● 厘清战略采购布局规划，绘制并推行战略采购；

● 探析供应商策略的路径，洞察供应商数据价值；

● 分析供应商的合作关系，优化供应商管理策略；

● 理解供应链发展新趋势，熟悉战略采购新思维；

课程工具(节选部分)：

工具一：“采购战略逻辑图”

工具二：“3S模型”

工具三：“利益相关方分析”

工具四：“沟通计划”

工具五：“数据收集计划”

工具六：“定价模式分析”

工具七：“PPCA采购价格成本分析”

工具八：“供应商偏好模型”

工具九：“供应风险识别矩阵”

工具十：“供应关系定位分析”

......

课程模型：

导入：大宗物资战略采购的计划不如变化快，怎么办？

第一讲 战略采购布局与规划

案例：采购的“起点到终点”，供应与需求愿望的价值连接

一、为什么：知源头明战略

1、战略采购源起

练习：评估战略采购的执行度？

1）供应链运营两种模式

2）供应管理的五种方式

3）战略采购与采购战略

表：采购战略与供应链模式对比          

图1：企业战略与采购战略的关系

图2：采购战略逻辑图                  

图3：采购战略与战略采购

4）战略采购两个护城河

2、战略采购目标

1）采购绩效指标                        

2）采购职能要求

3）绩效职能升级

案例：某企业采购绩效评估维度图

3、战略采购策略

1）采购组织架构                        

2）采购操作流程

3）管理评审改善

图：五种典型的采购组织架构

4、战略采购难点

1）人的支撑

案例1：采购的“买”与保险的“卖”

案例2：小采购向大采购的转变驱动

2）资源的支撑

案例：采购价值链时间旅行直升机

3）协同的支撑

案例1：端到端的价值创建

案例2：采购从战术支持到战略助力的转变

图：价值流与虚拟墙的障碍

模型：3S模型

练习：选一品类，解析该品类战略采购的源起、目标及策略关系

二、是什么：用分析绘战略

1、过去：历史数据分析

1）销售收入流向分析              

2）采购支出现状分析

3）供应商的数据分析              

4）供应市场的数据分析

5）利润最大化的分析              

6）第三方支出的分析

2、未来：发展趋势分析

1）市场边界对市场机会影响分析

2）效益可获得性软硬性条件分析

3、当下：战略采购蓝图

1）采供两方力量源与强弱分析      

2）PESTLE分析战略采购应用

3）波特五力分析战略采购关键      

4）数据的可视化解构战略采购

示例：战略采购计划的输入内容

表单：典型战略采购计划的组成

讨论：讨论某材料过去、未来、当下战略采购的布局规划，以及对实施成效影响的优缺点

成果1：明确问题-界定出战略采购关键难点及突破点

三、怎么做：推协同行战略

解析：从销售品类管理学习采购品类管理

模型：卓越采购发展四阶模型

1、内部：战略采购赋能经营协同

1）价值引领与突破

案例：突破“瓶颈”                 

