4006-900-901

打单系列 | 以成交为导向的战术路径实施

参加对象:市场营销总监/经理、主管,销售总监、销售经理、品牌经理、产品经理
课程费用:电话咨询
授课天数:2~3天
授课形式:内训
联系电话:4006-900-901 / 17821361800(小威)

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课程背景  COURSE BACKGROUND

您有没有遇到过如下问题和困惑:

客户难约

见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足 

说了半天,对方来句“考虑考虑”就没下文了

客户总说没需求、不需要我们的产品

 

客情关系很好,却不下单

我们的产品方案这么好,客户就是不认同

客户心理复杂,引导他好难

老说我们贵

 ……

老资格销售在回顾过往的销售生涯时,经常会告诉别人:销售是一门艺术,需要我们去“悟”!

如果是艺术,有多少人可以驾驭呢?能不能成为可复制的科学呢?

如果是科学,那么能不能总结出清晰的思路:如何管控自己的拜访过程与评估自己的拜访结果?成功的原因说得清楚吗?

让我们揭开销售成功的面纱:

销售目标的完成,是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏,取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性,拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决,拜访结束后和客户的联结互动的持续,以此推进项目的进展。

以上表明的真理是:

客户不会为了你的产品买单,他们只会为自己的需求和你成交!

销售这一门行为艺术,完全可以提炼成为:系统性的、能落地、能复制的科学!

课程收益  PROGRAM BENEFITS

系统了解销售目标完成中,客户拜访任务与需求解决能力的结合

掌握销售目标完成的一些工具和方法

帮助管控销售进程,评估销售结果

建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访


课程大纲  COURSE OUTLINE

 常见的销售问题大碰撞

1、   这些事是不是你经常干的?

2、   大客户销售思路解析

 

拜访准备

1、  拜访准备五要素

1.1销售目标制定

 销售目标制定哪些内容

1.2晋级承诺

 晋级承诺与收场白技巧

案例分析:这些属于销售哪个阶段?

1.3客户需求

 需求的种类

 复杂型销售中的需求要点

1.4客户的主观认知

主观认知的成因

客户认知的分析

1.5信息传递的标准

基于信任度与利益度的信息传递

信息传递中的要点

工具:Cctv

2、  拜访准备的四份工具

2.1晋级承诺工具表单制作

晋级承诺制定的二个标准

 晋级承诺与Cctv

2.2素昧平生的邀约

 

第一次约见客户的标准话术与工具制作

2.3有备而来的邀约

每次约见客户的标准话术与工具制作

有备而来与Cctv

2.4客户的沉没成本

客户的忠诚度拷问

让客户配合工作的问题搜集

 

客户拜访

1、  听问题

1.1倾听测试

1.2常见问题分析

1.3听的三个动作

心理准备

动作准备

古德曼定律运用

2、  问需求

2.1闪亮登场开好头: 

开场自我介绍的工具模板与运用

开场白的四个心理底层逻辑分析

2.2理解万岁无偏差:确认类问题

确认类问题的使用目的与运用场景

2.3 SPIN专业清需求:分析类问题

背景问题:找到问题点

难点问题:引发隐性需求

暗示问题:激发显性需求

需求满足:客户期望结果

演练:如何运用SPIN匹配自己的工作场景

作业:四大问题清单制作

3、  说优势 

3.1 NFABE表单制作

3.2优势呈现的话术制作

4、  问题组合清单与优势呈现的工具表单制作

 

获取承诺

1、  晋级承诺问题制作表单

2、  客户异议处理 

2.1异议的处理方法

苏格拉底的反对处理法则

异议处理的流程与思路

异议处理与实际工作场景的运用表单制作

3、  总结确认

3.1总结确认的必要性

3.2总结确认与Cctv

3.3总结确认话术与工具制作

 

实战演练

1、  使用《客户拜访计划实施地图》表

2、  分组对抗

 

尾声:回顾总结,行动计划制定


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