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上海威才企业管理咨询有限公司
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代管理学之父彼得德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何识别和招募新人？如何训练员工并使他们快速成长？怎样制定团队目标和销售计划？怎样实施销售团队的日常管理？如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励？如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标……
本课程将一一解答这些问题，为如何建设与管理一支高绩效的销售团队提供行动指南。基于团队绩效的三个要素（态度、能力和组织支持），课程对销售团队管理体系作出全面梳理，构建六大工作模块——员工招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎，课程致力于帮助学员成功进入销售管理的角色，变“放养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。
【学习收获】
认知销售团队建设与管理的核心工作模块，提升团队工作意愿、业务能力和组织支持
在识别、招募优秀销售人员上懂得加大投入，宁缺勿滥，确保赢在起点
利用多种途径培育销售人员，系统实施有针对性的业务训练与辅导
通过与销售人员一同拟定从目标、战略到战术的销售计划，促进指标有序下达和分解
运用团队日常管控的四大利器——表单、例会、随访和述职，做精细化管理
解析激励“双因素”理论，找到最佳的员工激励方式，全面提升团队士气与绩效
【授课方式】
情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧
通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划
专有培训视听辅助教材和案例教学，帮助参训学员成功担当一流团队主管的角色
01管理体系与挑战
员工业绩三大要素——态度，能力，组织支持
团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人
销售经理人的挑战——发现和留住高绩效销售人员
团队管理应用表单：销售管理自检表
02员工招募与面试
三切合原则——效率/效能，猎手/农夫，激进/温和
招募四步骤——岗位设置、招聘渠道、面试录用等
面试十准则——克服在招聘过程中的常见错误
团队管理应用表单：招聘面试应用表
03业务训练与辅导
业务提升三条路径——从专题课程到实地辅导
销售训练六个模块——从产品知识到销售技能
招对人并给予其良好的培训，管理工作已完成2/3
团队管理应用表单：员工学习计划表
04销售目标与计划
精确定义业绩指标，符合SMART目标原则
应用SWOT模型分析和制定销售战略
确定战术，并编制一个执行每项战术的行动计划
团队管理应用表单：销售计划制订表
05团队管理与控制（一）
管理表单——监控进度，发现机会，提供指导
执行关键：主管应及时看，有反馈，多支持
销售例会——信息交流，团队激励，培训研讨
团队管理应用表单：销售例会议程表
06团队管理与控制（二）
随访观察——辅导部属，评估能力，分析市场
执行关键：访前规划，访中观察，访后评估
述职谈话——评定绩效，拟定目标，增进信任
团队管理应用表单：工作述职记录表
07部属激励与沟通（一）
激励与倾听员工——经理人的五项核心工作之一
学会告知——告知情况，提供反馈，给予认可
学会询问——倾听员工，鼓励参与，进行授权
团队管理应用表单：激励的最佳方式（视频）
08部属激励与沟通（二）
激励“双因素理论”——从没有不满意到满意
保健因素分析——薪资与岗位安全，工作环境…
激励因素分析——被认可与成就感，职业发展…
团队管理应用表单：团队激励行动表
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