采购对企业利润影响

表1：销售与总投入的比例

表2：不同行业采购成本与业绩的关系

表3：采购成本与利润之间的关联关系

2、采购价格与采购成本

案例：一支白板笔的采购成本

三、采购控本常用策略

1、全面成本预算与管控

案例1：丹佛.CO野外帐篷品牌企业的预算管理

案例2：北京现代的低成本运营预算管理

2、供应链协同降本

● 目标成本法

案例1：同类产品不同品牌的成本强制分布法

案例2：产品物料价格占比选料控制法

案例3：M公司产品预算与实际成本控制流程

● 四化控制法

案例1：丰田关键部件降本30%

案例2：M公司的标准化物料清单管理方法

● 资源匹配平衡法

案例：企业产品多元化拓展下质量与价格如何选择？

3、采购战略降本

● 品类管理

模型：卡拉杰克模型

● 集中采购

案例：一次性桶装水

● 优选清单

案例：华为P9手机设计

● 平台自助

案例：MRO采购的第三方平台

4、采购策略降本

●VMI     ● JIT    ●联盟采购  ● 采购谈判

第三讲 ：采购双赢谈判

一、正确认识谈判

1、什么是采购谈判

案例1：停战谈判

案例2：杀价高手是谈判高手吗？

2、采购谈判价值点

案例：年年降本5%的目标如何谈？

3、谈判是零和游戏？

案例：公平分割

4、双赢谈判六特点

案例：与供应商谈崩了怎么办？

二、谈判框架流程

1、谈判准备

● 谈判团队组建      ● 谈判背景调查

● 谈判方案设计      ● 谈判方案模拟

2、谈判开局

● 开局基础知识     

● 开场陈述报价     

● 营造谈判氛围

3、谈判磋商

● 讨价还价策略     

● 让步策略         

● 突破策略

4）谈判终局

● 谈判结束的基础知识  

● 双方签约的注意事项  

● 谈判结束的后续跟进

三、谈判常用技巧

1、谈判语言

2、谈判技巧

● 倾听         

● 提问       

● 答复       

● 辩论

● 说服         

● 沉默       

● 拒绝

四、谈判心理把控

1、谈判心理的基础知识

2、熟悉需求理论

3、据对手心理制定谈判策略

五、谈判风险管控

1、谈判风险的类型

● 宏观角度         

● 微观角度

2、预测与控制谈判风险

1）风险预估

● 预估损失程度     ● 预估发生概率

2）风险控制

● 运用技术手段     ● 专业素质提升

● 投保信贷担保     ● 双方公平负担

六、全方位解读筹码致胜谈判

1、形势分析      2、制定策略     3、优劣分析   4、开始谈判

5、提问能力      6、创造共赢     7、报价让步   8、僵局处理

七、成本控制双赢战术应用

1、制定谈判目标与策略

案例：总经理要求所有合作供应商降价10%

2、实施谈判方法与技巧

1）营造氛围    2）赢主动权    3）情绪压力   4）时空转移

5）双簧角色    6）疲劳战术    7）未来预期   8）以小换大

9）借力打力    10）扮猪食虎   11）最后通碟  

3、管控谈判结果与风险

1）采购合同谈判关键内容

● 采购物品    ● 采购数量    ● 送货要求    ● 退货处理

● 价格折扣    ● 付款条件    ● 售后保证

2）采购合同风险管控

● 谈判管理制度化        

● 采购谈判的关键原则 

● 采购谈判的重点难点    

● 采购谈判制度化作用

● 谈判方案模板化

表单1：谈判目标明细表

表单2：谈判信息收集的种类和目的

表单3：比价分析表

表单4：采购谈判过程表

● 谈判过程表单化

表单1：采购谈判计划表

表单2：采购谈判流程说明表

表单3：采购谈判记录表

表单4：价格谈判记录表

表单5：采购谈判会议纪要

第四讲：采购双赢谈判模拟与辅导

一、采购谈判场景模拟谈判

二、模拟谈判解析与指导

三、采购团队双赢谈判复盘与精进

【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】