1.学习大客户销售的实战技巧-六步战法，帮助学员建立清晰的销售认知

2.解决对销售管理中最关键环节的过程控制，达到更好的销售预测

3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

5.掌握良好的沟通议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

六步战法之一：计划阶段

场景分析：为什么有些客户不去开发还好（机会还在），一去开发，未来永无合作可能？

场景分析：为什么销售人员天天去“跑”客户，但业绩却并没得到正面体现？

1. 竞争分析

2. 客户内部采购流程分析

思考：自上而下｜自下而上的决策流程分别需要注意什么？

3. 销售机会管理计划

本章节应用工具：SWOT｜销售机会管理计划表

六步战法之二：客户接触

场景分析：为什么很多拜访都属于无效拜访，只是走了个过场？

场景分析：为什么客户总是随口一句“考虑一下”、“再看看”……就打发我们了？

场景分析：为什么跟客户的关系总是浮于表面，很难深入？

一、哪些因素导致对方不信任我们？

案例讨论：初次接触如何建立好的第一印象？

1. 客户关系发展的几个阶段

2. 影响信任的4个关键

3. 销售前期的2个核心目的

二、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1. 对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2. 销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等

3. 销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

三、客户分析与关系建立

1. 客户接触阶段的两大误区

2. 人际关系发展的路径分析

3. 人际关系的2个关键

四、人际互动中注意管理好双方情绪

思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

1. 盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2. 在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3. 销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

五、狼眼识人——不同性格类型客户沟通之道

本章节应用工具：客户拜访总结报告｜客户内部与采购相关人员角色与态度分析表｜客户关系评估分析表

六步战法之三：需求探询

场景分析：为什么客户总是没有需求？

场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？

场景分析：为什么有些话“张总”接受，“李总”却压根没感觉？

一、什么是需求？

案例分析：当客户说不需要时，我们常见的应对问题在哪里？

二、客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？（案例讨论）

a.基于前者的销售沟通方式

b.两种不同理念的结果

——结论：专业的销售人员可以影响对方需求而不止是迎合需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1. 不明确型

2. 半明确型

3. 完全明确型

4. SPIN销售技术（提问技巧）

1）背景性问题

2）探究性问题

3）暗示性问题

4）解决性问题

角色扮演/实战模拟

本章节应用工具：初期需求调研报告、三阶沟通法、SPIN销售技术

六步战法之四：价值塑造

场景分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？

场景分析：为什么当我们介绍完产品卖点，客户说别家也差不多，如何处理？

一、怎样理解销售中的“价值”？

1. 客户心中的价值等式

2. 影响价值的三个关键因素

3. 价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与

二、价值塑造的方式

1. 你能说出你产品的独特价值吗？

2. 提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3. FABE法则应用级话术

小组练习：结合本公司产品/服务的特性，提炼价值点

本章节应用工具：价值塑造/方案展示计划表、价值塑造/产品展示总结表、FABE法则

六步战法之五：异议处理

场景分析：客户为什么会有异议？源头在哪？

场景分析：为什么面对客户异议，我们的习惯性应对总是很难奏效？

场景分析：为什么客户总是对价格过分敏感？

1. 有效处理客户异议的3大策略

2. 处理异议的6大流程

3. 习惯性问题分析与处理

话术：价格异议处理的实用话术

六步战法之六：成交与客情关系维护

场景分析：为什么我们跟客户沟通好像没什么问题，但总是很难推动到成交阶段？

场景分析：为什么有些客户跟我们只是一锤子买卖，粘性很低？

1. 迅速察觉对方的成交信号

2. 成交阶段回应客户问题的技巧

3. 成交的关键

4. 销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？

5. 都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？

案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

总结：从榜样模式解析六步战法中的关键知识点

讨论：医生VS药店“销售”模式分析、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”？