模型：价值杠杆模型

2）清理材料临时工

案例：以客户为中心的采购材料临时工七问

3）团队角色与能力

案例：采购推进标通化实施为何不顺利？

模型：责任分配矩阵RACI模型

示例：某团队的RACI责任分配表单

图1：团队办作的五大障碍             

图2：八大行为修练

4）内部协同推进沟通

模型1：有效沟通的三角模型

模型2：利益相关方矩阵

● 有效沟通三要素                   ● 定位利益相关方

● 获支持四种方法                   ● 协同沟通的计划

● 变化的响应周期

示例：用RACI模型识别利益相关方

表单：相关人分析与沟通计划表单集

2、外部：战略采购共创共赢协同

案例1：闪存芯片的供应源与客户体验差异性

案例2：供应基地的降低

案例3：四种联合管理库存模式的演变-VMI/AMI/JMI/CPFR

3、生态：战略采购生态链路闭环

案例1：宜家应对供应基地的挑战

案例2：绿色供应链

演练：模拟战略采购在内部或外部协同推进遇阻碍的场景并作解析

成果2：确定方向-萃取战略采购并锤炼评估可行程度，挖掘创新战略采购新价值

第二讲 战略采购供应商管理

案例：供应商生产技术进步对材料规格整合的价值贡献

一、探析战略采购供应商管理策略路径

1、采购供应商财务数据对标

1）供应商合作额占比              

2）对供应商议价能力

3）供应商研发贡献率              

4）应收账款应付账款

2、战略采购供应商策略匹配

1）供应商管理策略分解

2）长尾供应商管理策略

讨论：本企业大宗物资供应商管理目前需要突破的关键要点

成果1：诊断根因-供应商管理难点的影响因素及关系

二、洞察供应商数据预示的价值赋能新机会

1、供应商数据收集

1）数据收集方法                

表单：数据收集资源及方法

2）数据收集计划                

表单：数据收集计划表

3）数据收集内容                

表单1：内部数据收集表         

表单2：供应商数据收集

表单3：市场数据的收集

讨论：基于实施供应商管理过程，列出本企业供应商收集的数据项，并结合目前业务需求提出优化建议。

2、供应商选用分析

表单1：供应商基本概况                 

表单2：业务合作概况

表单3：供应商SWOT分析                

表单4：供应商偏好矩阵

3、供应商成本分析

1）供应商定价方法

模型：价格模型-六种不同定价方法总结

案例：某企业新产品的目标成本倒推选料法

2）成本对价格分析

模型：PPCA购买价格成本适用性分析

示例：某材料的PPCA分析表

表单：采购成本分析表

4、供应风险的分析

1）供应风险的识别

工具：供应风险识别矩阵

2）供应风险的分析

表：供应风险发生概率量化分析表

练习：使用“供应风险评估表”，选一材料作供应风险分析

成果2：供应商价值赋能维度优化分析

三、制定战略采购供应商管理的策略

1、不同产销模式对供应策略的影响

2、结合货源性质与数量优化供应池

3、供应风险的评估与管理策略建议

1）供应风险的评估                

示例：供应风险评估表

2）供应风险的管理                  

图：供应风险管理战略方向及建议

4、战略采购供应商关系管理的策略

案例：获得供应商发言权

1）供应关系管理的障碍         

2）采供关系的生命周期

3）采供关系满意度模型

4）供应关系定位的规划

模型：供应商感知模型           

表：供应关系定位矩阵表

图1：卡拉杰克矩形图           

图2：供应商关系管理框架图

图3：供应关系图谱

5）制定关系管理的策略

表1：供应绩效分类的供应商管理策略表

表2：供应风险分类的供应商管理策略表

练习：结合关系分析模型，选某一需要提升供应商合作绩效的材料进行采供关系分析，并匹配适用的关系管理策略

四、供应商管理策略的优化

1、供应商管理的四局

1）自制                     

2）外包

讨论：结合本企业的供应链业务流程，分析自制或外包策略对采购供应商的影响

3）需求传导                 

4）来料验收

角色扮演：选本企业研发需求或采购需求的传达场景，作角色演驿

2、供应商管理的五策

1）好用

● 选

案例1：某企业的供应商开发程序

案例2：供应商开发"宽进“VS"严进"

● 评

图：供应商评估的模型

讨论：结合本企业采购供应商合作业务场景，

2）用好

● 分类分级                       

● 协调协同

● 来去闭环

图：供应商生命周期管理             

表：供应商的状态管控表

示例：供应商绩效计分卡

讨论：画出本企业某材料采购与供应商选择确认流程图，结合供应商管理优化策略可以如何优化？

成果3：供应商管理策略优化点

第三讲 新时代战略采购思维

一、新时代供应链发展新趋势

1、多品种小批量                   2、短周期快响应

3、柔性敏捷弹性                   4、协同共创共赢

5、精益化数字化                   6、智能化智慧化

二、新时代供应链运营的挑战

1、创增收                         2、提利润

3、增人效                         4、控风险

三、新时代战略采购管理思维

1、自动化软件化

2、数据驱动决策

3、战略采购深化

1）人才能力培养                  2）品类战略采购

3）平台战略采购                  4）联盟战略采购

5）生态战略采购

表：采购六段能力模型

4、可持续性发展

案例：采购人才的培养

图1：未来采购将探索的领域

图2：未来采购的主要趋势

图3：四维度看采购的未来

讨论：据”采购职业人六段能力模型“，结合战略采购策略绩效目标，分析本企业采购团队处于哪个阶段？

成果4：对标盘点本企业采购团队的能力

【课程回顾，结业，总结行动计划表，祝福，合影】