破冰：常见的几种糟糕开场

第一部分：为什么我们总是做不好呈现？——表达之前，必须想明白的四个关键

l  能不能让所有听众接受我们观点？

l  你的呈现目标是什么？如何才能做到？

l  讲什么内容和怎么讲内容，你觉得哪一个更重要？

l  如何真正赢得听众？

ü  听众对象是谁？

ü  他们的关注点在哪里？

1、组织利益

2、个人利益

第二部分：摸底测试：自我介绍演练

l  上台你紧张吗？

ü  化解紧张的方法

l  自我介绍的常见结构

ü  过去、现在、将来

ü  家乡、兴趣、回忆

l  标签、故事、利益

演练：各小组

第三部分：为什么说了半天，客户不为所动？——结构的力量

l  主结构

ü  吸引兴趣——你知道开始就意味着结果吗？

1、如何开场就抓住对方的注意力？

2、吸引兴趣BCPA结构

演练：各小组

ü  引出主题——如何设计一个好的主题？

1、紧扣主题的力量感

2、主题设计的四个要点

ü  陈述收益——没人关心你说什么，所有人只关心他能获得什么！

1、陈述收益的二个标准——千万别做糟糕的自卖自夸

概念：客户不会为你的产品买单，只为自己的认知付钱

2、关键利益点——副结构之：FABE产品呈现结构

训练：产品呈现演练

3、副结构之：“痛”点利益呈现结构

3.1找到“痛”点，引发思考——帮助客户罗列现象找伤口

3.2撕裂“痛”点，达成共鸣——帮助客户分析原因撒把盐

3.3解决“痛”点，给人方法——帮助客户找到方法有证据

3.4再点“痛”点，不忘刺激——帮助客户总结清晰印象深

ü  自我介绍——别让自己丢分！丢份儿！

1、不要太简单&不要太复杂

2、自我介绍的设计，成为一个对方需要的人

ü  达成共识——如何控场？如何收尾？

1、开场控场，抓住注意力

2、专业收尾，虎头龙尾

1.1总结确认法

1.2价值收尾法

训练：主结构呈现

   第四部分：演讲呈现中常见的问题解决

l  讲——如何让自己“讲”得更动人？

ü  抑扬顿挫：发声、音量、音调、语速、节奏的组成

l  演——如何让自己魅力四射？

ü  情绪，左右信息的流通

ü  手部动作的控制

ü  身体语言的交流

l  意外处理法——别让“突然”搞砸了！

ü  遭遇意外，放正心态

ü  常见意外与尴尬的处理法

l  让演讲内容丰满而打动人心的——五线谱素材法

ü  讲故事

1、内容呈现要具体

2、整体表现看层次

训练：具体化练习

ü  数字运用

1、真实

2、精准

3、转化

训练：数字化运用练习

ü  类比手法

1、找参照物

2、找观点

3、找逻辑

训练：类比手法训练

ü  权威背书

1、可靠

2、熟悉

训练：给演讲内容找权威

ü  示范互动

1、准备

训练：产品呈现演练

l  成立评委组

l  设定评分标准

l  主结构+利益结构的整篇演讲呈现

演练：所有学员