课程收益：

● 利润突围：掌握“变量交换”“高开锚定”等核心战术，避免价格战，订单利润率提升

● 双赢破局：学会用“共同造蛋糕”思维替代零和博弈，客户复购率提升30%，关系破裂率降低50%

● 工具武装：获得22套即用工具（如《客户情报档案》《变量交换清单》《防反悔合同模板》），谈判动作标准化

● 铁军锻造：植入九大核心理念，解决团队“躺平甩锅”问题，打造“不抱怨、不认怂、不设限”的狼性文化

● 趋势应对：掌握AI谈判模拟、跨文化博弈等前沿技能，适应数字化与全球化竞争

课程特色：

◆ 全球方法论本土化：哈佛原则+狙击手战术+I FORESAW IT框架，覆盖谈判全周期

◆ 一听就懂，一用就灵：用特斯拉、宁德时代等标杆案例替代理论说教，策略配话术模板

◆ 工具极简：提供《报价攻防手册》《铁军进化指南》等“带得走”的工具包

◆ 前沿加持：融入AI谈判、元宇宙协作等数字化趋势，拒绝过时内容

◆ 实战为王：沙盘推演-24小时极限谈判、客户反悔攻防等真实场景模拟；对赌机制-军令状签约、红黑旗PK，倒逼知识落地

开篇：谈判的本质与致命误区

一、为什么你的谈判总是亏钱或谈崩？

案例1：销售员被采购“砍价到亏本”（只让步价格，不懂变量交换）

案例2：采购压价成功却遭断供（赢了价格，输了供应链安全）

痛点投票：团队最常遇到的谈判死局（如情绪对抗/信息不足/关系破裂）

二、谈判本质重塑：从“互相撕逼”到“共同造蛋糕”

1. 哈佛原则核心：利益 > 立场，用客观标准代替主观争执

2. 谈判理念：“谈判不是分蛋糕，而是一起造个新蛋糕！”

3. 双赢公式：我方利润+对方需求+长期关系 = 可持续合作

第一讲：谈判前——备好“子弹”与“地图”

案例研讨：谈判定位调整偏见“这场谈判到底让谁先开价？”

——情报暗战、策略博弈、实战推演

一、情报暗战——挖出客户的“底牌”

案发现场：销售报价被客户锚定低价，利润腰斩50%；为什么先开价反而被动？如何避免被“锚定”？

1. 哈佛利益导向：先开价需数据支撑（如行业报告/成本清单），否则易被反制

2. “动机分析表”：提前预判客户砍价动机（如预算不足/试探底线）

3. I FORESAW IT事实准备：收集竞品报价、客户历史成交价等关键数据

工具落地：

《客户情报档案》：记录客户预算范围、决策链、历史合作痛点

《行业价格雷达图》：标注自身/竞品/市场均价，明确报价区间

二、策略博弈——先发制人VS后发反制

1. 先发制人：用“高开锚定”掌握主动权

适用场景：我方优势明显（技术领先/独家资源）

1）哈佛锚定效应

2）“高开三原则”

2. 后发反制：用“灵魂提问”瓦解对方锚定

1）哈佛“为什么”提问

2）I FORESAW IT选项创造

决策树工具：《先开价/后开价选择流程图》

——根据客户类型（强势型/犹豫型）、行业地位选择策略

实战推演：模拟报价攻防战

沙盘演练1：先发制人报价

沙盘演练2：后发反制破局

团队共创：设计你的“报价攻防手册”

案例研讨：特斯拉销售如何用“先开价”拿下大客户

本章团队作业：设计一套类似报价攻防方案（需包含数据支撑+非价格条件）

第二讲：谈判中：见招拆招，利润保卫战

案例研讨：中局博弈“他打破僵局的三大杀手锏分别是什么？”

——权力博弈、变量破局、时间施压

一、权力博弈——用“有限权限”反客为主

案发现场：销售痛快答应条件，结果被客户“榨干”

1. 哈佛客观标准：用公司制度/流程限制让步空间

2. 红白脸战术：团队分工制造压力

3. I FORESAW IT替代方案

工具落地：《权限话术库》；《红白脸分工表》

沙盘演练：客户要求降价15%，销售用“权限不足”拖延，同时抛出非价格条件

二、变量破局——用“资源置换”扭转乾坤

案发现场：客户突然要求免费培训，销售当场懵圈

1. 哈佛创造选项：在僵局时提出新方案

2. 孟华林变量交换：用非核心资源置换核心利益

3. 出其不意策略：抽掉对方逻辑基石

工具落地：《变量交换清单》；《突发条件应对话术库》

沙盘演练：客户要求降价+免费安装，销售用“预付定金+独家合作”反击

三、时间施压——用“期限玄机”锁定胜局

案发现场：客户拖延付款3个月，现金流险些断裂

1. 哈佛时间压力：设定差异化账期

2. 孟华林损失厌恶：制造稀缺性

3. 7-38-55法则：用紧迫语气+肢体语言强化压力

工具落地：《付款周期谈判模板》；《期限话术库》

沙盘实战：客户要求账期从30天延长至60天

本章案例研讨：宁德时代如何用“变量+时间”双策略拿下车企大单

本章团队作业：针对自身行业设计一套“变量+时间”组合拳方案

第三讲：谈判后：从“一锤子买卖”到“长期提款机”

案例研讨：关系变现“他是如何让客户从‘买家’变‘盟友’的”

