第一讲：情境力—如何避开提案演示中的常见误区？

风险高、难标准化、却关乎生意成败，商务演示有着格外的难度。转换营销思维、校正提案策略、避开常见误区，成为提案汇报的高手。

一、案例分析与拆解：

视频分析：表达高手采用了哪些策略？

现状梳理：如何避开演示中常见的误区？

二、演示提案的四大基本策略（分析与举例）

1. 内容策略：二八法则、直击客户关注核心

现象：千篇一律，不知道客户真正关心的是什么，没有针对性

案例：10分钟提案到底要说什么？

2. 结构策略：听众导向、从方案到现场提案

现象：自说自话，枯燥冗长，客户听不懂记不住也不感兴趣

案例：如何站在听众角度做汇报？

3. 说服策略：营销意识、从产品到客户价值

现象：讲的最多的是技术、优势、方案、谈不出为客户创造了什么价值和效益

案例：如何用FAB法则做价值提炼？

4. 影响策略：客户触点、用专业赢得尊重

现象：紧张怯场，枯燥且沉闷，现场听众走神，对内容不感兴趣

案例：如何与听众建立信任与连接？

目标：超越浅见、从技术性思维到营销思维的转变

案例：一次失败的竞标提案、营销提案四大策略

第二讲：思考力—如何提炼打动客户的精彩内容？

精彩的提案汇报一定不是沉浸在自我逻辑里自说自话。你要转换听众视角进行内容思考和陈述设计，这样才能切中要害、引发共鸣。

第一步：设定主题—转换听众角度、以终为始

1. 听众想从你的提案里面听到什么？

2. 你想通过这次提案达到什么目的？

3. 谁才是此次提案的关键听众？

第二步：组织内容—力求重点突出、打动人心

1. 如何找到此次演示提案的重要发力点？

2. 如何根据客户的具体需求调整方案重点？

第三步：搭建结构—确保节奏流畅、清晰易懂

1. 运用营销心理学的“双重漏斗”过滤方案重点

2. 内容过滤漏斗：去掉冗余信息，确保重点突出

3. 结构过滤漏斗：检查逻辑脉络，确保结构清晰

第四步：明确主题—一句话总结要点、直击目标

1. 如何通过电梯测试，确保内容清晰有力？

2. 如何准备演示提案的不同版本，以应对多种场景？

目标：根据演讲目的与听众需求，整理打动听众的内容

工具：听众分析表、思维导图、电梯法则、内容萃取漏斗

案例：500强销售演示PPT点评与分析

第三讲：结构力—如何设计吸引听众的提案框架？

解除听众防御心态，真正说服听众。从痛点到解决方案，从技术到客户价值，以扎实的逻辑框架巩固汇报的清晰度和说服力。

框架一：竞争性汇报—层层递进、展示方案的核心价值和优势

视频案例：乔布斯—iPad发布会和竟品的对比呈现

1）对比4步法：需求洞察 + 痛点分析 + 聚焦现状 + 解决方案

2）标杆学习： 竞标团队向客户做竞争性陈述

框架二：清晰归纳—有理有据，提升方案逻辑结构和说服成效

视频案例：乔布斯—MacBook Air发布会总结优势和特点

1）总结3步法：方案概述+ 亮点陈述（1/2/3）+总结提炼

2）标杆学习：市场总监向董事会立项汇报

框架三：解决方案呈现—从客户困境入手、介绍你的方案思路

视频案例：乔布斯—iPhone发布会介绍全新的设计方案

1）说服4步法：描述现状+指出不足+强调问题+提出方案

2）标杆学习：工程师团队向客户做方案汇报

目标：掌握结构化汇报框架，确保整个汇报简洁清晰

工具：SCQA / PREP / SCAA 汇报框架

案例：典型场景中的汇报案例观摩与解析

第四讲：表达力—如何设计引人入胜的叙述脉络？

把以“听众为中心”的原则落实到陈述交流的各个环节。你要转换听众视角进行内容思考和陈述设计，这样才能吸引听众注意、引发情感共鸣。

一、开场破冰—简洁3步，打造良好开局

1. 首因效应：直奔主题，抓住听众注意力

1）团队介绍：不羞于展示专业能力

2）主题共鸣：设计汇报标题、引发共鸣

3）内容眺望：介绍流程、心智能量安排

二、逻辑推动—让客户信任并行动的逻辑框架

1. 需求洞察（懂你）—痛点共鸣，建立信任

1）客户视角：从客户的关注点开启话题

2）需求洞察：客户的重大决策、行业趋势、友商动态

3）引出产品：把客户的痛点和需求，换作机遇和挑战

2. 方案讲解（帮你）—客户导向、解决问题

1）方案讲解步骤：两颗糖法则，从常规方案到增值方案

2）讲好实施方案：用“客户问题+解决步骤”的闭环模式

3）展示专业能力：用成功案例说明我们是如何解决问题的

4）塑造方案价值：FAB法则，聚焦方案给客户带来的价值（竞争优势/降本增效等）

3. 专业服务（选我）—把握机会、推动决策

1）服务：个性化专业服务介绍

2）优势：差异化优势呈现

三、精彩结尾—有力3步，回顾要点推动决策

1. 后因效应—结尾是整个提案中最重要的部分

1）拉起研讨：邀请客户提问

2）回顾要点：总结内容要点

3）意向推动：探询客户意向

视频观摩：方案汇报结尾的观摩与学习

目标：把“以客户为导向”的汇报策略贯彻始终，确保汇报过程引人入胜

工具：表达框架模型 / 两颗糖法则 / FAB陈述法则

案例：500强提案汇报点评与分析

第五讲：表现力—如何塑造大方得体的舞台风貌

人是主角，信心比信息更重要。高效准备、克服紧张，用恰当的方法邀请听众投入到汇报的互动之中，听众信任你，就会信任你的方案；

一、优雅的身体语言，塑造专业的商务风范

1. 眼法：如何运用眼神和听众交流，打动关键人物？

2. 手法：什么样的手势可以帮助你有力表达？

3. 身法：怎样的身体姿势可以展现自信和从容？

4. 步法：如何运用恰当的走位技巧提升专注力？

二、如何克服焦虑与紧张，从容不迫表达

1. 科学准备：演讲前72小时行动清单

2. 自如应对：克服紧张的3-3-3法则

三、临危不乱，4R法则应对客户刁钻提问

1. 提前预判客户的提问：客户可能问什么？你最怕客户问什么？

2. 4R法则应对提问：接住问题，要点回应，清晰梳理、强力总结

目标：运用外在表现进一步强化传递的信息，并获得听众的好感与信任

工具：眼、音、手技巧／4R应对法则/行动清单

演练：乔布斯及全球知名CEO演讲观察、点评、分析

第六讲：团队策划及情景演练

一、结合学员实际工作内容，各自准备演讲内容

1. 演讲内容策划和组织

2. 演讲PPT设计的制作

3. 组内试讲和交叉点评

二、上台演练

1. 分组上台演讲呈现

2. 每组8-15分钟、视现场情况而定

三、点评提升

1. 学员交叉点评

2. 讲师点评和提升指导

特别备注：课后训练支持计划

课后将提供以下工具表格帮助学员进行持续的自我训练：

1. 知识地图：包含课堂所有知识点总结和归纳，方便课后复习；

2. 内容思考模版：帮助学员快速准确、结构化整理表达内容；

3. 表达结构模版：帮助学员一步一步规划清晰流畅的表达流程：

4. 自我演练：帮助学员在演练时进行对照和调整，进步更快；