【学习收获】

• 解析销售流程的七个阶段——准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结
• 设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺，寻求销售的阶段性进展
• 分析信任建立的关键要素——职业化，专业度，主动性，亲和力等
• 把握需求调查的四种手段——观察，提问，倾听，分析，深度理解购买动机
• 学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
• 掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议

【授课方式】

引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步和拓展

定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用

提供多个实用的销售工具表单供训后使用，指导学员在一线实践中找到专业销售路径

01流程关键与核心

专业销售流程的七个阶段与关键行为

销售核心——发现、引导和满足客户的需求

行为法则——问比说重要，需求比产品重要

成功销售人员 AGREE特征模型

02销售准备与目标

线索获取、目标发现、访谈预约三步骤解析

销售三项准备——客户信息、竞争情报、公司资源

访谈两类目标——行为目标与承诺目标

专业销售工具表单：销售准备检查表

03客户接近与开场
     如何销售自己：卡耐基人际关系法则应用
     建立信任的五大要素——从职业化到亲和力
     切入正题的五种方式——从提问题到讲案例
     专业销售工具表单：访谈开场设计表

04需求发现与识别

 四种关键行为——观察、提问、倾听、分析

 三类提问模型——调查性、探究性和确认性提问

 如何发现有“质量”的需求：与企业自身优势切合

 专业销售工具表单：需求调查提问表

05产品说明与利益
     FAB模型——产品说明的特征利益转化法则
     基于客户既有需求，精准呈现产品利益
     利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等
     专业销售工具表单：产品利益陈述表

06销售演示与提案

销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销

促成演示机会，使客户离购买更近一步

销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书

专业销售工具表单：客户心理十五条

07异议分析与处理
    客户异议的六大真相分析——问题就是机会
    走出异议处理误区（插话打断、争辩等）
    异议处理实操技巧（忽视法、补偿法等）
    专业销售工具表单：异议处理五步法

08销售缔结与成交

识别购买信号——十大语言与行为购买信号解读

提出成交建议——五种常用签单手法与应用

尽快落实合同，确保交易执行

课程总结：没有客户的八个原因