——情感绑定、价值共享、裂变增长

一、防止反悔——用“法律+情感”双锁胜局

案发现场：客户签单后反悔，要求再降价5%

1. 哈佛客观标准：合同写明违约成本

示例：日0.5%滞纳金

2. 损失厌恶：签约时赠送“限时权益”

示例：“3天内付款送加急服务”

3. 7-38-55法则：签约时用坚定语气+肢体语言强化承诺（如握手合影）

工具落地：《防反悔合同模板》《签约仪式SOP》

沙盘实战：客户签单后要求修改付款方式

二、情感绑定——用“非业务互动”刷存在感

案发现场：合作后客户消失，复购为0

1. 哈佛联合价值：联合打造“客户成功案例”

2. 情感账户：每月一次非业务互动

3. I FORESAW IT关系维护：按客户生命周期定制策略

1）活跃期

2）观望期

3）沉睡期

4）流失期

工具落地：《客户关系日历表》《非业务互动资源包》

沙盘演练：客户签单后态度冷淡，如何用“情感+利益”重启互动？

三、失败重启——谈崩后如何“破冰重生”

案发现场：价格谈崩是否等于永久失败？他是如何找到重启契机？

1. 哈佛利益再挖掘：找到新共同点（如风险共担/资源置换）

2. 五步复盘法：情绪剥离→关键点分析→战术迭代→方案优化→主动重启

3. 出其不意策略：用新方案颠覆对方认知

工具落地：《谈判重启话术库》、《失败复盘表》

案例研讨：某车企谈崩后以“技术合作”重启谈判

实战沙盘：分析“利益转换”逻辑，设计自身行业重启话术

本章总结案例：宁德时代如何让客户“离不开”

本章团队作业：

关系变现设计：制定《客户终身价值开发计划》（含情感互动+利益绑定）

失败重启演练：针对历史谈崩客户，设计一套重启话术方案

反悔防御PK：分组模拟客户反悔场景，用“法律+情感”组合拳应对

第四讲：前沿趋势——数字化与跨文化谈判

一、AI工具：用科技碾压对手(前面课程植入)

案例：用ChatGPT分析对手邮件，预判砍价策略

工具：AI谈判模拟器、竞品数据爬虫

团队任务：用AI生成一份客户需求分析报告

二、跨文化博弈：避开雷区，抓住红利（只针对外贸企业）

反面案例：在中东谈判时误触宗教禁忌，订单告吹

方法论：

1. 高语境文化

1）日本人“沉默=反对”

2）德国人“直率≠敌意”

2. 关系优先型：东南亚客户重视人情，先社交再谈事

沙盘模拟：分组演练“沙特EPC项目谈判”，应用“宗教节日+家族关系”双杠杆

第四讲：谈判铁军心态锻造——从“要我做”到“我要赢”

——3大模块激活团队狼性，打造敢打必胜的谈判铁军

模块一：重塑谈判铁军九大理念——从“要我做”到“我要赢”

——态度筑基×责任担当×自我认知

企业价值：解决团队“躺平甩锅”问题，建立“一切问题向内求”的铁军文化

理念一：成功是因为态度

案例：销售因“客户难缠”放弃跟进，3个月后竞品签单

金句：“谈判桌上没有难缠的客户，只有脆弱的态度！”

理念二：我是我认为的我

工具：自我认知测评表“你认为自己是王牌谈判手，还是普通销售？”

演练：写出“未来3年自我画像”，公开宣誓

理念三：我是一切的根源

反面案例：丢单后抱怨“客户太抠”，错失复盘机会

行动：强制填写《丢单归因表》，禁止归咎外部因素

交付成果：团队签署《铁军态度公约》，承诺“不甩锅、不抱怨、不躺平”

模块二：目标爆破与行动突围——从“想赢”到“敢打”

——目标拆解×极限突破×死磕执行

企业价值：破解“目标虚设、执行走样”痛点，让团队敢定目标、敢啃硬骨头

理念四：不是不可能，只是暂时没有找到方法

案例：客户要求降价40%，用“数据共享+风险共担”实现双赢

工具：《不可能任务破解清单》（资源置换/变量创造/第三方杠杆）

理念五：山不过来，我就过去

反面案例：坐等客户上门，业绩长期垫底

行动：制定《主动出击计划表》（每日3次主动邀约/2次需求挖掘）

理念六：决心决定成功

沙盘演练：模拟“24小时极限谈判”，不达目标不罢休

工具：《军令状模板》（目标/奖惩/见证人）

交付成果：每个成员制定《季度爆破目标》，配套执行路径图

模块三：自我进化与团队共生——从“敢打”到“打赢”

——持续精进×团队协作×正向能量

企业价值：打破“个人英雄主义”，打造自我驱动、协同作战的铁军体系

理念七：天助自助者

案例：销冠每日复盘话术，3个月成交率提升50%

工具：《谈判日报模板》（今日突破/明日优化/求助清单）

理念八：每天进步一点点

反面案例：重复错误3年，谈判能力停滞不前

行动：建立“日拱一卒”小组，每日分享1个改进点

理念九：太棒了，一切都是最好的安排

情景剧：客户临时毁约，用“资源重启策略”反败为胜

金句：“谈判没有失败，只有反馈和重启的机会！”

交付成果：团队共创《铁军进化手册》，包含话术库/案例集/互助机制

收尾篇：课程复盘与作业布置

■课程总结分享，现场考试+微信群内分享

■独家福利：版权课程工具包/定制课件电子档（请勿外传）

■独家福利：孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》（根据企业需要免费赠送）

■工具包汇总：